„Mogę nauczyć Cię handlu. Nie nauczę Cię głodu sukcesu”. (Rob Gosman, były Global Commodity Head, BP.)
Myślisz o karierze w handlu surowcami?
Pomyśl jeszcze raz, i to dobrze.
To nie jest zwykła praca za biurkiem. Handel surowcami to świat wysokiej stawki i wysokiego tempa, w którym ruchy rynku bywają brutalne, niepewność jest normą, a Twoją przewagą jest nie tylko to, co wiesz, ale też to, kim jesteś.
W podcaście Strong Source przeprowadziliśmy rozmowy z ponad dwoma tuzinami tytanów świata surowców, od legendarnych traderów kakao i zbóż po byłych prezesów największych domów handlowych w tej grze, w tym Cargill, Louis Dreyfus Company, Glencore Agriculture, Olam, Bunge i Viterra. To ludzie, którzy nie tylko przetrwali chaos rynków surowcowych, ale zbudowali na nim kariery i firmy.
I jedna prawda rzuciła się w oczy.
Najlepsi traderzy nie są tylko wyszkoleni. Są inaczej skonstruowani.
Niektórych umiejętności można się nauczyć. Ale inne, te cechy, które trzymają Cię w ryzach, gdy ekran broczy czerwienią, są wpisane w człowieka.
Oto 9 kluczowych cech, które powracały w naszych rozmowach z gośćmi takimi jak Alex Sanfeliu, Tom Kopczynski, Rob Gosman, Edwin van Stipdonk, David Behrends i inni.
1. Rozkwitać pod ekstremalną presją
Rynki surowcowe nie są tylko zmienne, często bywają chaotyczne. I to właśnie w tym chaosie najlepsi traderzy pokazują, kim są.
W 2013 roku Alex Sanfeliu, dziś President, World Trading Group w Cargill, stanął w obliczu potencjalnie znaczącej straty, kiedy klient nie wywiązał się z umowy na 90 000 ton kukurydzy będących już w drodze. Większość wpadłaby w panikę. Alex nie. Jego zespół wrzucił najwyższy bieg: przekierowywał statki, renegocjował warunki frachtu i płatności oraz otwierał kreatywne możliwości arbitrażu, żeby znacząco zmniejszyć ekspozycję. „To było jak MBA z handlu gotówkowego, futures, frachtu i płatności”, wspominał. W kolejnym roku awansował na szefa World Trading Group.
Nie był jedyny, który traktował kryzys jak poligon.
Podczas załamania na rynku ropy w 2020 roku ceny wahały się o 37 USD w ciągu jednego dnia. Dla Roba Gosmana jasność pod presją stała się nienegocjowalna. „Trzeba było mieć absolutną jasność”, powiedział. „Nie można było się wahać”.
Kiedy wszystko się sypie, najlepsi traderzy nie cofają się, tylko wchodzą głębiej.
2. Autentyczna pasja do gry
Handlu surowcami nie podejmuje się dlatego, że dobrze płacą. Przynajmniej nie wtedy, gdy chcesz w nim wytrwać.
Wymaga obsesji, głębokiej, niemal irracjonalnej ciekawości tego, jak poruszają się rynki, jak zachowują się ludzie i jak łączy się wszystko, od pogody przez geopolitykę po stawki frachtowe.
Jan Dieleman, były globalny szef transportu morskiego w Cargill, widział oba typy rekrutów. „Musisz iść za swoją pasją. Idź za zainteresowaniem. Nie wybieraj po prostu najwyższej oferty na rynku pracy”, powiedział. Ci, którzy gonią za zagadkami, zostają. Ci, którzy gonią za wypłatą, zwykle nie.
Rob Gosman pamięta rozmowy rekrutacyjne z młodszymi traderami i uważne słuchanie, nie pod kątem kwalifikacji, tylko ognia. „Mogę nauczyć Cię handlu”, mówił często. „Ale nie nauczę Cię głodu sukcesu. Nie nauczę Cię miłości do rynku”. Jego najlepsi rekruci? Ci, którzy nie potrafili przestać mówić o poziomach bazy czy raportach pogodowych, nawet przy kawie.
Pasja ujawnia się w najdziwniejszy sposób. Dwight Anderson nie szukał tylko wiedzy o rynku, szukał ludzi, którzy rywalizują. W szachach. W debatach. Na boisku. „To są ludzie, którzy siedzą po nocach, żeby wygrać, nawet jeśli nikt nie patrzy”, powiedział.
A choć Alex Sanfeliu często mówił o inteligencji i dyscyplinie, zawsze wracał do energii. „Ludzie, którzy się rozwijają”, powiedział, „to ci, których pociąga to, czym jest handel: wyzwanie intelektualne, poczucie wygranej”.
Na koniec Martijn Bron, który sam budował i prowadził zespoły handlowe, namawiał młodych profesjonalistów, żeby zwracali uwagę na to, co robią poza pracą. „Jakie serwisy informacyjne otwierasz rano?”, pytał w odcinku 13. „Jakie książki masz za sobą, i to nie z czyjegoś polecenia, tylko z własnej chęci?”. Jeśli w wolnym czasie nie doczytujesz o rynkach, powiedział, może to nie jest Twoje przeznaczenie.
