„Handeln kann ich Ihnen beibringen. Hunger kann ich Ihnen nicht beibringen.“ (Rob Gosman, former Global Commodity Head, BP.)
Sie denken über eine Laufbahn im Rohstoffhandel nach?
Denken Sie noch einmal nach, und zwar gründlich.
Das hier ist kein gewöhnlicher Schreibtischjob. Der Rohstoffhandel ist eine Welt mit hohem Einsatz und hohem Tempo, in der Marktbewegungen brutal sein können, Unsicherheit die Norm ist und Ihr Vorsprung nicht nur darin liegt, was Sie wissen, sondern darin, wer Sie sind.
Im Strong Source Podcast haben wir über zwei Dutzend Größen der Rohstoffwelt interviewt, von legendären Kakao- und Getreidehändlern bis zu früheren CEOs der größten Häuser der Branche, darunter Cargill, Louis Dreyfus Company, Glencore Agriculture, Olam, Bunge und Viterra. Das sind Menschen, die das Chaos der Rohstoffmärkte nicht nur überlebt, sondern darauf Karrieren und Unternehmen aufgebaut haben.
Und eine Wahrheit stach heraus.
Die besten Händler sind nicht nur ausgebildet. Sie sind anders verdrahtet.
Manche Fähigkeiten lassen sich lernen. Andere aber, die Eigenschaften, die Sie ruhig halten, wenn der Bildschirm rot blutet, sind fest eingebaut.
Hier sind die 9 entscheidenden Eigenschaften, die in unseren Gesprächen mit Gästen wie Alex Sanfeliu, Tom Kopczynski, Rob Gosman, Edwin van Stipdonk, David Behrends und weiteren immer wieder zur Sprache kamen.
1. Unter extremem Druck aufblühen
Rohstoffmärkte sind nicht nur volatil, sie sind oft chaotisch. Und genau in diesem Chaos zeigen sich die besten Händler.
2013 sah sich Alex Sanfeliu, heute President, World Trading Group bei Cargill, einem potenziell erheblichen Verlust gegenüber, als ein Kunde bei 90.000 Tonnen bereits unterwegs befindlichem Mais ausfiel. Die meisten wären in Panik geraten. Alex nicht. Sein Team legte einen Zahn zu: Schiffe wurden umgeleitet, Fracht- und Zahlungsbedingungen neu verhandelt und kreative Arbitragemöglichkeiten erschlossen, um das Risiko erheblich zu verringern. „Das war wie ein MBA in Kassahandel, Futures, Fracht und Zahlungsabwicklung“, erinnerte er sich. Im Jahr darauf wurde er zum Leiter der World Trading Group befördert.
Er war nicht der Einzige, der die Krise als Bewährungsprobe begriff.
Beim Ölcrash 2020 schwankten die Preise an einem einzigen Tag um 37 USD. Für Rob Gosman wurde Klarheit unter Druck unverhandelbar. „Man musste glasklar sein“, sagte er. „Zögern war nicht möglich.“
Wenn alles auseinanderfällt, zucken die besten Händler nicht zurück, sie lehnen sich hinein.
2. Echte Leidenschaft für die Sache
Rohstoffhandel ist kein Job, den man annimmt, weil die Bezahlung gut ist. Zumindest nicht, wenn man bestehen will.
Er verlangt Besessenheit, eine tiefe, fast irrationale Neugier darauf, wie Märkte sich bewegen, wie Menschen sich verhalten und wie alles zusammenhängt, vom Wetter über die Geopolitik bis zu den Frachtraten.
Jan Dieleman, früher globaler Leiter des Seetransports bei Cargill, hat beide Typen von Neueinstellungen erlebt. „Sie müssen Ihrer Leidenschaft folgen. Folgen Sie Ihrem Interesse. Gehen Sie nicht einfach nur auf das höchste Angebot am Arbeitsmarkt“, sagte er. Wer Rätseln hinterherjagt, bleibt. Wer Gehaltsschecks hinterherjagt, meistens nicht.
