«Posso insegnarvi a fare trading. Non posso insegnarvi ad avere fame.» (Rob Gosman, ex Global Commodity Head, BP.)
State pensando a una carriera nel trading di materie prime?
Pensateci ancora, e pensateci bene.
Non è un normale lavoro da scrivania. Il trading di materie prime è un mondo ad alta posta e ad alta velocità, dove i movimenti di mercato possono essere brutali, l’incertezza è la norma e il vostro vantaggio non è solo quello che sapete: è chi siete.
Al podcast The Strong Source abbiamo intervistato oltre due dozzine di protagonisti del mondo delle materie prime, da leggendari trader di cacao e cereali agli ex amministratori delegati delle maggiori case del settore, fra cui Cargill, Louis Dreyfus Company, Glencore Agriculture, Olam, Bunge e Viterra. Sono persone che non solo sono sopravvissute al caos dei mercati delle materie prime, ma ci hanno costruito sopra carriere e aziende.
E una verità è emersa su tutte.
I trader migliori non sono solo preparati. Sono fatti in modo diverso.
Alcune competenze si imparano. Altre, i tratti che vi tengono saldi quando lo schermo sanguina rosso, sono innate.
Ecco i 9 tratti essenziali emersi più volte nelle nostre conversazioni con ospiti come Alex Sanfeliu, Tom Kopczynski, Rob Gosman, Edwin van Stipdonk, David Behrends e altri.
1. Rendere al meglio sotto pressione estrema
I mercati delle materie prime non sono solo volatili: spesso sono caotici. Ed è in quel caos che i trader migliori si rivelano.
Nel 2013 Alex Sanfeliu, oggi President, World Trading Group in Cargill, si è trovato davanti a una possibile perdita significativa quando un cliente è andato in default su 90.000 tonnellate di granturco già in viaggio. Molti sarebbero andati nel panico. Alex no. Il suo team ha lavorato a pieno regime per rimettere in rotta le navi, rinegoziare noli e condizioni di pagamento e aprire opportunità creative di arbitraggio fino a ridurre considerevolmente l’esposizione. «È stato come un MBA in cash trading, futures, noli e pagamenti», ha ricordato. L’anno successivo è stato promosso alla guida del World Trading Group.
Non è il solo ad aver trattato la crisi come un banco di prova.
Durante il crollo del petrolio del 2020 i prezzi hanno oscillato di 37 dollari in una sola giornata. Per Rob Gosman la lucidità sotto pressione è diventata non negoziabile. «Dovevi essere cristallino», ha detto. «Non potevi esitare.»
Quando tutto va in pezzi, i trader migliori non si tirano indietro: si fanno avanti.
2. Passione autentica per il gioco
Il trading di materie prime non è un lavoro che si prende perché si guadagna bene. O almeno, non se volete durare.
Richiede ossessione, una curiosità profonda e quasi irrazionale su come si muovono i mercati, su come si comportano le persone e su come tutto si collega, dal meteo alla geopolitica ai noli marittimi.
Jan Dieleman, ex responsabile globale del trasporto marittimo in Cargill, ha visto entrambi i tipi di candidati. «Dovete seguire la vostra passione. Seguite i vostri interessi. Non andate semplicemente dietro all’offerta più alta sul mercato del lavoro», ha detto. Chi insegue gli enigmi resta. Chi insegue lo stipendio di solito no.
Rob Gosman ricorda i colloqui con i trader junior e l’ascolto attento, non per i titoli, ma per il fuoco. «Posso insegnarvi a fare trading», diceva spesso. «Ma non posso insegnarvi ad avere fame. Non posso insegnarvi ad amare il mercato.» Le sue assunzioni migliori? Quelli che non riuscivano a smettere di parlare di livelli di base o di bollettini meteo, perfino davanti a un caffè.
La passione si manifesta nei modi più strani. Dwight Anderson non cercava solo conoscenza dei mercati: cercava persone che competono. A scacchi. Nei dibattiti. In campo. «Sono quelli che restano alzati fino a tardi per vincere, anche se non li guarda nessuno», ha detto.
E se Alex Sanfeliu parlava spesso di intelligenza e disciplina, tornava sempre all’energia. «Chi prospera», ha detto, «è chi è attratto da quello che il trading significa: la sfida intellettuale, il senso della vittoria.»
Infine Martijn Bron, che ha costruito e guidato team di trading in prima persona, ha invitato i giovani professionisti a fare attenzione a che cosa fanno fuori dall’orario di lavoro. «Quali siti di notizie aprite la mattina?», ha chiesto nell’episodio 13. «Quali libri avete letto, e non perché qualcuno ve lo ha detto, ma perché lo volevate voi?» Se non vi informate sui mercati nel tempo libero, ha detto, forse questo non è il vostro destino.
