« Je peux vous apprendre à trader. Je ne peux pas vous apprendre à avoir faim. » (Rob Gosman, ancien Global Commodity Head, BP.)
Vous envisagez une carrière dans le négoce de matières premières ?
Réfléchissez-y à deux fois, et sérieusement.
Ce n’est pas un travail de bureau ordinaire. Le négoce de matières premières est un univers à fort enjeu et à grande vitesse, où les mouvements de marché peuvent être brutaux, où l’incertitude est la norme et où votre avantage ne tient pas qu’à ce que vous savez : il tient à ce que vous êtes.
Dans le podcast The Strong Source, nous avons interviewé plus de deux douzaines de titans du monde des matières premières, des traders légendaires du cacao et des céréales aux anciens CEO des plus grandes maisons du secteur : Cargill, Louis Dreyfus Company, Glencore Agriculture, Olam, Bunge et Viterra. Ce sont des gens qui n’ont pas seulement survécu au chaos des marchés de matières premières : ils y ont bâti des carrières et des entreprises.
Et une vérité s’est imposée.
Les meilleurs traders ne sont pas seulement formés. Ils sont câblés différemment.
Certaines compétences s’apprennent. Mais d’autres, les traits qui vous gardent stable quand l’écran vire au rouge, sont inscrits en vous.
Voici les 9 traits essentiels revenus régulièrement dans nos conversations avec des invités comme Alex Sanfeliu, Tom Kopczynski, Rob Gosman, Edwin van Stipdonk, David Behrends, et bien d’autres.
1. S’épanouir sous une pression extrême
Les marchés de matières premières ne sont pas seulement volatils, ils sont souvent chaotiques. Et c’est dans ce chaos que les meilleurs traders se révèlent.
En 2013, Alex Sanfeliu, aujourd’hui President, World Trading Group chez Cargill, s’est retrouvé face à une perte potentiellement significative lorsqu’un client a fait défaut sur 90 000 tonnes de maïs déjà en route. La plupart auraient paniqué. Pas Alex. Son équipe est passée à la vitesse supérieure : réacheminement des navires, renégociation du fret et des conditions de paiement, ouverture d’opportunités d’arbitrage créatives pour réduire considérablement l’exposition. « C’était comme un MBA en négoce physique, contrats à terme, fret et paiement », se souvient-il. L’année suivante, il était promu à la tête du World Trading Group.
Il n’est pas le seul à avoir fait de la crise un terrain d’épreuve.
Lors du krach pétrolier de 2020, les prix ont varié de 37 USD en une seule journée. Pour Rob Gosman, la clarté sous pression est devenue non négociable. « Il fallait être d’une clarté absolue », dit-il. « On ne pouvait pas hésiter. »
Quand tout s’effondre, les meilleurs traders ne reculent pas, ils avancent.
2. Une passion authentique pour le jeu
Le négoce de matières premières n’est pas un métier que l’on choisit parce qu’il paie bien. Du moins, pas si vous voulez durer.
Il exige de l’obsession, une curiosité profonde, presque irrationnelle, pour la façon dont les marchés bougent, dont les gens se comportent et dont tout s’articule, de la météo à la géopolitique en passant par les taux de fret.
Jan Dieleman, ancien responsable mondial du transport maritime chez Cargill, a vu les deux types de recrues. « Il faut suivre sa passion. Suivez votre intérêt. Ne vous contentez pas de viser l’offre la mieux payée du marché de l’emploi », dit-il. Ceux qui courent après les énigmes restent. Ceux qui courent après les fiches de paie, en général non.
Rob Gosman se souvient d’entretiens avec de jeunes traders où il écoutait attentivement, non pas les diplômes, mais le feu. « Je peux vous apprendre à trader », disait-il souvent. « Mais je ne peux pas vous apprendre à avoir faim. Je ne peux pas vous apprendre à aimer le marché. » Ses meilleures recrues ? Celles qui ne pouvaient pas s’empêcher de parler de niveaux de base ou de bulletins météo, même autour d’un café.