Rob Gosman erinnert sich an Gespräche mit Nachwuchshändlern, bei denen er genau hinhörte, nicht auf Qualifikationen, sondern auf Feuer. „Handeln kann ich Ihnen beibringen“, sagte er oft. „Aber Hunger kann ich Ihnen nicht beibringen. Die Liebe zum Markt kann ich Ihnen nicht beibringen.“ Seine besten Einstellungen? Die, die nicht aufhören konnten, über Basisniveaus oder Wetterberichte zu reden, sogar beim Kaffee.
Leidenschaft zeigt sich auf die seltsamsten Weisen. Dwight Anderson suchte nicht nur Marktwissen, er suchte Menschen, die sich messen. Beim Schach. In Debatten. Auf dem Fußballplatz. „Das sind die Leute, die lange aufbleiben, um zu gewinnen, auch wenn niemand zuschaut“, sagte er.
Und obwohl Alex Sanfeliu oft über Intelligenz und Disziplin sprach, kam er immer wieder auf Energie zurück. „Die Menschen, die aufblühen“, sagte er, „sind die, die das anzieht, was Handel bedeutet: die intellektuelle Herausforderung, das Gefühl zu gewinnen.“
Schließlich legte Martijn Bron, der selbst Handelsteams aufgebaut und geführt hat, jungen Berufstätigen nahe, darauf zu achten, was sie außerhalb der Arbeit tun. „Welche Nachrichtenseiten öffnen Sie morgens?“, fragte er in Folge 13. „Welche Bücher haben Sie gelesen, und zwar nicht, weil jemand es Ihnen gesagt hat, sondern weil Sie es wollten?“ Wenn Sie sich in Ihrer Freizeit nicht in Märkte einlesen, sagte er, ist das hier vielleicht nicht Ihre Bestimmung.
3. Natürliche Risikobereitschaft
Wenn Sie mit Unsicherheit nicht gut zurechtkommen, wird der Rohstoffhandel Sie zermalmen.
Risiko ist nicht nur Teil des Jobs, es ist der Job. Aber wie viele unserer Gäste betonten, besteht ein gewaltiger Unterschied zwischen kalkuliertem Mut und leichtsinnigem Zocken.
Für Rob Gosman, der von Y2K bis COVID volatile Energiebücher geführt hat, ist diese Unterscheidung entscheidend. „Jeder mit Risikobereitschaft könnte Händler sein“, sagte er. „Aber es muss die richtige Art von Risikobereitschaft sein.“ Er hat Händler erlebt, die Impuls mit Kühnheit verwechselten und genauso schnell wieder verschwanden.
Statt Risiko zu fürchten, behandelt Marc Perathoner, Director of Commodity Risk bei FrieslandCampina, es wie eine Sprache. In illiquiden Märkten für Milchprodukte arbeitet er ohne klares Drehbuch und nimmt diese Mehrdeutigkeit dennoch an. „Risikomanagement“, erklärte er, „bedeutet oft, ohne sauberes Drehbuch zu agieren.“ In solchen Momenten ist der Instinkt nicht, zu erstarren, sondern Szenarien durchzuspielen.
Corinna Olearo, die bei Nestlé das Commodity Research leitet, sieht Risikobereitschaft nicht als feste Persönlichkeitseigenschaft, sondern als situative Haltung. „Es kommt auf den Moment an“, sagte sie. „Manche Geschäftsbereiche sind zu bestimmten Zeiten risikoscheuer, je nach ihrer Marketingstrategie. Entscheidend ist die Abstimmung.“ Mit anderen Worten: Es geht nicht um Furchtlosigkeit, es geht um Passung.
