Oleofinos è specializzata nella produzione di oli vegetali di alta qualità con tecnologie avanzate. Per ridurre i rischi di mercato e offrire ai clienti il miglior rapporto qualità-prezzo, Ricardo passa gran parte del tempo a leggere notizie, fare analisi e trattare con i fornitori. Una quota importante dell’attività di Oleofinos, tra il 70 e l’80%, è nell’olio di palma, e questo obbliga Ricardo a seguire con attenzione moltissimi piccoli insiemi di dati e dettagli. Con Vesper, Ricardo può dedicare più tempo alla trattativa e meno alla ricerca dei dati che gli servono.
Restare aggiornati sugli sviluppi di mercato è una storia senza fine, comincia Ricardo, soprattutto perché si approvvigionano in tutto il mondo: Argentina, Costa Rica, Honduras, Colombia ed Europa, per citarne alcuni. In passato mi tenevo aggiornato solo scrivendo su WhatsApp, mandando email o telefonando ai broker, ma con Vesper la mia vita è diventata molto più semplice.
“Abbiamo abbandonato molti altri servizi che usavamo, perché Vesper copre tutto quello che ci serve”
Ricardo spiega perché il Forward Vesper Price Index, un benchmark di prezzo costruito con i contributi di compratori, trader e venditori, è una delle sue funzioni preferite. Il mercato dell’olio di palma non era per nulla trasparente e ancora oggi non ha un indice mondiale. Ma ora, grazie a Vesper, ho un vantaggio rispetto ai colleghi: non sono più cieco. Abbiamo iniziato a usare Vesper perché ci mancavano informazioni sui prezzi dell’olio di palma e degli acidi grassi. Abbiamo perfino abbandonato molti altri servizi che usavamo, perché Vesper copre tutto quello che ci serve.
Ricardo è sollevato dal fatto che il processo di trattativa sia cambiato rispetto a qualche anno fa. Ricevevo richieste di mercato aperte e provavo a negoziare da lì, con uno sconto di 40 o 50 euro senza sapere nemmeno se fosse un prezzo giusto. Ora che ho le informazioni che mi servono, battermi per il prezzo giusto è un gioco da ragazzi. Nella nostra riunione compare un foglio Excel perfettamente strutturato: è il budget di acquisto trimestrale di Ricardo. Se qualcuno mi propone i suoi prezzi, confronto semplicemente il mio budget con i prezzi più recenti del Forward VPI per prendere le migliori decisioni di copertura.
“Con le informazioni di Vesper negoziare è diventato facile e persino divertente”
Ricardo racconta come tempo fa abbia ridotto i costi grazie al Forward VPI. Spiega che alcuni fornitori si basano su un solo riferimento, mentre altri, per fortuna, ascoltano i compratori e l’andamento del mercato. Quando un certo fornitore si è accorto che avevo più informazioni sul mercato di quante avrei dovuto averne, ride, mi ha proposto un accordo migliore. Avevamo ricevuto un’offerta a 1.125 USD/t mentre il Forward VPI indicava prezzi a 1.100 USD/t. Con questa informazione negoziare è diventato facile e persino divertente.
L’intervista viene brevemente interrotta da una telefonata. Riagganciato, Ricardo ci spiega che era uno dei suoi fornitori. Ho appena chiuso un accordo, dice soddisfatto. Lo confrontiamo subito con il Forward VPI e scopriamo con piacere che ha spuntato buone condizioni. Ricardo accenna al fatto che gli Highlights e la pagina notizie di Vesper lo aiutano a capire specifici movimenti di prezzo e gli sviluppi futuri del mercato, e anche questo aiuta in trattativa. Ci complimentiamo con Ricardo per la sua abilità negoziale, perché sappiamo che chiudere un accordo non dipende solo dai dati. Negoziare è come giocare a scacchi: conta la pratica.
“Vesper ci ha messo in contatto con alcuni fornitori di acidi grassi”
Naturalmente non conta solo il prezzo, prosegue Ricardo. In Oleofinos cerchiamo sempre certificazioni non OGM e parametri di acidità bassi. Ci piace mantenere un gruppo diversificato di fornitori, per garantire ai clienti prodotti di alta qualità con continuità e mantenere il nostro impegno verso l’eccellenza. Vesper ci ha messo in contatto con alcuni fornitori di acidi grassi; alla fine non abbiamo proseguito la collaborazione, ma è sempre utile circondarsi di un ampio bacino di fornitori su cui poter contare.
