Andrew Egan é diretor comercial da Kerry, líder mundial em sabor e nutrição para o setor de alimentos e bebidas, com operação em mais de 150 unidades em seis continentes.
Você pode contar sobre a sua trajetória e um pouco sobre o seu cargo de diretor comercial na Kerry?
Sempre estive em lácteos. Cresci em uma fazenda de leite, então estou envolvido com o setor desde o dia em que nasci; desde muito cedo eu estava lá tirando leite das vacas e alimentando os bezerros, e daí sempre tive interesse pelo setor de lácteos. Fui para a universidade em Cork e estudei Food Business, um desdobramento do antigo curso de ciência de lácteos. Da universidade fui direto trabalhar na Kerry. A Kerry é uma enorme história de sucesso na Irlanda. A empresa começou de forma muito humilde no sudoeste da Irlanda e cresceu até se tornar uma multinacional global. Estou na Kerry há 16 anos, atuando em muitas frentes diferentes do grupo, incluindo compras, operações, cadeia de suprimentos e comercial, e em muitas unidades de negócio, de lácteos à indústria de carnes, bebidas nutricionais e nutrição infantil, além de muitas regiões, entre elas Sudeste Asiático, Europa Ocidental e África do Sul. Já rodei o mundo com o grupo Kerry. Tive grandes oportunidades de abrir a cabeça para culturas diferentes e formas diferentes de fazer negócio. Nos últimos dois anos e meio, os meus principais mercados de commodities lácteas na Kerry foram Europa Ocidental e Sudeste Asiático, principalmente vendendo leite em pó desnatado e administrando o livro de leite em pó desnatado e de gordura da organização Kerry (gordura sendo predominantemente manteiga).
“O que eu gosto na Vesper é que ela resume o retrato essencial do que está acontecendo no mercado”
No seu cargo de diretor comercial, e para a Kerry como empresa, como vocês usam dados no dia a dia? Com que frequência você olha dados e como isso influencia as suas decisões?
Essa é uma ótima pergunta e toda empresa deveria se fazer isso. Em uma organização como a Kerry, somos inundados de dados. Vêm dados de todos os ângulos; toda manhã eu acordo com 5 a 10 e-mails de dados de mercado diferentes. Claro que você não lê tudo todos os dias, mas há informação muito boa ali. O que eu gosto na Vesper é que ela resume o retrato essencial do que está acontecendo no mercado, sobretudo em preços e oferta de leite. Mas você também tem que usar o seu próprio instinto sobre o feeling do mercado. Os fundamentos de oferta e demanda não são os únicos motores do mercado, e o sentimento é um grande motor no setor de lácteos. A Vesper é o principal programa que uso hoje; como organização Kerry, ainda não abandonamos os outros. Para mim, pessoalmente, é a Vesper que uso mais. Isso influencia as suas decisões? Claro que sim. Cada organização tem a sua própria estratégia de vendas, e você recebe boas indicações da Vesper sobre onde deveria estar, ou a ferramenta te dá aquele pedaço extra de informação para tomar a decisão final. Ela não conduz a nossa estratégia de vendas, mas certamente a influencia. Não existe ferramenta ou informação única que deva conduzir a sua estratégia de vendas: isso é exclusivo de cada organização.
“Em termos de retorno, ela me economiza tempo”
Qual foi o principal benefício que você encontrou ao migrar para a Vesper?
Gosto do retrato dos preços: você abre a Vesper e pronto, está ali; a Vesper te dá preços ao vivo com base nos dados independentes que ela coletou. Também gosto que na ferramenta você consegue olhar as diferentes valorizações do leite bem rápido. Você começa a tomar decisões, por exemplo: se o leite em pó integral está sobrevalorizado, isso vai puxar leite para longe das correntes de gordura? Se o queijo está subvalorizado, mais leite vai sair do queijo, e para onde vai? Você começa a tomar essas decisões rápidas sobre os grandes fluxos mundiais em nível alto, sem se matar no detalhe. Consigo olhar a Vesper todos os dias, está ali na minha frente e não fico me perguntando “estou lendo a mesma informação de outra forma?”; você pode personalizar conforme a sua maneira preferida de ver a informação. Em termos de retorno sobre o investimento, ela me economiza tempo. É interativo, os números estão ali, são exatamente o que eu quero ler todos os dias. Mas se eu quiser ir mais fundo, aí vou ler os outros relatórios.
Quais são as suas impressões sobre a COVID-19 e os seus efeitos em cadeia no setor de lácteos?
A COVID-19 teve e vai continuar tendo um impacto enorme no setor de lácteos. Em vendas e compras é muito um jogo de relacionamento, e acho que vamos ver de verdade onde as empresas têm um relacionamento forte com os clientes. A força do relacionamento com o cliente vai significar muito mais no futuro, porque, no que diz respeito a viagens, nenhuma empresa vai voltar ao nível de viagem que fazíamos. Então você vai ter que construir o tempo que consegue com clientes e fornecedores: tem que ser mais tempo de qualidade do que tempo frequente. Acho que as empresas vão precisar ficar muito mais inteligentes em termos de tempo de qualidade para garantir um relacionamento forte com fornecedores e clientes. O que significa que as conversas com clientes precisam ser muito mais baseadas em fatos do que apenas em “sensações”.
“Você pode personalizar conforme a sua maneira preferida de ver a informação”
Qual é a sua parte favorita da Vesper?
Gosto do painel, sobretudo para olhar as indicações de preço. Outro bom recurso do painel são os números do regime de armazenagem privada; isso era difícil de conseguir, e agora não tem enrolação, está ali na sua frente. Também gosto da previsão da Vesper; acho que há muito a ganhar nisso. Ela te faz parar e pensar um minuto sobre o preço futuro e abre uma conversa entre nós sobre decisões de compra e venda no futuro. Temos as nossas reuniões comerciais, em que analisamos o mercado com base em todos os dados que recebemos, e a Vesper entra na conversa sobretudo na frente de previsão. Existe necessidade e disposição por inteligência de mercado precisa; como ela é interpretada e usada ainda depende de cada negócio. Gosto da Vesper porque é numérica e oferece um ótimo retrato; não gosto de passar horas lendo material, e é por isso que funciona tão bem para mim. Com a Vesper, você recebe os números que permitem formar uma opinião. Como você interpreta os números é você que decide: ela te permite ser objetivo.