La passion se manifeste de la façon la plus inattendue. Dwight Anderson ne cherchait pas seulement une connaissance des marchés, il cherchait des gens qui rivalisent. Aux échecs. Dans les débats. Sur un terrain de football. « Ce sont ceux qui veillent tard pour gagner, même si personne ne les regarde », dit-il.
Et si Alex Sanfeliu parlait souvent d’intelligence et de discipline, il revenait toujours à l’énergie. « Ceux qui s’épanouissent », dit-il, « sont ceux qu’attire ce que signifie le trading : le défi intellectuel, le sentiment de gagner. »
Enfin, Martijn Bron, qui a lui-même constitué et dirigé des équipes de négoce, a invité les jeunes professionnels à regarder ce qu’ils font en dehors du travail. « Quels sites d’actualité ouvrez-vous le matin ? », demandait-il dans l’épisode 13. « Quels livres avez-vous lus, non pas parce qu’on vous l’a demandé, mais parce que vous en aviez envie ? » Si vous ne vous documentez pas sur les marchés pendant votre temps libre, disait-il, ce n’est peut-être pas votre destin.
3. Une appétence naturelle pour le risque
Si l’incertitude vous met mal à l’aise, le négoce de matières premières vous broiera.
Le risque ne fait pas seulement partie du métier, il est le métier. Mais comme l’ont souligné beaucoup de nos invités, il y a une différence énorme entre le courage calculé et le pari inconsidéré.
Pour Rob Gosman, qui a géré des books énergie volatils du bug de l’an 2000 à la COVID, cette distinction est décisive. « N’importe qui ayant de l’appétence pour le risque pourrait être trader », dit-il. « Mais encore faut-il que ce soit la bonne appétence pour le risque. » Il a vu des traders confondre impulsion et audace, et disparaître tout aussi vite.
Plutôt que de craindre le risque, Marc Perathoner, Director of Commodity Risk chez FrieslandCampina, le traite comme une langue. Évoluant sur des marchés laitiers illiquides, il travaille sans mode d’emploi clair, et assume cette ambiguïté. « Gérer le risque », explique-t-il, « c’est souvent opérer sans mode d’emploi propre. » Dans ces moments-là, l’instinct n’est pas de se figer, il est de simuler des scénarios.
Corinna Olearo, qui dirige la recherche matières premières chez Nestlé, voit l’appétence pour le risque non comme un trait de personnalité figé, mais comme un état d’esprit situationnel. « Cela dépend du moment », dit-elle. « Certaines business units sont plus averses au risque à certaines périodes, selon leur stratégie marketing. La clé, c’est l’alignement. » Autrement dit : il ne s’agit pas d’être sans peur, il s’agit d’adéquation.
De même, Alex Sanfeliu, connu pour sa profondeur analytique, ne cherche pas trop à systématiser l’appétence pour le risque. « C’est difficile à définir », admet-il, « mais si votre appétence pour le risque est faible, cela ne marchera pas. »
Fort de ses années à la tête de books cacao, Martijn Bron a ajouté un regard pratique : « Le jeu, c’est de survivre, pas de briller. » Il a souligné l’intérêt de recruter des traders qui poussent le risque, mais seulement dans des limites claires. « J’ai toujours recruté des gens qui voulaient prendre plus de risque que moi », dit-il, « mais je fixais les limites pour être sûr qu’on ne saute pas. »
4. Une curiosité intellectuelle insatiable
Les marchés ne récompensent pas ceux qui savent tout. Ils récompensent ceux qui n’arrêtent jamais d’essayer de tout savoir.
Il ne s’agit pas seulement d’avoir des réponses, il s’agit de poser des questions plus affûtées. C’est pourquoi David Behrends, Managing Partner chez Sucafina, ne recrute pas sur la connaissance des matières premières. Il recrute sur la curiosité. « À 21 ans, on pense tout savoir », dit-il. « À 51 ans, on se rend compte qu’on ne sait rien. » Ce qu’il veut, c’est quelqu’un qui apprend encore, et qui aime ça.