3. Naturalny apetyt na ryzyko
Jeśli nie czujesz się dobrze z niepewnością, handel surowcami Cię zmiele.
Ryzyko nie jest tylko częścią tej pracy, ono jest tą pracą. Ale jak zauważało wielu naszych gości, między skalkulowaną odwagą a lekkomyślnym hazardem jest ogromna różnica.
Dla Roba Gosmana, który prowadził zmienne księgi energetyczne od czasów pluskwy milenijnej po COVID, to rozróżnienie jest kluczowe. „Każdy, kto ma apetyt na ryzyko, mógłby być traderem”, powiedział. „Ale musi to być właściwy rodzaj apetytu na ryzyko”. Widział traderów, którzy mylili impuls ze śmiałością i znikali równie szybko.
Zamiast bać się ryzyka, Marc Perathoner, Director of Commodity Risk w FrieslandCampina, traktuje je jak język. Poruszając się po niepłynnych rynkach mleczarskich, pracuje bez jasnego scenariusza, a mimo to akceptuje tę niejednoznaczność. „Zarządzanie ryzykiem”, wyjaśnił, „to często działanie bez czystego scenariusza”. W takich chwilach instynkt nie każe zamierać, tylko rozgrywać scenariusze.
Corinna Olearo, która kieruje badaniami surowcowymi w Nestlé, widzi apetyt na ryzyko nie jako stałą cechę osobowości, tylko jako nastawienie zależne od sytuacji. „To zależy od momentu”, powiedziała. „Niektóre jednostki biznesowe są w pewnych okresach bardziej niechętne ryzyku, w zależności od swojej strategii marketingowej. Kluczem jest spójność”. Innymi słowy: nie chodzi o brak strachu, chodzi o dopasowanie.
Podobnie Alex Sanfeliu, znany z analitycznej głębi, nie próbuje zanadto usystematyzować apetytu na ryzyko. „Trudno to zdefiniować”, przyznał, „ale jeśli Twój apetyt na ryzyko jest niski, to się nie uda”.
Z lat prowadzenia ksiąg kakaowych Martijn Bron wyniósł praktyczne spojrzenie: „Gra polega na przetrwaniu, nie na błyszczeniu”. Podkreślał wartość zatrudniania traderów, którzy popychają ryzyko do przodu, ale wyłącznie w wyraźnych granicach. „Zawsze zatrudniałem ludzi, którzy chcieli podejmować większe ryzyko niż ja”, powiedział, „ale to ja wyznaczałem limity, żeby mieć pewność, że nie wylecimy w powietrze”.
4. Nienasycona ciekawość intelektualna
Rynki nie nagradzają ludzi, którzy wiedzą wszystko. Nagradzają tych, którzy nigdy nie przestają próbować.
Nie chodzi tylko o posiadanie odpowiedzi, chodzi o zadawanie ostrzejszych pytań. Dlatego David Behrends, Managing Partner w Sucafina, nie zatrudnia na podstawie znajomości surowców. Zatrudnia na podstawie ciekawości. „Kiedy mamy 21 lat, myślimy, że wiemy wszystko”, powiedział. „Zanim dojdziemy do 51, zdajemy sobie sprawę, że nie wiemy nic”. Szuka kogoś, kto wciąż się uczy i czerpie z tego radość.
Ten sam głód pojawia się w rekrutacjach w całej branży. Jan Dieleman, budując zespoły frachtowe i handlowe w Cargill, stawiał na ludzi „ciekawych, szybko się uczących”. To, czy widzieli wcześniej kontrakt surowcowy, nie miało znaczenia. Liczyło się to, jak szybko potrafili łączyć fakty i jak bardzo tego chcieli.
Rob Gosman opowiedział historię młodego pracownika, który towarzyszył jednemu z jego najlepszych traderów. „Niewiele mówił”, powiedział. „Po prostu zadawał celne pytania i uważał. Taka ciekawość? Tego nie da się udawać”.
I nie zanika wraz z doświadczeniem. Dwight Anderson, założyciel Ospraie, wciąż podchodzi do rynków jak student. „Zawsze chcesz się uczyć”, powiedział. „Jeśli brakuje Ci pokory, rynek Cię jej nauczy”.
Nawet technologia nie zmieniła tego nastawienia, tylko je wyostrzyła. W dzisiejszym świecie nadmiaru danych i AI Alex Sanfeliu mówi, że uczenie się to coś więcej niż znajomość rynków. To wiedza o tym, jakie pytania zadać swojemu „wirtualnemu analitykowi”. „Dziś można streścić 100-stronicowe dokumenty w kilka sekund”, powiedział, „ale nadal trzeba umieć myśleć”.
5. Pęd do wygrywania
Głodu nie da się nauczyć. A w handlu surowcami głód jest wszystkim.
To on każe Ci wstać wcześnie, żeby przeczytać nocne przepływy. To on sprawia, że po długim dniu jeszcze raz sprawdzasz wielkość swojej pozycji. To on popycha Cię nie tylko do tego, żeby mieć rację, ale żeby wygrać.