Ebenso versucht Alex Sanfeliu, bekannt für analytische Tiefe, Risikobereitschaft nicht zu sehr zu systematisieren. „Es ist schwer zu definieren“, räumte er ein, „aber wenn Ihre Risikobereitschaft gering ist, wird es nicht funktionieren.“
Aus seinen Jahren mit Kakaobüchern steuerte Martijn Bron eine praktische Perspektive bei: „Das Spiel heißt überleben, nicht glänzen.“ Er betonte den Wert davon, Händler einzustellen, die Risiko vorantreiben, aber nur innerhalb klarer Grenzen. „Ich habe immer Leute eingestellt, die mehr Risiko nehmen wollten als ich“, sagte er, „aber ich habe die Limits gesetzt, damit wir nicht hochgehen.“
4. Unstillbare intellektuelle Neugier
Märkte belohnen nicht die Menschen, die alles wissen. Sie belohnen die, die nie aufhören, es zu versuchen.
Es geht nicht nur darum, Antworten zu haben, es geht darum, schärfere Fragen zu stellen. Deshalb stellt David Behrends, Managing Partner bei Sucafina, nicht nach Rohstoffwissen ein. Er stellt nach Neugier ein. „Mit 21 glauben wir, alles zu wissen“, sagte er. „Mit 51 merken wir, dass wir nichts wissen.“ Was er will, ist jemand, der noch lernt und es liebt.
Derselbe Hunger zeigt sich branchenweit an den Einstellungstischen. Jan Dieleman bevorzugte beim Aufbau von Fracht- und Handelsteams bei Cargill Menschen, die „neugierig, schnelle Lerner“ waren. Ob sie je zuvor einen Rohstoffvertrag gesehen hatten, spielte keine Rolle. Entscheidend war, wie schnell sie Zusammenhänge herstellen konnten und wie sehr sie es wollten.
Rob Gosman erzählte von einem jungen Neuzugang, der einem seiner Spitzenhändler über die Schulter schaute. „Redete nicht viel“, sagte er. „Stellte nur scharfe Fragen und passte auf. Diese Art von Neugier? Die kann man nicht vortäuschen.“
Und sie nutzt sich mit Erfahrung nicht ab. Dwight Anderson, Gründer von Ospraie, geht Märkte immer noch wie ein Lernender an. „Man will immer lernen“, sagte er. „Wenn Sie nicht demütig sind, wird der Markt Sie demütig machen.“
Selbst die Technologie hat diese Haltung nicht verändert, sie hat sie nur geschärft. In der heutigen Welt aus Datenflut und KI geht es beim Lernen laut Alex Sanfeliu um mehr als Marktkenntnis. Es geht darum zu wissen, welche Fragen man seinem „virtuellen Analysten“ stellt. „Sie können heute 100-seitige Richtlinien in Sekunden zusammenfassen“, sagte er, „aber Sie müssen immer noch wissen, wie man denkt.“
5. Siegeswille
Hunger kann man nicht lehren. Und im Rohstoffhandel ist Hunger alles.
Er ist es, der Sie früh aufstehen lässt, um die Flows der Nacht zu lesen. Er ist es, der Sie nach einem langen Tag Ihre Positionsgrößen noch einmal prüfen lässt. Er ist es, der Sie nicht nur dazu treibt, recht zu haben, sondern zu gewinnen.
Edwin van Stipdonk, Chief Commercial Officer bei Interfood, verklärt den Handel nicht. Seinen langfristigen Erfolg führt er auf etwas weit weniger Spektakuläres zurück: Disziplin. „Man braucht Menschen, die erfolgreich sein wollen“, sagte er, „und die den Siegeswillen Tag für Tag mitbringen. Ohne Einsatz ist es sehr schwer, in der Handelswelt erfolgreich zu sein.“ Sein Vorsprung? Unerbittliche Beständigkeit.
