«Puedo enseñarle a operar. No puedo enseñarle a tener hambre». (Rob Gosman, ex Global Commodity Head, BP.)
¿Está considerando una carrera en el trading de materias primas?
Piénselo otra vez, y piénselo bien.
Este no es un trabajo de oficina cualquiera. El trading de materias primas es un mundo de alto riesgo y gran velocidad en el que los movimientos del mercado pueden ser brutales, la incertidumbre es la norma y su ventaja no es solo lo que sabe: es quién es.
En el podcast The Strong Source hemos entrevistado a más de dos docenas de titanes del mundo de las materias primas, desde traders legendarios de cacao y cereales hasta ex CEO de las mayores casas del sector, entre ellas Cargill, Louis Dreyfus Company, Glencore Agriculture, Olam, Bunge y Viterra. Son personas que no solo han sobrevivido al caos de los mercados de materias primas, sino que han construido carreras y empresas sobre él.
Y una verdad destacó sobre las demás.
Los mejores traders no solo están formados. Están hechos de otra pasta.
Algunas habilidades se aprenden. Pero otras, los rasgos que lo mantienen firme cuando la pantalla sangra en rojo, son innatas.
Estos son los 9 rasgos esenciales que aparecieron una y otra vez en nuestras conversaciones con invitados como Alex Sanfeliu, Tom Kopczynski, Rob Gosman, Edwin van Stipdonk, David Behrends y otros.
1. Prosperar bajo presión extrema
Los mercados de materias primas no solo son volátiles: a menudo son caóticos. Y es en ese caos donde los mejores traders se revelan.
En 2013, Alex Sanfeliu, ahora President, World Trading Group en Cargill, se vio frente a una posible pérdida significativa cuando un cliente incumplió un contrato de 90.000 toneladas de maíz que ya estaban en camino. La mayoría habría entrado en pánico. Alex no. Su equipo se puso a toda máquina: desvió buques, renegoció condiciones de flete y de pago y abrió oportunidades creativas de arbitraje para reducir considerablemente la exposición. «Fue como un MBA en trading spot, futuros, flete y pagos», recordó. Al año siguiente lo ascendieron para dirigir el World Trading Group.
No fue el único en tratar la crisis como un campo de pruebas.
Durante el desplome del petróleo de 2020, los precios oscilaron 37 USD en un solo día. Para Rob Gosman, la claridad bajo presión se volvió innegociable. «Había que tenerlo clarísimo», dijo. «No se podía dudar».
Cuando todo se desmorona, los mejores traders no se echan atrás: se meten de lleno.
2. Pasión genuina por el juego
El trading de materias primas no es un trabajo que se acepta porque pague bien. Al menos, no si quiere durar.
Exige obsesión, una curiosidad profunda, casi irracional, por cómo se mueven los mercados, cómo se comporta la gente y cómo se conecta todo, desde el clima hasta la geopolítica y las tarifas de flete.
Jan Dieleman, ex responsable global de transporte marítimo en Cargill, ha visto los dos tipos de contratación. «Siga su pasión. Siga su interés. No se limite a ir a por la oferta más alta del mercado laboral», dijo. Los que persiguen rompecabezas se quedan. Los que persiguen la nómina, normalmente no.
Rob Gosman recuerda entrevistar a traders junior y escuchar con atención, no en busca de credenciales, sino de fuego. «Puedo enseñarle a operar», solía decir. «Pero no puedo enseñarle a tener hambre. No puedo enseñarle a amar el mercado». ¿Sus mejores fichajes? Los que no podían dejar de hablar de niveles de base o de partes meteorológicos, incluso tomando un café.
La pasión aparece de las formas más extrañas. Dwight Anderson no buscaba solo conocimiento del mercado: buscaba gente que compita. Al ajedrez. En los debates. En el campo de fútbol. «Esas son las personas que se quedan despiertas hasta tarde para ganar, aunque nadie las esté mirando», dijo.
Y aunque Alex Sanfeliu hablaba a menudo de inteligencia y disciplina, siempre volvía a la energía. «Los que prosperan», dijo, «son los que se sienten atraídos por lo que significa el trading: el reto intelectual, la sensación de ganar».
Por último, Martijn Bron, que ha construido y dirigido equipos de trading, instó a los jóvenes profesionales a fijarse en lo que hacen fuera del trabajo. «¿Qué páginas de noticias abre por la mañana?», preguntó en el episodio 13. «¿Qué libros ha leído, y no porque alguien se lo dijera, sino porque quería?». Si no se informa sobre los mercados en su tiempo libre, dijo, quizá este no sea su destino.