3. Propensione naturale al rischio
Se non siete a vostro agio con l’incertezza, il trading di materie prime vi mastica e vi sputa.
Il rischio non è solo parte del lavoro: è il lavoro. Ma, come molti ospiti hanno fatto notare, c’è una differenza enorme fra coraggio calcolato e scommessa avventata.
Per Rob Gosman, che ha gestito libri energetici volatili dall’era Y2K al COVID, quella distinzione è critica. «Chiunque abbia una propensione al rischio potrebbe fare il trader», ha detto. «Ma deve essere il tipo giusto di propensione al rischio.» Ha visto trader scambiare l’impulso per audacia e sparire altrettanto in fretta.
Invece di temere il rischio, Marc Perathoner, Director of Commodity Risk in FrieslandCampina, lo tratta come una lingua. Muovendosi in mercati lattiero-caseari poco liquidi, lavora senza un manuale chiaro e abbraccia quell’ambiguità. «Gestire il rischio», ha spiegato, «significa spesso operare senza un manuale pulito.» In quei momenti l’istinto non è bloccarsi: è simulare gli scenari.
Corinna Olearo, che guida la ricerca sulle materie prime in Nestlé, vede la propensione al rischio non come un tratto fisso della personalità, ma come una mentalità legata alla situazione. «Dipende dal momento», ha detto. «Alcune unità di business sono più avverse al rischio in certi periodi, a seconda della loro strategia di marketing. La chiave è l’allineamento.» In altre parole: non si tratta di assenza di paura, si tratta di coerenza con il contesto.
Allo stesso modo Alex Sanfeliu, noto per la profondità analitica, non cerca di sistematizzare troppo la propensione al rischio. «È difficile da definire», ha ammesso, «ma se la vostra propensione al rischio è bassa, non funzionerà.»
Dai suoi anni alla guida dei libri sul cacao, Martijn Bron ha aggiunto una lente pratica: «Il gioco è sopravvivere, non brillare.» Ha sottolineato il valore di assumere trader che spingono il rischio in avanti, ma solo entro confini chiari. «Ho sempre assunto persone che volevano prendersi più rischio di me», ha detto, «ma fissavo io i limiti per essere sicuro che non saltassimo in aria.»
4. Curiosità intellettuale insaziabile
I mercati non premiano chi sa già tutto. Premiano chi non smette mai di provarci.
Non si tratta solo di avere risposte: si tratta di porre domande più acute. Per questo David Behrends, Managing Partner di Sucafina, non assume in base alla conoscenza delle materie prime. Assume in base alla curiosità. «A 21 anni pensiamo di sapere tutto», ha detto. «Quando arriviamo a 51 ci rendiamo conto di non sapere niente.» Quello che cerca è qualcuno che stia ancora imparando, e che lo faccia con piacere.
La stessa fame compare nei processi di selezione di tutto il settore. Jan Dieleman, costruendo i team di noli e trading in Cargill, dava la priorità a persone «curiose, che imparano in fretta». Che avessero già visto o meno un contratto su materie prime non contava. Contava quanto in fretta riuscivano a collegare i puntini e quanto lo desideravano.
Rob Gosman ha raccontato la storia di un giovane assunto che aveva affiancato uno dei suoi trader migliori. «Parlava poco», ha detto. «Faceva solo domande acute e stava attento. Quel tipo di curiosità? Non si può fingere.»
E non si esaurisce con l’esperienza. Dwight Anderson, fondatore di Ospraie, affronta ancora i mercati come uno studente. «Si vuole sempre imparare», ha detto. «Se non siete umili, sarà il mercato a rendervi umili.»
Nemmeno la tecnologia ha cambiato quella mentalità: l’ha solo affilata. Nel mondo di oggi, fatto di sovraccarico di dati e intelligenza artificiale, Alex Sanfeliu dice che imparare significa qualcosa di più che conoscere i mercati. Significa sapere quali domande porre al proprio «analista virtuale». «Oggi puoi riassumere in pochi secondi documenti di 100 pagine», ha detto, «ma devi ancora saper ragionare.»
5. Voglia di vincere
La fame non si insegna. E nel trading di materie prime la fame è tutto.
È quello che vi fa alzare presto per leggere i flussi della notte. È quello che vi fa ricontrollare il dimensionamento della posizione dopo una lunga giornata. È quello che vi spinge non solo ad avere ragione, ma a vincere.
Edwin van Stipdonk, Chief Commercial Officer di Interfood, non romanticizza il trading. Attribuisce il suo successo di lungo periodo a qualcosa di molto meno appariscente: la disciplina. «Servono persone che vogliono avere successo», ha detto, «e che abbiano la voglia di vincere giorno dopo giorno. Senza impegno è molto difficile avere successo nel mondo del trading.» Il suo vantaggio? Una coerenza implacabile.
