“Eu posso ensinar você a operar. Não posso ensinar você a ter fome.” (Rob Gosman, ex-Global Commodity Head, BP.)
Pensando em uma carreira no trading de commodities?
Pense de novo, e pense bem.
Este não é um trabalho de escritório comum. O trading de commodities é um mundo de alto risco e alta velocidade, em que os movimentos de mercado podem ser brutais, a incerteza é a norma e a sua vantagem não é só o que você sabe, é quem você é.
No podcast The Strong Source, entrevistamos mais de duas dúzias de titãs do mundo das commodities, de traders lendários de cacau e grãos a ex-CEOs das maiores casas do setor, incluindo Cargill, Louis Dreyfus Company, Glencore Agriculture, Olam, Bunge e Viterra. São pessoas que não só sobreviveram ao caos dos mercados de commodities, como construíram carreiras e empresas em cima dele.
E uma verdade se destacou.
Os melhores traders não são apenas treinados. Eles são conectados de outro jeito.
Algumas habilidades dá para aprender. Mas outras, os traços que mantêm você firme quando a tela sangra vermelho, já vêm de fábrica.
Aqui estão os 9 traços essenciais que apareceram repetidamente nas nossas conversas com convidados como Alex Sanfeliu, Tom Kopczynski, Rob Gosman, Edwin van Stipdonk, David Behrends e outros.
1. Prosperar sob pressão extrema
Os mercados de commodities não são só voláteis, muitas vezes são caóticos. E é nesse caos que os melhores traders se revelam.
Em 2013, Alex Sanfeliu, hoje President, World Trading Group na Cargill, se viu diante de uma perda potencial expressiva quando um cliente deu calote em 90.000 toneladas de milho já a caminho. A maioria teria entrado em pânico. Alex, não. O time dele entrou em modo turbo, redirecionando navios, renegociando frete e condições de pagamento e destravando oportunidades criativas de arbitragem para reduzir consideravelmente a exposição. “Foi como um MBA em trading à vista, futuros, frete e pagamento”, lembrou. No ano seguinte, ele foi promovido para liderar o World Trading Group.
Ele não era o único a tratar a crise como campo de prova.
Durante o crash do petróleo em 2020, os preços oscilaram 37 dólares em um único dia. Para Rob Gosman, a clareza sob pressão virou inegociável. “Você tinha que ser cristalino”, disse. “Não dava para hesitar.”
Quando tudo desmorona, os melhores traders não recuam, eles avançam.
2. Paixão genuína pelo jogo
Trading de commodities não é um trabalho que se aceita porque paga bem. Pelo menos não se você quiser durar.
Exige obsessão, uma curiosidade profunda, quase irracional, sobre como os mercados se movem, como as pessoas se comportam e como tudo, do clima à geopolítica e aos fretes, se conecta.
Jan Dieleman, ex-líder global de transporte marítimo da Cargill, já viu os dois tipos de contratação. “Você precisa seguir a sua paixão. Siga o seu interesse. Não vá só atrás da maior oferta do mercado de trabalho”, disse. Quem corre atrás de quebra-cabeças fica. Quem corre atrás do contracheque, geralmente não.
Rob Gosman lembra de entrevistar traders juniores e escutar com atenção, não por credenciais, mas por fogo. “Eu posso ensinar você a operar”, costumava dizer. “Mas não posso ensinar você a ter fome. Não posso ensinar você a amar o mercado.” As melhores contratações dele? As que não conseguiam parar de falar de níveis de basis ou de boletins meteorológicos, nem no cafezinho.
A paixão aparece nos lugares mais estranhos. Dwight Anderson não procurava só conhecimento de mercado, procurava gente que compete. No xadrez. Em debates. No campo de futebol. “São essas as pessoas que viram a noite para vencer, mesmo que ninguém esteja olhando”, disse.
E, embora Alex Sanfeliu falasse muito de inteligência e disciplina, ele sempre voltava à energia. “Quem prospera”, disse, “são os atraídos pelo que o trading significa, o desafio intelectual, a sensação de vencer.”
Por fim, Martijn Bron, que construiu e liderou times de trading, incentivou os jovens profissionais a prestarem atenção no que fazem fora do trabalho. “Que sites de notícias você abre de manhã?”, perguntou no Episódio 13. “Que livros você leu, e não porque alguém mandou, mas porque você quis?” Se você não lê sobre mercados no seu tempo livre, disse ele, talvez este não seja o seu destino.