3. Apetito de riesgo natural
Si no se siente cómodo con la incertidumbre, el trading de materias primas lo devorará.
El riesgo no es solo parte del trabajo: es el trabajo. Pero, como señalaron muchos de nuestros invitados, hay una diferencia enorme entre el valor calculado y la apuesta temeraria.
Para Rob Gosman, que ha gestionado libros de energía volátiles desde el efecto 2000 hasta la COVID, esa distinción es crítica. «Cualquiera con apetito de riesgo podría ser trader», dijo. «Pero tiene que ser el tipo de apetito de riesgo adecuado». Ha visto a traders confundir el impulso con la audacia y desaparecer igual de rápido.
En lugar de temer al riesgo, Marc Perathoner, Director of Commodity Risk en FrieslandCampina, lo trata como un idioma. Al moverse por mercados lácteos poco líquidos, trabaja sin un manual claro y, aun así, abraza esa ambigüedad. «Gestionar el riesgo», explicó, «consiste a menudo en operar sin un manual limpio». En esos momentos, el instinto no es quedarse paralizado, sino simular escenarios.
Corinna Olearo, que dirige la investigación de materias primas en Nestlé, no ve el apetito de riesgo como un rasgo fijo de personalidad, sino como una mentalidad situacional. «Depende del momento», dijo. «Algunas unidades de negocio son más reacias al riesgo en ciertos momentos, según su estrategia de marketing. La clave es la alineación». Dicho de otro modo: no se trata de no tener miedo, sino de encajar.
Del mismo modo, Alex Sanfeliu, conocido por su profundidad analítica, no intenta sistematizar demasiado el apetito de riesgo. «Es difícil de definir», admitió, «pero si su apetito de riesgo es bajo, no va a funcionar».
Desde sus años gestionando libros de cacao, Martijn Bron aportó una mirada práctica: «El juego consiste en sobrevivir, no en brillar». Subrayó el valor de contratar a traders que empujen el riesgo hacia delante, pero solo dentro de límites claros. «Siempre he contratado a gente que quería asumir más riesgo que yo», dijo, «pero yo ponía los límites para asegurarme de que no saltáramos por los aires».
4. Curiosidad intelectual insaciable
Los mercados no recompensan a quien lo sabe todo. Recompensan a quien nunca deja de intentarlo.
No se trata solo de tener respuestas, sino de hacer preguntas más afiladas. Por eso David Behrends, socio director de Sucafina, no contrata en función del conocimiento de materias primas. Contrata en función de la curiosidad. «A los 21 creemos que lo sabemos todo», dijo. «Cuando llegamos a los 51, nos damos cuenta de que no sabemos nada». Lo que quiere es alguien que siga aprendiendo y disfrutándolo.
Esa misma hambre aparece en las mesas de contratación de todo el sector. Jan Dieleman, al formar equipos de flete y trading en Cargill, priorizó a las personas «curiosas, que aprenden rápido». Que hubieran visto antes o no un contrato de materias primas daba igual. Lo que importaba era la rapidez con que podían conectar puntos y las ganas que tenían de hacerlo.
Rob Gosman contó la historia de un fichaje joven que acompañó a uno de sus mejores traders. «No hablaba mucho», dijo. «Solo hacía preguntas afiladas y prestaba atención. ¿Ese tipo de curiosidad? No se puede fingir».
Y no se desgasta con la experiencia. Dwight Anderson, fundador de Ospraie, sigue acercándose a los mercados como un estudiante. «Siempre se quiere aprender», dijo. «Si no es humilde, el mercado lo hará humilde».
Ni siquiera la tecnología ha cambiado esa mentalidad: solo la ha afilado. En el mundo actual de sobrecarga de datos e IA, Alex Sanfeliu dice que aprender es algo más que conocer los mercados. Se trata de saber qué preguntas hacerle a su «analista virtual». «Ahora se pueden resumir normativas de 100 páginas en segundos», dijo, «pero sigue haciendo falta saber pensar».
5. Ambición por ganar
El hambre no se enseña. Y en el trading de materias primas, el hambre lo es todo.
Es lo que lo levanta temprano para leer los flujos de la noche. Es lo que le hace revisar dos veces el tamaño de su posición tras un día largo. Es lo que lo empuja no solo a tener razón, sino a ganar.
Edwin van Stipdonk, director comercial de Interfood, no idealiza el trading. Atribuye su éxito a largo plazo a algo mucho menos vistoso: la disciplina. «Hacen falta personas que quieran tener éxito», dijo, «y que tengan la ambición de ganar día a día. Sin compromiso, es muy difícil triunfar en el mundo del trading». ¿Su ventaja? Una constancia implacable.