Cette même faim se retrouve dans les desks de recrutement de tout le secteur. Jan Dieleman, quand il constituait les équipes fret et négoce chez Cargill, privilégiait les gens « curieux, qui apprennent vite ». Qu’ils aient déjà vu un contrat de matière première ou non n’avait pas d’importance. Ce qui comptait, c’était la vitesse à laquelle ils reliaient les points, et à quel point ils en avaient envie.
Rob Gosman a raconté l’histoire d’une jeune recrue qui suivait l’un de ses meilleurs traders. « Il ne parlait pas beaucoup », dit-il. « Il posait juste des questions pointues et restait attentif. Ce genre de curiosité ? Ça ne se feint pas. »
Et cela ne s’émousse pas avec l’expérience. Dwight Anderson, fondateur d’Ospraie, aborde encore les marchés en étudiant. « On veut toujours apprendre », dit-il. « Si vous n’êtes pas humble, le marché vous rendra humble. »
La technologie elle-même n’a pas changé cet état d’esprit, elle l’a seulement aiguisé. Dans le monde actuel de surcharge de données et d’IA, Alex Sanfeliu estime qu’apprendre ne se limite pas à connaître les marchés. Il s’agit de savoir quelles questions poser à son « analyste virtuel ». « On peut aujourd’hui résumer des politiques de 100 pages en quelques secondes », dit-il, « mais il faut toujours savoir penser. »
5. La volonté de gagner
La faim ne s’enseigne pas. Et dans le négoce de matières premières, la faim est tout.
C’est elle qui vous fait lever tôt pour lire les flux de la nuit. C’est elle qui vous fait revérifier la taille de vos positions après une longue journée. C’est elle qui vous pousse non seulement à avoir raison, mais à gagner.
Edwin van Stipdonk, Chief Commercial Officer chez Interfood, n’idéalise pas le négoce. Il attribue son succès durable à quelque chose de bien moins clinquant : la discipline. « Il faut des gens qui veulent réussir », dit-il, « et qui ont la volonté de gagner au quotidien. Sans engagement, il est très difficile de réussir dans le monde du négoce. » Son avantage ? Une constance implacable.
D’autres repèrent ce feu dans des endroits plus surprenants. Dwight Anderson voit dans l’instinct de compétition le signe le plus parlant, et il n’a pas besoin de se manifester dans un simulateur de trading. « Que ce soit le débat, le bridge ou le sport », dit-il, « je veux des gens qui rivalisent. » Pour lui, un beau CV ne suffit pas. Il cherche ceux qui doivent gagner, quelle que soit l’arène.
Alexander Sterk, coanimateur de The Strong Source, fait écho à cette idée quand il évalue des profils commerciaux. « Bien sûr, je regarde les diplômes, mais ce sur quoi je me concentre vraiment, c’est la personne, parce que si vous êtes commercial, c’est déjà en vous. C’est ce que vous êtes en tant que personne - vous y puisez de l’énergie. Vous êtes extraverti la plupart du temps. Vous avez envie d’être dehors, de challenger les clients. Vous êtes un peu plus agressif. Vous voulez que les choses avancent. On veut quelqu’un qui retrousse ses manches. C’est un autre type de personne. Cela ne s’apprend pas à l’école. »
Chez Cargill, Rob Gosman a bâti ses équipes autour du même ADN. « Ceux qui ont réussi », dit-il, « étaient ceux qui ne supportaient pas de perdre, même dans les débats internes. » Ils ne discutaient pas pour avoir raison. Ils discutaient parce que cela leur tenait à cœur. Parce qu’ils voulaient gagner.
Par ailleurs, Alex Sanfeliu ramenait la chose à quelque chose de plus primitif. « Le tempérament de compétiteur aide à être résilient », dit-il. « Dans les périodes volatiles, et il y a toujours des périodes volatiles, ce n’est pas forcément le plus intelligent qui s’en sort. C’est celui qui refuse de reculer. »
Les deux animateurs du podcast se sont exprimés sur ce à quoi ressemble ce type de volonté en pratique. Martijn Bron se souvient des leçons de ses débuts à Genève, où le succès tenait souvent à arriver le premier et à rester affûté le plus longtemps. Il cite aussi un ancien dirigeant de Cargill qui lui avait dit un jour : « Nous cherchons des gens qui tradent pour gagner, pas des gens qui tradent pour ne pas perdre ».