Andere entdecken dieses Feuer an überraschenderen Orten. Dwight Anderson sieht den Wettbewerbsinstinkt als deutlichstes Anzeichen, und er muss sich nicht in einer Handelssimulation zeigen. „Ob Debattieren, Bridge oder Sport“, sagte er, „ich will Menschen, die sich messen.“ Für ihn reicht ein starker Lebenslauf nicht. Er sucht die Menschen, die gewinnen müssen, egal in welcher Arena.
Alexander Sterk, Co-Moderator von The Strong Source, sagt Ähnliches, wenn er kommerzielles Talent beurteilt. „Klar, ich schaue auf Qualifikationen, aber worauf ich wirklich achte, ist der Mensch, denn wer kommerziell ist, hat es schon in sich. Es ist, wer Sie als Mensch sind, Sie ziehen Energie daraus. Sie sind meistens extrovertiert. Sie wollen draußen sein und Kunden herausfordern. Sie sind etwas offensiver. Sie wollen Dinge erledigen. Man will jemanden, der die Ärmel hochkrempelt. Das ist ein anderer Menschenschlag. Dafür kann man nicht studieren.“
Bei Cargill baute Rob Gosman Teams um dieselbe DNA herum auf. „Die, die es geschafft haben“, sagte er, „waren die, die es nicht ertragen konnten zu verlieren, nicht einmal in internen Debatten.“ Sie stritten nicht, um recht zu behalten. Sie stritten, weil es ihnen wichtig war. Weil sie gewinnen wollten.
Zudem führte Alex Sanfeliu es auf etwas Ursprünglicheres zurück. „Wettbewerbsnatur hilft dabei, widerstandsfähig zu sein“, sagte er. „In volatilen Zeiten, und es gibt immer volatile Zeiten, sind es nicht unbedingt die Klügsten, die es schaffen. Es sind die, die sich weigern zurückzuweichen.“
Beide Podcast-Moderatoren haben sich dazu geäußert, wie dieser Antrieb in der Praxis aussieht. Martijn Bron erinnerte sich an frühe Lektionen aus seiner Genfer Zeit, in der Erfolg oft darauf hinauslief, als Erster da zu sein und am längsten wach zu bleiben. Er zitierte außerdem eine frühere Cargill-Führungskraft, die ihm einmal sagte: „Wir suchen Leute, die handeln, um zu gewinnen, nicht Leute, die handeln, um nicht zu verlieren“.
6. Außergewöhnliche Arbeitsmoral und Ausdauer
Erfolg im Rohstoffhandel kommt selten im Blitz. Er wird verdient in den frühen Morgenstunden, den späten Nächten und den Tausenden stillen Momenten, in denen niemand zuschaut und der Markt trotzdem Antworten verlangt.
Um Anstrengung führt keine Abkürzung herum. Fragen Sie nur Stephane Bernhard, der über ein Jahrzehnt damit verbrachte, bei Louis Dreyfus Handelsbücher aufzubauen. Er beschrieb es schlicht: „Es braucht Zeit, sich so weit aufzubauen, dass man wirklich weiß, was man tut.“ Der Job ist nicht glamourös, und er hat nie so getan, als wäre er es. Aber er machte klar: Die Menschen, die bestehen, sind die, die sich durchbeißen, nachdenken und wieder antreten.
Talent allein reicht nicht. Deshalb stellt David Behrends nach „phänomenalem Antrieb und harter Arbeitsmoral“ ein. Aus seiner Sicht ist Intelligenz die Grundvoraussetzung. Aber Anstrengung, Beständigkeit und Geduld? Das ist es, was vielversprechende Neuzugänge von langfristigen Leistungsträgern trennt. „Ich halte Rohstoffhandel nicht für leicht“, sagte er. „Er verlangt viel Anstrengung, viel Arbeit, viel Geduld.“
Hinter diesen langen Tagen steht etwas Grundlegenderes: Widerstandsfähigkeit. In Phasen hoher Volatilität traf Rob Gosman sein Team um 6 Uhr morgens im Büro an, beim Anpassen von Positionen, beim Anrufen von Gegenparteien, beim dreifachen Prüfen von Risiken. „Man konnte sehen, wer dafür gebaut war“, sagte er. „Es waren nicht die Lautesten. Es waren die, die nie den Fuß vom Gas nahmen.“
Für Ausdauer gibt es im Handel kein Abzeichen. Keine Trophäe dafür, am Wochenende Preise zu prüfen. Aber Dwight Anderson hat gesehen, wie sich der Zinseszinseffekt der Anstrengung auszahlt. „Es lässt sich enorm viel erreichen, wenn man wirklich bereit ist, diese Stunden hineinzustecken“, sagte er. Für ihn ist Arbeitsmoral keine Charaktereigenschaft, sie ist die Eintrittskarte.
