Andrew Egan is Commercial Director bij Kerry, een wereldleider in smaak en voeding voor de food- en beverage-industrie, met activiteiten op meer dan 150 locaties op zes continenten.
Kun je ons iets vertellen over je achtergrond en over je rol als Commercial Director bij Kerry?
Ik heb altijd in zuivel gezeten. Ik ben opgegroeid op een melkveebedrijf, dus ik zit sinds de dag dat ik geboren werd in de zuivelsector; van jongs af aan stond ik op de boerderij koeien te melken en kalveren te voeren, en daaruit is mijn interesse in de zuivelsector altijd gebleven. Ik ben in Cork gaan studeren, Food Business, een afsplitsing van de oude zuiveltechnologie-opleiding. Na mijn studie ben ik direct bij Kerry gaan werken. Kerry is een enorm succesverhaal in Ierland. Het bedrijf begon heel bescheiden in het zuidwesten van Ierland en groeide uit tot een wereldwijde multinational. Ik werk 16 jaar bij Kerry en heb in heel veel onderdelen van de groep gezeten: inkoop, operations, supply chain en commercie, en in heel verschillende business units, van zuivel tot de vleesindustrie, nutritional beverages en babyvoeding, en in veel regio’s, waaronder Zuidoost-Azië, West-Europa en Zuid-Afrika; ik ben met de Kerry-groep over de hele wereld geweest. Ik heb mooie kansen gehad om mijn blik te verruimen naar heel verschillende culturen en manieren van zakendoen. Mijn belangrijkste markten bij Kerry voor zuivelgrondstoffen zijn de afgelopen 2,5 jaar West-Europa en Zuidoost-Azië geweest: vooral de verkoop van mageremelkpoeder en het beheer van het boek voor mageremelkpoeder en vet binnen de Kerry-organisatie (waarbij vet vooral boter is).
“Wat ik fijn vind aan Vesper, is dat het in een momentopname samenvat wat er in de markt gebeurt”
Hoe gebruik je in je rol als Commercial Director, en Kerry als bedrijf, dagelijks data? Hoe vaak kijk je naar data en hoe beïnvloedt dat de beslissingen die je neemt?
Dat is een goede vraag, en elk bedrijf zou die zichzelf moeten stellen. In een organisatie als Kerry worden we overspoeld met data. Van alle kanten komt er data op ons af; elke ochtend word ik wakker met 5 tot 10 e-mails met allerlei marktdata. Natuurlijk lees je dat niet elke dag, maar er zit prima informatie in. Wat ik fijn vind aan Vesper, is dat het in een momentopname samenvat wat er in de markt gebeurt, vooral bij de prijzen en de melkaanvoer. Maar je moet ook je eigen gevoel voor de markt gebruiken. De fundamentals van vraag en aanbod zijn niet de enige factoren die de markt bewegen, en het sentiment is in de zuivelsector een belangrijke factor. Vesper is nu het belangrijkste programma dat ik gebruik; als Kerry-organisatie hebben we anderen nog niet losgelaten. Voor mij persoonlijk gebruik ik Vesper het meest. Beïnvloedt het je besluitvorming? Natuurlijk. Elke organisatie heeft haar eigen verkoopstrategie, en je krijgt van Vesper goede indicaties over waar je zou moeten staan, of de tool geeft je dat extra stukje informatie om een definitieve beslissing te nemen. Het bepaalt onze verkoopstrategie niet, maar het beïnvloedt die wel degelijk. Geen enkele tool en geen enkel stukje informatie zou je eigen verkoopstrategie moeten bepalen, die is uniek voor de organisatie.
“Wat het rendement betreft: het bespaart me tijd”
Wat is het belangrijkste voordeel dat je hebt gevonden sinds je op Vesper bent overgestapt?
Ik vind de momentopname van de prijzen fijn, je opent Vesper en boem, daar staat hij; Vesper geeft je live prijzen op basis van de onafhankelijke data die ze hebben verzameld. Wat ik ook fijn vind aan de tool, is dat je vrij snel naar de verschillende melkvalorisaties kunt kijken. Je kunt beslissingen gaan nemen, bijvoorbeeld: als vollemelkpoeder overgewaardeerd is, trekt dat dan melk weg bij de vetstromen? Als kaas ondergewaardeerd is, gaat er dan meer melk weg bij kaas, en waar gaat die dan naartoe? Je kunt zulke snelle beslissingen op hoofdlijnen nemen over de grote stromen wereldwijd, zonder je in details te verliezen. Ik kan elke dag naar Vesper kijken, het ligt gewoon voor me, en ik vraag me niet af “lees ik dezelfde informatie nu anders”, want je kunt het naar eigen inzicht inrichten, afhankelijk van hoe je de informatie het liefst bekijkt. Wat het rendement op de investering betreft: het bespaart me tijd. Het is interactief, de cijfers staan er, en het is precies wat ik dagelijks wil lezen. Maar als ik echt de diepte in wil, lees ik ook de andere rapporten.
Wat vind je van COVID-19 en van de doorwerking daarvan in de zuivelsector?
COVID-19 heeft een enorme impact op de zuivelsector gehad en zal die blijven hebben. In verkoop en inkoop is het echt een spel van relaties; ik denk dat we goed gaan zien waar bedrijven een sterke relatie met klanten hebben. De sterkte van de klantrelatie gaat in de toekomst veel meer betekenen, want wat reizen betreft denk ik dat geen enkel bedrijf terug gaat naar het reisniveau van vroeger. Dus je moet de tijd die je met klanten en leveranciers hebt, beter opbouwen: het moet meer kwaliteitstijd zijn en minder frequent. Ik denk dat bedrijven veel slimmer moeten worden in het inrichten van die kwaliteitstijd, om een sterke relatie met leveranciers en klanten te houden. Dat betekent dat de gesprekken met klanten veel meer op feiten moeten rusten en minder op ‘gevoel’.
“Je kunt het naar eigen inzicht inrichten, afhankelijk van hoe je de informatie het liefst bekijkt”
Wat is je favoriete onderdeel van Vesper?
Ik vind het dashboard fijn, vooral om naar de prijsindicaties te kijken. Een andere goede functie op het dashboard zijn de cijfers over de particuliere opslag (Private Storage Scheme); die waren makkelijk te vinden, geen gedoe, ze liggen simpelweg voor je. Wat ik ook fijn vind aan Vesper is de prognose; ik denk echt dat daar iets in zit. Het laat je even stilstaan bij de prijsontwikkeling in de toekomst en het opent bij ons het gesprek over toekomstige koop- en verkoopbeslissingen. We hebben onze commerciële overleggen waarin we de markt analyseren op basis van alle data die binnenkomen, en Vesper komt daar zeker ter sprake, vooral op het punt van de prognoses. Er is behoefte aan en bereidheid tot nauwkeurige marktinformatie; hoe die wordt geïnterpreteerd en gebruikt, blijft aan elk bedrijf zelf. Ik vind Vesper fijn omdat het in cijfers werkt en een prima momentopname geeft; ik hou er niet van om uren materiaal te lezen, en daarom werkt het voor mij echt goed. Met Vesper krijg je de cijfers waarmee je een mening kunt vormen. Hoe je die cijfers interpreteert, is aan jou: daarmee kun je objectief blijven.