3. Apetite natural por risco
Se você não se sente à vontade com a incerteza, o trading de commodities vai lhe mastigar.
O risco não é só parte do trabalho, ele é o trabalho. Mas, como muitos dos nossos convidados apontaram, há uma diferença enorme entre coragem calculada e aposta imprudente.
Para Rob Gosman, que geriu books voláteis de energia do bug do milênio à covid, essa distinção é crítica. “Qualquer um com apetite por risco poderia ser trader”, disse. “Mas tem que ser o tipo certo de apetite por risco.” Ele já viu traders confundirem impulso com ousadia e sumirem na mesma velocidade.
Em vez de temer o risco, Marc Perathoner, Director of Commodity Risk na FrieslandCampina, o trata como uma língua. Navegando mercados lácteos ilíquidos, ele trabalha sem um manual claro e abraça essa ambiguidade. “Gerir risco”, explicou, “é muitas vezes operar sem um manual limpo.” Nesses momentos, o instinto não é congelar, é simular cenários.
Corinna Olearo, à frente da pesquisa de commodities na Nestlé, vê o apetite por risco não como um traço fixo de personalidade, mas como uma postura situacional. “Depende do momento”, disse. “Algumas unidades de negócio são mais avessas a risco em certos períodos, dependendo da estratégia de marketing. A chave é o alinhamento.” Em outras palavras: não é sobre destemor, é sobre encaixe.
Da mesma forma, Alex Sanfeliu, conhecido pela profundidade analítica, não tenta sistematizar demais o apetite por risco. “É difícil de definir”, admitiu, “mas, se o seu apetite por risco é baixo, não vai funcionar.”
Dos seus anos tocando books de cacau, Martijn Bron acrescentou uma lente prática: “O jogo é sobreviver, não brilhar.” Ele destacou o valor de contratar traders que empurram o risco adiante, mas só dentro de limites claros. “Sempre contratei gente que queria tomar mais risco do que eu”, disse, “mas eu definia os limites para garantir que a gente não explodisse.”
4. Curiosidade intelectual insaciável
Os mercados não recompensam quem sabe tudo. Recompensam quem nunca para de tentar saber.
Não se trata só de ter respostas, trata-se de fazer perguntas mais afiadas. É por isso que David Behrends, Managing Partner da Sucafina, não contrata com base em conhecimento de commodities. Ele contrata com base em curiosidade. “Aos 21, a gente acha que sabe tudo”, disse. “Aos 51, a gente percebe que não sabe nada.” O que ele quer é alguém que ainda esteja aprendendo, e gostando disso.
Essa mesma fome aparece nas mesas de contratação do setor inteiro. Jan Dieleman, ao montar times de frete e trading na Cargill, priorizava gente “curiosa, que aprendesse rápido”. Se já tinham visto um contrato de commodity antes não importava. O que importava era a velocidade com que ligavam os pontos e o quanto queriam aquilo.
Rob Gosman contou a história de um jovem contratado que acompanhou um dos seus melhores traders. “Falava pouco”, disse. “Só fazia perguntas afiadas e prestava atenção. Esse tipo de curiosidade? Não dá para fingir.”
E isso não some com a experiência. Dwight Anderson, fundador da Ospraie, ainda encara os mercados como um estudante. “Você sempre quer aprender”, disse. “Se você não for humilde, o mercado vai lhe deixar humilde.”
Nem a tecnologia mudou essa mentalidade, só a afiou. No mundo atual de excesso de dados e IA, Alex Sanfeliu diz que aprender é mais do que conhecer mercados. É saber que perguntas fazer ao seu “analista virtual”. “Dá para resumir políticas de 100 páginas em segundos agora”, disse, “mas você ainda precisa saber pensar.”
5. Vontade de vencer
Não dá para ensinar fome. E, no trading de commodities, fome é tudo.
É o que faz você levantar cedo para ler os fluxos da madrugada. É o que faz você conferir duas vezes o tamanho da sua posição depois de um dia longo. É o que empurra você não só a estar certo, mas a vencer.
Edwin van Stipdonk, Chief Commercial Officer da Interfood, não romantiza o trading. Ele credita o sucesso de longo prazo a algo bem menos vistoso: disciplina. “Você precisa de gente que queira ter sucesso”, disse, “e que tenha a vontade de vencer no dia a dia. Sem comprometimento, é muito difícil ter sucesso no mundo do trading.” O diferencial dele? Consistência implacável.
