Oleofinos is een bedrijf dat zich met geavanceerde technologie richt op de productie van hoogwaardige plantaardige oliën. Om marktrisico’s te beperken en zijn klanten de beste prijs-kwaliteitverhouding te bieden, besteedt Ricardo het grootste deel van zijn tijd aan het lezen van nieuws, het maken van analyses en het onderhandelen met leveranciers. Een aanzienlijk deel van de omzet van Oleofinos (70 tot 80%) zit in palmolie, waardoor Ricardo talloze kleine datasets en details scherp in het oog moet houden. Met Vesper kan Ricardo meer tijd aan onderhandelen besteden en minder tijd aan het zoeken naar de data die hij nodig heeft.
Op de hoogte blijven van de laatste marktontwikkelingen is een eindeloos verhaal, begint Ricardo, vooral omdat ze wereldwijd inkopen: Argentinië, Costa Rica, Honduras, Colombia en Europa, om er een paar te noemen. Vroeger hield ik de laatste marktupdates alleen bij via WhatsApp, e-mail of telefoontjes met brokers, maar sinds de komst van Vesper is mijn leven veel eenvoudiger geworden.
“We hebben veel andere diensten die we gebruikten geschrapt, want Vesper dekt alles”
Ricardo legt uit waarom de Forward Vesper Price Index (Forward VPI), een prijsbenchmark die tot stand komt uit de input van inkopers, handelaren en verkopers, een van zijn favoriete functionaliteiten op het Vesper-platform is. De palmoliemarkt was totaal niet transparant; er is nog steeds geen wereldhandelsindex voor. Maar nu ik Vesper gebruik, heb ik een voorsprong op mijn collega’s; ik sta niet meer in het duister. We zijn met Vesper begonnen omdat we informatie over palmolieprijzen en vetzuren misten. We hebben zelfs veel andere diensten die we gebruikten geschrapt, want Vesper dekt alles.
Ricardo is blij dat het onderhandelingsproces is veranderd ten opzichte van een paar jaar geleden. Vroeger kreeg ik aanvragen uit de vrije markt en probeerde ik van daaruit te onderhandelen, met 40 tot 50 euro korting, zonder zelfs te weten of dat een eerlijke prijs was of niet. Nu ik de informatie heb die ik nodig heb, is vechten voor de juiste prijs een fluitje van een cent. In ons Teams-gesprek verschijnt een perfect opgezet Excel-bestand. Het is het inkoopbudget van Ricardo per kwartaal. Als iemand mij zijn prijzen geeft, vergelijk ik simpelweg mijn inkoopbudget met de laatste prijzen in de Forward VPI om de beste hedgingbeslissingen te nemen.
“Met de informatie van Vesper werd onderhandelen makkelijk en leuk”
Ricardo vertelt hoe hij een tijd terug kosten verlaagde met de Forward VPI van Vesper. Hij legt uit dat sommige leveranciers op maar één referentie leunen, maar dat andere gelukkig luisteren naar hun inkopers en naar hoe de markt zich ontwikkelt. Nadat een bepaalde leverancier merkte dat ik meer informatie over de markt had dan ik zou moeten hebben, grinnikt hij, bood hij me een betere deal. We kregen een aanbod van 1.125 USD/mt terwijl de Forward VPI ons prijzen van 1.100 USD/mt liet zien. Met die informatie werd onderhandelen makkelijk en leuk.
Ons interview wordt kort onderbroken door een telefoontje dat Ricardo krijgt. Nadat hij heeft opgehangen, vertelt hij ons dat het een van zijn leveranciers was. Ik heb net een deal gesloten, zegt hij tevreden. We vergelijken die snel met de Forward VPI en stellen blij vast dat hij een goede deal heeft gemaakt. Ricardo vertelt kort dat de Highlights en de nieuwspagina van Vesper hem helpen specifieke prijsbewegingen en toekomstige marktontwikkelingen te begrijpen, wat hem ook bij het onderhandelen helpt. We complimenteren Ricardo met zijn onderhandelingsvaardigheid, want we weten dat het sluiten van deals niet alleen op data rust. Onderhandelen is als schaken, oefening is alles.
“Vesper heeft ons in contact gebracht met een paar leveranciers van vetzuren”
Natuurlijk gaat het niet alleen om de prijs, vervolgt Ricardo. Bij Oleofinos kijken we altijd naar non-GMO-certificaten en lage zuurgetallen. We houden bewust een divers leveranciersbestand aan, zodat we onze klanten steeds hoogwaardige producten kunnen leveren en onze belofte van kwaliteit waarmaken. Vesper heeft ons in contact gebracht met een paar leveranciers van vetzuren; uiteindelijk hebben we de samenwerking niet doorgezet, maar het is altijd goed om je te omringen met een grote groep leveranciers om op terug te vallen.