Altri individuano quel fuoco in posti più sorprendenti. Dwight Anderson considera l’istinto competitivo il segnale più forte, e non deve per forza emergere in una simulazione di trading. «Che sia il dibattito, il bridge o lo sport», ha detto, «voglio persone che competono.» Per lui un curriculum solido non basta. Cerca chi deve vincere, in qualunque arena.
Alexander Sterk, co-conduttore di The Strong Source, dice la stessa cosa quando valuta il talento commerciale. «Certo, guardo i titoli, ma quello su cui mi concentro davvero è la persona, perché se sei commerciale ce l’hai già dentro. È chi sei come persona: ne ricavi energia. Sei estroverso quasi sempre. Vuoi stare fuori, a sfidare i clienti. Sei un po’ più aggressivo. Vuoi portare a casa le cose. Vuoi qualcuno che si rimbocchi le maniche. È un tipo di persona diverso. Non lo si può studiare.»
In Cargill, Rob Gosman ha costruito team sullo stesso DNA. «Chi ce l’ha fatta», ha detto, «era chi non sopportava di perdere, nemmeno nei dibattiti interni.» Non discutevano per dimostrare qualcosa. Discutevano perché ci tenevano. Perché volevano vincere.
Alex Sanfeliu, poi, ha riportato tutto a qualcosa di più primordiale. «La natura competitiva aiuta a essere resilienti», ha detto. «Nei periodi volatili, e i periodi volatili ci sono sempre, non è necessariamente il più intelligente a farcela. È chi si rifiuta di arretrare.»
Entrambi i conduttori del podcast hanno detto la loro su che forma prende questa voglia nella pratica. Martijn Bron ha ricordato le prime lezioni dei suoi anni a Ginevra, dove il successo spesso dipendeva dall’arrivare per primi e restare lucidi più a lungo. Ha anche citato un ex dirigente Cargill che una volta gli disse: «Cerchiamo persone che fanno trading per vincere, non persone che fanno trading per non perdere».
6. Etica del lavoro e resistenza eccezionali
Il successo nel trading di materie prime arriva raramente di colpo. Si guadagna nelle mattine presto, nelle sere tarde e nelle migliaia di momenti silenziosi in cui non guarda nessuno e il mercato chiede comunque risposte.
Non ci sono scorciatoie che evitino la fatica. Basta chiederlo a Stephane Bernhard, che ha passato oltre un decennio a costruire libri di trading in Louis Dreyfus. Lo ha detto in modo semplice: «Ci vuole tempo per costruirti fino a sapere davvero quello che fai.» Il lavoro non è glamour, e lui non ha mai finto il contrario. Ma ha messo in chiaro una cosa: chi dura è chi macina, riflette e si ripresenta.
Il talento da solo non basta. Per questo David Behrends assume in base a «una voglia fenomenale e a un’etica del lavoro solida». Per lui l’intelligenza è un prerequisito. Ma impegno, costanza e pazienza? È quello che separa le promesse dai professionisti di lungo corso. «Non credo che il trading di materie prime sia facile», ha detto. «Richiede molto impegno, molto lavoro, molta pazienza.»
Dietro quelle giornate lunghe c’è qualcosa di più profondo: la resilienza. Nei periodi di alta volatilità Rob Gosman trovava il suo team in ufficio alle 6 del mattino, a sistemare posizioni, chiamare controparti, ricontrollare il rischio per la terza volta. «Si vedeva chi era fatto per questo», ha detto. «Non erano i più rumorosi. Erano quelli che non toglievano mai il piede dall’acceleratore.»
Nel trading non c’è una medaglia per la resistenza. Nessun trofeo per chi controlla i prezzi nel fine settimana. Ma Dwight Anderson ha visto come l’effetto cumulato dello sforzo ripaghi. «C’è moltissimo che si può davvero ottenere in termini di disponibilità a metterci quelle ore», ha detto. Per lui l’etica del lavoro non è un tratto caratteriale: è il biglietto d’ingresso.
A differenza della passione o dell’istinto, la resistenza non si può fingere. O siete fatti per la fatica, o non lo siete.
7. Orientamento naturale alla soluzione dei problemi
Ogni trader ha un piano, finché la nave non è in ritardo, il compratore non va in default o un governo non vieta le esportazioni da un giorno all’altro.
Non è una professione di input puliti e modelli perfetti. È un mondo di logistica aggrovigliata, shock meteorologici, contratti saltati e arbitraggi che svaniscono. Chi sopravvive, e prospera, è chi tratta ogni problema come un enigma.