6. Une éthique de travail et une endurance exceptionnelles
Le succès dans le négoce de matières premières arrive rarement d’un coup. Il se gagne dans les matins tôt, les nuits tardives et les milliers de moments silencieux où personne ne regarde, et où le marché exige quand même des réponses.
Il n’existe pas de raccourci pour éviter l’effort. Demandez à Stephane Bernhard, qui a passé plus de dix ans à construire des books de négoce chez Louis Dreyfus. Il le décrit simplement : « Il faut du temps pour se construire et savoir vraiment ce que l’on fait. » Le métier n’a rien de glamour, et il n’a jamais prétendu le contraire. Mais il a été clair : ceux qui durent sont ceux qui bossent dur, prennent du recul et reviennent le lendemain.
Le talent seul ne suffit pas. C’est pourquoi David Behrends recrute sur « une volonté phénoménale et une éthique de travail acharnée ». À ses yeux, l’intelligence est un prérequis. Mais l’effort, la constance et la patience ? C’est ce qui sépare les recrues prometteuses des performeurs sur la durée. « Je ne pense pas que le négoce de matières premières soit facile », dit-il. « Cela demande beaucoup d’effort, beaucoup de travail, beaucoup de patience. »
Derrière ces longues journées se cache quelque chose de plus fondamental : la résilience. En période de forte volatilité, Rob Gosman retrouvait son équipe au bureau à 6 heures du matin, en train d’ajuster les positions, d’appeler les contreparties, de vérifier trois fois le risque. « On voyait qui était taillé pour ça », dit-il. « Ce n’étaient pas les plus bruyants. C’étaient ceux qui ne relâchaient jamais la pédale. »
Il n’y a pas de médaille de l’endurance dans le négoce. Pas de trophée pour avoir suivi les prix le week-end. Mais Dwight Anderson a vu comment l’effet cumulé de l’effort finit par payer. « On peut accomplir énormément de choses rien qu’avec la volonté d’y consacrer vraiment ces heures », dit-il. Pour lui, l’éthique de travail n’est pas un trait de caractère, c’est le ticket d’entrée.
Contrairement à la passion ou à l’instinct, l’endurance ne se feint pas. Soit vous êtes câblé pour le labeur, soit non.
7. Un sens naturel de la résolution de problèmes
Chaque trader a un plan, jusqu’à ce que le navire soit retardé, que l’acheteur fasse défaut ou qu’un gouvernement interdise les exportations du jour au lendemain.
Ce n’est pas un métier d’intrants propres et de modèles parfaits. C’est un monde de logistique emmêlée, de chocs météo, de contrats rompus et d’arbitrages qui s’évaporent. Ceux qui survivent, et qui s’épanouissent, sont ceux qui traitent chaque problème comme une énigme.
Martijn Noordhoek, Commercial Director chez Viterra, le vit au quotidien. Il décrit ce jeu mental non comme la résolution d’équations, mais comme une partie d’échecs. « Il faut venir au travail avec de l’énergie et prendre plaisir à résoudre l’énigme d’une matière première », dit-il. Le succès, selon lui, tient à cartographier les coups, repérer les failles et garder deux longueurs d’avance.
Pour Tom Kopczynski, l’un des esprits les plus affûtés de l’industrie du cacao, le négoce était tactile. Il esquissait ses opérations à la main, stylo sur papier. Si la logique ne tenait pas visuellement, il jetait. « Il faut sentir l’opération », disait-il souvent. Ce ressenti n’était pas de l’intuition, c’était le sous-produit de centaines d’énigmes résolues sur des décennies.
Chez Glencore Agriculture, la logique était le système d’exploitation. Chris Mahoney se souvient que son équipe était entraînée à penser en coups et en contre-coups, pas en slides. « C’était un grand jeu de logique », dit-il. « Il fallait être rapide et pragmatique. » Pas de temps pour le perfectionnisme, juste de l’action ancrée dans la clarté.