Outros enxergam esse fogo em lugares mais surpreendentes. Dwight Anderson vê o instinto competitivo como o maior indicador, e ele não precisa aparecer num simulador de trading. “Seja debate, bridge ou esporte”, disse, “eu quero gente que compete.” Para ele, um currículo forte não basta. Ele procura quem precisa vencer, não importa a arena.
Alexander Sterk, coapresentador do Strong Source, ecoa isso ao avaliar talento comercial. “Claro, eu olho credenciais, mas o que realmente me interessa é a pessoa, porque, se você é comercial, isso já está em você. É quem você é como pessoa, você tira energia disso. Você é extrovertido na maior parte do tempo. Você quer estar na rua, desafiando clientes. Você é um pouco mais agressivo. Você quer resolver as coisas. Você quer alguém que arregace as mangas. É outro tipo de pessoa. Não dá para estudar para isso.”
Na Cargill, Rob Gosman montou times em torno do mesmo DNA. “Quem vingou”, disse, “foram os que não suportavam perder, nem em debates internos.” Eles não discutiam para provar um ponto. Discutiam porque se importavam. Porque queriam vencer.
Além disso, Alex Sanfeliu trouxe o tema para algo mais primal. “A natureza competitiva ajuda a ser resiliente”, disse. “Em tempos voláteis, e sempre há tempos voláteis, não é necessariamente o mais inteligente que vinga. É quem se recusa a recuar.”
Os dois apresentadores do podcast também opinaram sobre como essa vontade aparece na prática. Martijn Bron lembrou das lições dos seus tempos de Genebra, onde o sucesso muitas vezes se resumia a chegar primeiro e ficar afiado por mais tempo. Ele também citou um ex-executivo da Cargill que lhe disse uma vez: “Procuramos gente que opera para vencer, não gente que opera para não perder”.
6. Ética de trabalho e resistência excepcionais
O sucesso no trading de commodities raramente vem de um estalo. Ele é conquistado nas manhãs cedo, nas noites longas e nos milhares de momentos silenciosos em que ninguém está olhando e o mercado continua exigindo respostas.
Não há atalho para o esforço. É só perguntar a Stephane Bernhard, que passou mais de uma década construindo books de trading na Louis Dreyfus. Ele descreveu de forma simples: “Leva tempo para você se construir e realmente saber o que faz.” O trabalho não é glamouroso, e ele nunca fingiu que fosse. Mas deixou claro: quem dura são os que ralam, refletem e aparecem de novo.
Talento sozinho não basta. É por isso que David Behrends contrata com base em “uma vontade fenomenal e ética de trabalho duro”. Na visão dele, inteligência é o básico. Mas esforço, consistência e paciência? É isso que separa contratações promissoras de profissionais de longo prazo. “Não acho que trading de commodities seja fácil”, disse. “Exige muito esforço, muito trabalho, muita paciência.”
Por trás desses dias longos há algo mais fundamental: resiliência. Em períodos de alta volatilidade, Rob Gosman encontrava o time no escritório às 6h, ajustando posições, ligando para contrapartes, conferindo o risco três vezes. “Dava para ver quem tinha estrutura para isso”, disse. “Não eram os mais barulhentos. Eram os que nunca tiravam o pé do acelerador.”
Não existe medalha por resistência no trading. Nenhum troféu por checar preços no fim de semana. Mas Dwight Anderson já viu como o efeito composto do esforço compensa. “Existe uma quantidade enorme de coisa que pode ser feita só pela disposição de colocar essas horas”, disse. Para ele, ética de trabalho não é um traço de caráter, é o ingresso de entrada.
Diferente da paixão ou do instinto, resistência não dá para fingir. Ou você é feito para a lida, ou não é.
7. Orientação natural para resolver problemas
Todo trader tem um plano, até o navio atrasar, o comprador dar calote ou um governo proibir exportações da noite para o dia.
Esta não é uma profissão de insumos limpos e modelos perfeitos. É um mundo de logística emaranhada, choques climáticos, contratos rompidos e arbitragens que somem. Quem sobrevive, e prospera, são os que tratam cada problema como um quebra-cabeça.