Anders als Leidenschaft oder Instinkt lässt sich Ausdauer nicht vortäuschen. Entweder sind Sie für die Schinderei verdrahtet, oder eben nicht.
7. Natürliche Lösungsorientierung
Jeder Händler hat einen Plan, bis das Schiff Verspätung hat, der Einkäufer ausfällt oder eine Regierung über Nacht Exporte verbietet.
Das ist kein Beruf mit sauberen Eingangsdaten und perfekten Modellen. Es ist eine Welt aus verworrener Logistik, Wetterschocks, gebrochenen Verträgen und verschwindender Arbitrage. Die, die überleben und aufblühen, sind die, die jedes Problem als Rätsel behandeln.
Martijn Noordhoek, Commercial Director bei Viterra, lebt das täglich. Er beschrieb das mentale Spiel nicht als Lösen von Gleichungen, sondern als Schachspielen. „Sie müssen mit Energie zur Arbeit kommen und Freude daran haben, das Rätsel eines Rohstoffs zu lösen“, sagte er. Erfolg läuft aus seiner Sicht darauf hinaus, Züge zu kartieren, Lücken zu erkennen und zwei Schritte voraus zu bleiben.
Für Tom Kopczynski, einen der schärfsten Köpfe der Kakaobranche, war Handel etwas Greifbares. Er skizzierte Geschäfte früher von Hand, Stift auf Papier. Wenn die Logik visuell nicht trug, verwarf er sie. „Sie müssen das Geschäft fühlen“, sagte er oft. Dieses Bauchgefühl war keine Intuition, es war das Nebenprodukt von Hunderten über Jahrzehnte gelösten Rätseln.
Bei Glencore Agriculture war Logik das Betriebssystem. Chris Mahoney erinnerte sich, wie sein Team darauf trainiert wurde, in Zügen und Gegenzügen zu denken, nicht in Foliensätzen. „Es war ein großes Logikspiel“, sagte er. „Man musste schnell und pragmatisch sein.“ Für Perfektionismus war keine Zeit, nur für Handeln aus Klarheit heraus.
8. Mathematisches und analytisches Talent
In den heutigen Rohstoffmärkten zählt Bauchgefühl immer noch, aber nur, wenn es in Zahlen verankert ist.
Das Zeitalter des Handels nach dem Prinzip „Gefühl zuerst“ ist vorbei. Algorithmen, Quant-Fonds und Echtzeit-Datenströme haben das Spiel verändert. Zahlenkompetenz ist heute kein Wettbewerbsvorteil mehr, sie ist die Grundvoraussetzung.
Noch 2002 konnte Dwight Anderson seinen Fonds mit einem Kakaoanalysten und einem Kupferanalysten führen. Heute braucht er jemanden, der modellieren kann, wie systematisches Handelsverhalten die Marktvolatilität beeinflusst. „Es sind nicht mehr nur die Fundamentaldaten“, sagte er. „Es sind Algorithmen, Flows und Effekte zweiter Ordnung.“ Er will nicht nur Analysten, er will Denker, die programmieren, korrelieren und antizipieren können.