Otros detectan ese fuego en lugares más sorprendentes. Dwight Anderson ve el instinto competitivo como la mayor señal, y no tiene por qué aparecer en un simulador de trading. «Ya sea el debate, el bridge o el deporte», dijo, «quiero gente que compita». Para él, un buen currículum no basta. Busca a quienes necesitan ganar, sea cual sea el terreno.
Alexander Sterk, copresentador de The Strong Source, se hace eco de esto al evaluar el talento comercial. «Claro que miro las credenciales, pero en lo que de verdad me fijo es en la persona, porque si es comercial, ya lo lleva dentro. Es quien es como persona - eso le da energía. Es extrovertido la mayor parte del tiempo. Quiere estar fuera, retando a los clientes. Es algo más agresivo. Quiere que las cosas se hagan. Uno quiere a alguien que se arremangue. Es otro tipo de persona. Eso no se puede estudiar».
En Cargill, Rob Gosman construyó equipos en torno a ese mismo ADN. «Los que lo lograron», dijo, «eran los que no soportaban perder, ni siquiera en los debates internos». No discutían para demostrar algo. Discutían porque les importaba. Porque querían ganar.
Además, Alex Sanfeliu lo devolvió a algo más primario. «La naturaleza competitiva ayuda a ser resiliente», dijo. «En tiempos volátiles, y siempre hay tiempos volátiles, no son necesariamente los más listos los que lo consiguen. Son los que se niegan a dar marcha atrás».
Ambos presentadores del podcast han opinado sobre cómo se ve esta clase de ambición en la práctica. Martijn Bron recordó las primeras lecciones de su etapa en Ginebra, donde el éxito solía reducirse a llegar el primero y mantenerse afilado más tiempo. También citó a un antiguo directivo de Cargill que una vez le dijo: «Buscamos gente que opere para ganar, no gente que opere para no perder».
6. Ética de trabajo y resistencia excepcionales
El éxito en el trading de materias primas rara vez llega de golpe. Se gana en las madrugadas, en las noches largas y en los miles de momentos silenciosos en que nadie mira y el mercado sigue exigiendo respuestas.
No hay atajo que esquive el esfuerzo. Basta con preguntar a Stephane Bernhard, que pasó más de una década construyendo libros de trading en Louis Dreyfus. Lo describió de forma sencilla: «Hace falta tiempo para formarse hasta saber de verdad lo que uno hace». El trabajo no es glamuroso, y él nunca fingió que lo fuera. Pero lo dejó claro: los que duran son los que se esfuerzan sin descanso, reflexionan y vuelven a presentarse.
El talento por sí solo no basta. Por eso David Behrends contrata en función de «una ambición fenomenal y una ética de trabajo esforzada». En su opinión, la inteligencia es el punto de partida. Pero ¿el esfuerzo, la constancia y la paciencia? Eso es lo que separa a los fichajes prometedores de quienes rinden a largo plazo. «No creo que el trading de materias primas sea fácil», dijo. «Exige mucho esfuerzo, mucho trabajo, mucha paciencia».
Detrás de esas jornadas largas hay algo más fundamental: la resiliencia. En periodos de alta volatilidad, Rob Gosman se encontraba a su equipo en la oficina a las 6:00, ajustando posiciones, llamando a contrapartes, revisando el riesgo tres veces. «Se veía quién estaba hecho para esto», dijo. «No eran los más ruidosos. Eran los que nunca levantaban el pie del acelerador».
En el trading no hay medalla a la resistencia. No hay trofeo por consultar precios el fin de semana. Pero Dwight Anderson ha visto cómo compensa el efecto acumulativo del esfuerzo. «Se puede hacer muchísimo con la disposición a dedicar de verdad esas horas», dijo. Para él, la ética de trabajo no es un rasgo de carácter: es la entrada.
A diferencia de la pasión o el instinto, la resistencia no se puede fingir. O está hecho para el desgaste, o no lo está.
7. Orientación natural a resolver problemas
Todo trader tiene un plan, hasta que el buque se retrasa, el comprador incumple o un gobierno prohíbe las exportaciones de la noche a la mañana.
No es una profesión de insumos limpios y modelos perfectos. Es un mundo de logística enredada, sobresaltos meteorológicos, contratos rotos y arbitrajes que se esfuman. Los que sobreviven, y prosperan, son los que tratan cada problema como un rompecabezas.