8. Des aptitudes mathématiques et analytiques
Sur les marchés de matières premières d’aujourd’hui, l’instinct compte toujours, mais seulement quand il est ancré dans les chiffres.
L’ère du négoce « au feeling d’abord » est révolue. Les algorithmes, les fonds quantitatifs et les flux de données en temps réel ont changé la donne. Désormais, l’aisance avec les chiffres n’est plus un avantage concurrentiel, c’est le prérequis.
En 2002, Dwight Anderson pouvait faire tourner son fonds avec un analyste cacao et un analyste cuivre. Aujourd’hui, il lui faut quelqu’un capable de modéliser l’effet des comportements de trading systématique sur la volatilité du marché. « Ce ne sont plus seulement les fondamentaux », dit-il. « Ce sont les algorithmes, les flux et les effets de second ordre. » Il ne veut pas seulement des analystes, il veut des penseurs capables de coder, de corréler et d’anticiper.
Cette évolution se voit aussi dans le recrutement. Alex Sanfeliu ne cherche plus seulement une expérience du marché physique. « Comprendre les mathématiques est l’un des critères les plus importants que nous recherchons », dit-il. Son trader idéal ? Quelqu’un qui lit un tableau d’offre et de demande et repère instinctivement ce qui cloche, non parce que les chiffres le disent, mais parce qu’il a déroulé la logique mille fois dans sa tête.
Les traders les plus fins ne prévoient pas, ils cadrent. Boudewijn van Vliet, vétéran des marchés du sucre et des soft commodities, voit les opérations non comme des paris isolés, mais comme des relations entre instruments. « Tout est question d’équilibre », dit-il. « Ce n’est pas seulement où vont les prix, c’est la façon dont les différentes parties de la courbe interagissent. » Qu’il s’agisse de spreads calendaires, de spreads de qualité ou de logique de substitution, les meilleures décisions viennent d’une clarté géométrique.
Personne ne dit qu’il faut un diplôme de mathématiques pour s’épanouir ici.
Mais si les chiffres vous embrouillent, ou si la logique vous pèse, ce n’est pas votre arène.
9. Une intégrité et un caractère inébranlables
Dans un monde bâti sur la vitesse, le risque et le profit, votre parole est votre réputation.
Quand les transactions se concluent par téléphone, que les cargaisons sont en mouvement et que des millions reposent sur la confiance, l’intégrité n’est pas un bonus. C’est le sol sous vos pieds.
L’un des premiers filtres qu’applique Dwight Anderson lorsqu’il évalue un talent n’a rien à voir avec la compétence de marché. « Cette personne est-elle honnête, à tous les égards ? », demande-t-il. Au fil des ans, il a écarté des candidats techniquement brillants qui ont échoué à ce test. « J’ai eu des gens exceptionnels sur le plan de la compétence de marché », dit-il, « mais ils ne traitaient pas bien les autres. C’est rédhibitoire. »
La transparence a aussi été la pierre angulaire de la carrière de trader de Rob Gosman. « J’ai toujours choisi d’être direct et de dire la vérité », dit-il. « Advienne que pourra. » Pour lui, ce n’était pas seulement une question de principe, c’était une question d’efficacité. Dans des environnements très volatils, la dissimulation crée des frictions. La vérité fait tourner la machine.
Edwin van Stipdonk, qui a fait d’Interfood une force mondiale, voit le caractère comme quelque chose qu’il n’est pas nécessaire d’afficher, parce que cela se voit partout. « Si vous ne traitez pas bien les gens, vous ne durerez pas », dit-il. Les promotions, la confiance, les relations de long terme ? Tout découle de la constance du comportement quand personne ne regarde.
Dans le négoce de matières premières, les fortunes peuvent basculer vite.
Mais la confiance voyage encore plus vite.
Continuez à apprendre des meilleurs
Avoir les bons traits, c’est le point de départ. Mais s’épanouir dans le négoce de matières premières suppose aussi d’apprendre, de s’adapter et d’affûter son avantage en permanence.
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