Diese Entwicklung zeigt sich auch bei den Einstellungen. Alex Sanfeliu sucht nicht mehr nur nach Erfahrung im physischen Markt. „Mathematik zu verstehen ist eines der wichtigsten Kriterien, nach denen wir suchen“, sagte er. Sein idealer Händler? Jemand, der ein S&D-Blatt liest und instinktiv erkennt, was nicht stimmt, nicht weil es in den Zahlen steht, sondern weil er die Logik tausendmal im Kopf durchgespielt hat.
Die klügsten Händler prognostizieren nicht, sie rahmen ein. Boudewijn van Vliet, ein Veteran der Zucker- und Softs-Märkte, sieht Geschäfte nicht als einzelne Wetten, sondern als Beziehungen zwischen Instrumenten. „Es geht um das Gleichgewicht“, sagte er. „Es geht nicht nur darum, wohin die Preise laufen, sondern darum, wie die verschiedenen Teile der Kurve zusammenwirken.“ Ob Zeitspreads, Qualitätsspreads oder Substitutionslogik, die besten Entscheidungen entstehen aus geometrischer Klarheit.
Niemand sagt, dass Sie einen Mathematikabschluss brauchen, um hier zu bestehen.
Aber wenn Zahlen Sie verwirren oder Logik sich wie eine Last anfühlt, ist das hier nicht Ihre Arena.
9. Unerschütterliche Integrität und Charakterstärke
In einer Welt, die auf Tempo, Risiko und Gewinn gebaut ist, ist Ihr Wort Ihr Ruf.
Wenn Abschlüsse am Telefon gemacht werden, Ladungen unterwegs sind und Millionen auf Vertrauen beruhen, ist Integrität kein Nice-to-have. Sie ist der Boden unter Ihren Füßen.
Einer der ersten Filter, die Dwight Anderson beim Beurteilen von Talent anlegt, hat nichts mit Marktkönnen zu tun. „Ist dieser Mensch ehrlich, in jeder Hinsicht?“, fragt er. Über die Jahre hat er technisch brillante Kandidaten abgelehnt, die diesen Test nicht bestanden. „Ich hatte außergewöhnliche Leute, was Marktkönnen angeht“, sagte er, „aber sie gingen nicht gut mit Menschen um. Das ist ein Ausschlusskriterium.“
Transparenz war außerdem der Grundstein der Handelslaufbahn von Rob Gosman. „Ich bin immer direkt gewesen und habe die Wahrheit gesagt“, sagte er. „Sollen die Karten fallen, wie sie wollen.“ Für ihn ging es nicht nur um das Prinzip, es ging um Effizienz. In Umgebungen hoher Volatilität erzeugt Täuschung Reibung. Wahrheit hält die Maschine am Laufen.
Edwin van Stipdonk, der Interfood zu einer globalen Größe skaliert hat, sieht Charakter als etwas, das man nicht bewerben muss, weil es sich überall zeigt. „Wenn Sie nicht gut mit Menschen umgehen, werden Sie nicht bestehen“, sagte er. Beförderungen, Vertrauen und langfristige Beziehungen? Alles folgt aus Beständigkeit im Verhalten, wenn niemand zuschaut.
Im Rohstoffhandel können sich Vermögen schnell verschieben.
Aber Vertrauen reist noch schneller.
Weiter von den Besten lernen
Die richtigen Eigenschaften zu haben, ist der Anfang. Aber im Rohstoffhandel aufzublühen bedeutet auch, ständig zu lernen, sich anzupassen und den eigenen Vorsprung zu schärfen.
Deshalb haben wir den Strong Source Podcast geschaffen, um Ihnen direkten Zugang zum Denken, zu den Erfahrungen und zu den Lektionen der weltweit besten Händler, Strategen und CEOs zu geben.
The Commodity Podcast ist auf allen Plattformen verfügbar: Spotify, Apple Podcasts, Amazon Music, Youtube Music oder Deezer.