Martijn Noordhoek, Commercial Director en Viterra, vive esto a diario. Describió el juego mental no como resolver ecuaciones, sino como jugar al ajedrez. «Hay que venir al trabajo con energía y disfrutar resolviendo el rompecabezas de una materia prima», dijo. El éxito, en su opinión, se reduce a mapear jugadas, detectar huecos y mantenerse dos pasos por delante.
Para Tom Kopczynski, una de las mentes más afiladas del sector del cacao, el trading era táctil. Solía esbozar las operaciones a mano, con papel y lápiz. Si la lógica no se sostenía visualmente, la descartaba. «Hay que sentir la operación», solía decir. Esa corazonada no era intuición: era el subproducto de cientos de rompecabezas resueltos a lo largo de décadas.
En Glencore Agriculture, la lógica era el sistema operativo. Chris Mahoney recordó cómo su equipo se entrenaba para pensar en jugadas y contrajugadas, no en presentaciones. «Era un gran juego de lógica», dijo. «Había que ser rápido y pragmático». No había tiempo para el perfeccionismo, solo acción enraizada en la claridad.
8. Aptitud matemática y analítica
En los mercados de materias primas de hoy, el instinto sigue importando, pero solo cuando está anclado en los números.
La era del trading «primero el instinto» ha terminado. Los algoritmos, los fondos cuantitativos y los flujos de datos en tiempo real han cambiado el juego. Ahora, la soltura con los números no es una ventaja competitiva: es el punto de partida.
En 2002, Dwight Anderson podía dirigir su fondo con un analista de cacao y un analista de cobre. Hoy necesita a alguien capaz de modelar cómo el comportamiento del trading sistemático afecta a la volatilidad del mercado. «Ya no son solo los fundamentales», dijo. «Son algoritmos, flujos y efectos de segundo orden». No quiere solo analistas: quiere pensadores que sepan programar, correlacionar y anticipar.
Esa evolución también se nota en la contratación. Alex Sanfeliu ya no busca solo experiencia en el mercado físico. «Entender las matemáticas es uno de los criterios más importantes que buscamos», dijo. ¿Su trader ideal? Alguien que lee una hoja de oferta y demanda (S&D) y detecta por instinto lo que no cuadra, no porque lo digan los números, sino porque ha repasado la lógica en su cabeza mil veces.
Los traders más inteligentes no pronostican: encuadran. Boudewijn van Vliet, veterano de los mercados de azúcar y de materias primas blandas, no ve las operaciones como apuestas sueltas, sino como relaciones entre instrumentos. «Se trata del equilibrio», dijo. «No es solo hacia dónde van los precios, sino cómo interactúan las distintas partes de la curva». Ya sean diferenciales temporales, diferenciales de calidad o lógica de sustitución, las mejores decisiones nacen de una claridad geométrica.
Nadie dice que haga falta una carrera de matemáticas para prosperar aquí.
Pero si los números lo confunden, o la lógica le pesa, este no es su terreno.
9. Integridad y carácter inquebrantables
En un mundo construido sobre la velocidad, el riesgo y la ganancia, su palabra es su reputación.
Cuando las operaciones se cierran por teléfono, los cargamentos están en movimiento y hay millones que dependen de la confianza, la integridad no es un extra. Es el suelo que pisa.
Uno de los primeros filtros que aplica Dwight Anderson al evaluar talento no tiene nada que ver con la habilidad de mercado. «¿Es honesta esta persona, en todos los aspectos?», pregunta. Con los años ha descartado a candidatos técnicamente brillantes que no pasaron esa prueba. «He tenido gente excepcional en cuanto a habilidad de mercado», dijo, «pero no trataba bien a los demás. Eso es un motivo de descarte».
La transparencia también ha sido la piedra angular de la carrera de Rob Gosman en el trading. «Siempre he optado por ser directo y decir la verdad», dijo. «Que las cartas caigan donde tengan que caer». Para él no era solo una cuestión de principios: era una cuestión de eficiencia. En entornos de alta volatilidad, el engaño crea fricción. La verdad mantiene la máquina en marcha.
Edwin van Stipdonk, que convirtió a Interfood en una fuerza global, ve el carácter como algo que no hace falta anunciar, porque se nota en todas partes. «Si no trata bien a la gente, no durará», dijo. ¿Los ascensos, la confianza, las relaciones a largo plazo? Todo nace de la coherencia de comportamiento cuando nadie mira.
En el trading de materias primas, las fortunas pueden cambiar rápido.
Pero la confianza viaja aún más rápido.
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