Martijn Noordhoek, Commercial Director di Viterra, lo vive ogni giorno. Ha descritto il gioco mentale non come la risoluzione di equazioni ma come una partita a scacchi. «Dovete arrivare al lavoro con energia e godervi la soluzione dell’enigma di una materia prima», ha detto. Il successo, per lui, si riduce a mappare le mosse, individuare i varchi e stare due passi avanti.
Per Tom Kopczynski, una delle menti più acute del settore del cacao, il trading era una cosa tattile. Disegnava le operazioni a mano, penna su carta. Se la logica non reggeva visivamente, le buttava. «Devi sentire l’operazione», diceva spesso. Quella sensazione non era intuito: era il prodotto di centinaia di enigmi risolti nell’arco di decenni.
In Glencore Agriculture la logica era il sistema operativo. Chris Mahoney ha ricordato come il suo team fosse addestrato a ragionare per mosse e contromosse, non per slide. «Era un grande gioco di logica», ha detto. «Dovevi essere rapido e pragmatico.» Non c’era tempo per il perfezionismo, solo azione fondata sulla chiarezza.
8. Attitudine matematica e analitica
Nei mercati delle materie prime di oggi l’istinto conta ancora, ma solo quando è fondato sui numeri.
L’epoca del trading «prima la sensazione» è finita. Algoritmi, fondi quantitativi e flussi di dati in tempo reale hanno cambiato il gioco. Oggi essere fluenti con i numeri non è un vantaggio competitivo: è il minimo sindacale.
Nel 2002 Dwight Anderson poteva far funzionare il suo fondo con un analista sul cacao e uno sul rame. Oggi gli serve qualcuno capace di modellare come il comportamento del trading sistematico incida sulla volatilità di mercato. «Non sono più solo i fondamentali», ha detto. «Sono algoritmi, flussi ed effetti di secondo ordine.» Non vuole solo analisti: vuole persone capaci di programmare, correlare e anticipare.
Quella evoluzione si vede anche nelle assunzioni. Alex Sanfeliu non cerca più solo esperienza sui mercati fisici. «Capire la matematica è uno dei criteri più importanti che cerchiamo», ha detto. Il suo trader ideale? Qualcuno che legge un prospetto di offerta e domanda e coglie d’istinto che cosa non torna, non perché lo dicano i numeri, ma perché ha ripercorso quella logica mille volte nella propria testa.
I trader più acuti non fanno previsioni: inquadrano. Boudewijn van Vliet, veterano dei mercati dello zucchero e dei soft, non vede le operazioni come singole scommesse ma come relazioni fra strumenti. «Si tratta di equilibrio», ha detto. «Non è solo dove vanno i prezzi, è come interagiscono le diverse parti della curva.» Che si tratti di spread temporali, spread di qualità o logiche di sostituzione, le decisioni migliori nascono da una chiarezza geometrica.
Nessuno dice che vi serva una laurea in matematica per riuscirci.
Ma se i numeri vi confondono, o se la logica vi pesa, questa non è la vostra arena.
9. Integrità e carattere incrollabili
In un mondo costruito su velocità, rischio e profitto, la vostra parola è la vostra reputazione.
Quando gli accordi si fanno al telefono, i carichi sono in viaggio e milioni dipendono dalla fiducia, l’integrità non è un optional. È il terreno sotto i vostri piedi.
Uno dei primi filtri che Dwight Anderson applica quando valuta un talento non ha niente a che fare con le competenze di mercato. «Questa persona è onesta, in tutti gli aspetti?», si chiede. Negli anni ha rinunciato a candidati tecnicamente brillanti che non superavano quel test. «Ho avuto persone eccezionali quanto a competenze di mercato», ha detto, «ma non trattavano bene le persone. Quello è un motivo di esclusione.»
La trasparenza è stata anche la pietra angolare della carriera di Rob Gosman. «Sono sempre andato avanti con la via diretta e la verità», ha detto. «Poi le carte cadano dove devono.» Per lui non era solo una questione di principio: era una questione di efficienza. In contesti ad alta volatilità l’inganno crea attrito. La verità tiene in moto la macchina.
Edwin van Stipdonk, che ha portato Interfood a dimensione globale, vede il carattere come qualcosa che non serve pubblicizzare, perché emerge ovunque. «Se non trattate bene le persone, non durerete», ha detto. Promozioni, fiducia e relazioni di lungo periodo nascono tutte dalla coerenza dei comportamenti quando non guarda nessuno.
Nel trading di materie prime le fortune possono cambiare in fretta.
Ma la fiducia viaggia ancora più in fretta.
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Avere i tratti giusti è il punto di partenza. Ma prosperare nel trading di materie prime significa anche imparare, adattarsi e affinare il proprio vantaggio di continuo.
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