Martijn Noordhoek, Commercial Director da Viterra, vive isso diariamente. Ele descreveu o jogo mental não como resolver equações, mas como jogar xadrez. “Você precisa chegar com energia ao seu trabalho e gostar de resolver o quebra-cabeça de uma commodity”, disse. Para ele, o sucesso se resume a mapear jogadas, achar brechas e ficar dois passos à frente.
Para Tom Kopczynski, uma das mentes mais afiadas do setor de cacau, o trading era tátil. Ele costumava desenhar as operações à mão, caneta no papel. Se a lógica não se sustentava visualmente, ele descartava. “Você precisa sentir a operação”, dizia com frequência. Esse feeling não era intuição, era o subproduto de centenas de quebra-cabeças resolvidos ao longo de décadas.
Na Glencore Agriculture, a lógica era o sistema operacional. Chris Mahoney lembrou como o time era treinado para pensar em jogadas e contrajogadas, não em apresentações. “Era um grande jogo de lógica”, disse. “Você tinha que ser rápido e pragmático.” Não havia tempo para perfeccionismo, só ação enraizada na clareza.
8. Aptidão matemática e analítica
Nos mercados de commodities de hoje, o instinto ainda importa, mas só quando está ancorado em números.
A era do trading “no feeling” acabou. Algoritmos, fundos quantitativos e fluxos de dados em tempo real mudaram o jogo. Hoje, fluência numérica não é vantagem competitiva, é o mínimo.
Lá em 2002, Dwight Anderson conseguia tocar o fundo dele com um analista de cacau e um de cobre. Hoje, ele precisa de alguém capaz de modelar como o comportamento do trading sistemático impacta a volatilidade do mercado. “Não são mais só fundamentos”, disse. “São algoritmos, fluxos e efeitos de segunda ordem.” Ele não quer só analistas, quer pensadores que saibam programar, correlacionar e antecipar.
Essa evolução também aparece nas contratações. Alex Sanfeliu já não procura apenas experiência em mercado físico. “Entender matemática é um dos critérios mais importantes que buscamos”, disse. O trader ideal dele? Alguém que lê uma planilha de oferta e demanda e instintivamente percebe o que está errado, não porque está escrito nos números, mas porque já rodou a lógica na cabeça mil vezes.
Os traders mais inteligentes não preveem, enquadram. Boudewijn van Vliet, veterano dos mercados de açúcar e softs, vê operações não como apostas isoladas, mas como relações entre instrumentos. “É sobre equilíbrio”, disse. “Não é só para onde os preços vão, é como as diferentes partes da curva interagem.” Sejam spreads de tempo, spreads de qualidade ou lógica de substituição, as melhores decisões vêm da clareza geométrica.
Ninguém está dizendo que você precisa de um diploma em matemática para prosperar aqui.
Mas, se números confundem você, ou se a lógica parece um fardo, esta não é a sua arena.
9. Integridade e caráter inabaláveis
Em um mundo construído sobre velocidade, risco e lucro, a sua palavra é a sua reputação.
Quando negócios são fechados por telefone, cargas estão em movimento e milhões dependem de confiança, integridade não é um diferencial. É o chão sob os seus pés.
Um dos primeiros filtros que Dwight Anderson aplica ao avaliar talento não tem nada a ver com habilidade de mercado. “Esta pessoa é honesta, em todos os aspectos?”, ele pergunta. Ao longo dos anos, ele dispensou candidatos tecnicamente brilhantes que não passaram nesse teste. “Já tive gente excepcional em termos de habilidade de mercado”, disse, “mas que não tratava bem as pessoas. Isso é um impeditivo.”
A transparência também foi a pedra angular da carreira de trading de Rob Gosman. “Sempre fui direto e falei a verdade”, disse. “Deixe as cartas caírem onde tiverem que cair.” Para ele, não era só princípio, era eficiência. Em ambientes de alta volatilidade, o engano cria atrito. A verdade mantém a máquina rodando.
Edwin van Stipdonk, que transformou a Interfood em uma força global, vê o caráter como algo que você não precisa anunciar, porque ele aparece em todo lugar. “Se você não trata bem as pessoas, não vai durar”, disse. Promoções, confiança e relacionamentos de longo prazo? Tudo flui da consistência de comportamento quando ninguém está olhando.
No trading de commodities, fortunas podem mudar rápido.
Mas a confiança viaja ainda mais rápido.
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