Edwin van Stipdonk, Chief Commercial Officer w Interfood, nie upiększa handlu. Swój długoterminowy sukces przypisuje czemuś znacznie mniej efektownemu: dyscyplinie. „Potrzebujesz ludzi, którzy chcą odnosić sukcesy”, powiedział, „i mają pęd do wygrywania na co dzień. Bez zaangażowania bardzo trudno odnieść sukces w świecie handlu”. Jego przewaga? Nieustępliwa konsekwencja.
Inni dostrzegają ten ogień w bardziej zaskakujących miejscach. Dwight Anderson uważa instynkt rywalizacji za największy sygnał i wcale nie musi on ujawnić się w symulatorze handlu. „Czy to debata, brydż, czy sport”, powiedział, „chcę ludzi, którzy rywalizują”. Dla niego mocne CV nie wystarczy. Szuka ludzi, którzy muszą wygrywać, niezależnie od areny.
Alexander Sterk, współprowadzący The Strong Source, powtarza to samo, oceniając talenty handlowe. „Jasne, patrzę na kwalifikacje, ale tak naprawdę skupiam się na człowieku, bo jeśli masz żyłkę handlową, to już w Tobie jest. To jest to, kim jesteś jako człowiek – czerpiesz z tego energię. Przez większość czasu jesteś ekstrawertykiem. Chcesz być na zewnątrz, stawiać wyzwania klientom. Masz w sobie trochę więcej agresji. Chcesz doprowadzać sprawy do końca. Chcesz kogoś, kto zakasze rękawy. To inny typ człowieka. Tego nie da się wyuczyć”.
W Cargill Rob Gosman budował zespoły wokół tego samego DNA. „Ci, którym się udało”, powiedział, „to ci, którzy nie znosili przegrywania, nawet w wewnętrznych debatach”. Nie spierali się, żeby udowodnić swoją rację. Spierali się, bo im zależało. Bo chcieli wygrać.
Co więcej, Alex Sanfeliu sprowadził to do czegoś bardziej pierwotnego. „Natura rywala pomaga w odporności”, powiedział. „W zmiennych czasach, a zmienne czasy są zawsze, niekoniecznie najmądrzejsi dają radę. To ci, którzy odmawiają ustąpienia”.
Obaj prowadzący podcast wypowiedzieli się na temat tego, jak taki pęd wygląda w praktyce. Martijn Bron wspominał wczesne lekcje z czasów genewskich, gdzie sukces często sprowadzał się do tego, żeby przyjść pierwszym i najdłużej zachować ostrość. Zacytował też byłego menedżera Cargill, który kiedyś powiedział mu: „Szukamy ludzi, którzy handlują, żeby wygrać, a nie handlują, żeby nie przegrać”.
6. Wyjątkowa etyka pracy i wytrzymałość
Sukces w handlu surowcami rzadko przychodzi w jednej chwili. Zarabia się na niego wczesnymi rankami, późnymi nocami i tysiącami cichych momentów, kiedy nikt nie patrzy, a rynek i tak domaga się odpowiedzi.
Nie ma drogi na skróty wokół wysiłku. Wystarczy zapytać Stephane’a Bernharda, który spędził ponad dekadę, budując księgi handlowe w Louis Dreyfus. Opisał to prosto: „Trzeba czasu, żeby się wyrobić i naprawdę wiedzieć, co się robi”. Ta praca nie jest efektowna i on nigdy nie udawał, że jest. Ale powiedział jasno: utrzymują się ci, którzy harują, wyciągają wnioski i wracają następnego dnia.
Sam talent nie wystarczy. Dlatego David Behrends zatrudnia na podstawie „fenomenalnego pędu i pracowitej etyki”. Jego zdaniem inteligencja to poziom wyjściowy. Ale wysiłek, konsekwencja i cierpliwość? To one odróżniają obiecujących rekrutów od tych, którzy dowożą przez lata. „Nie sądzę, żeby handel surowcami był łatwy”, powiedział. „Wymaga dużo wysiłku, dużo pracy, dużo cierpliwości”.
Za tymi długimi dniami stoi coś bardziej podstawowego: odporność. W okresach wysokiej zmienności Rob Gosman zastawał swój zespół w biurze o 6.00 rano, przy korygowaniu pozycji, dzwonieniu do kontrahentów, potrójnym sprawdzaniu ryzyka. „Było widać, kto jest do tego stworzony”, powiedział. „To nie byli najgłośniejsi. To byli ci, którzy nigdy nie zdejmowali nogi z gazu”.
W handlu nie ma odznaki za wytrzymałość. Nie ma trofeum za sprawdzanie cen w weekend. Ale Dwight Anderson widział, jak procentuje kumulujący się efekt wysiłku. „Ogromnie dużo da się naprawdę zrobić samą gotowością do przepracowania tych godzin”, powiedział. Dla niego etyka pracy nie jest cechą charakteru, tylko biletem wstępu.
W przeciwieństwie do pasji czy instynktu wytrzymałości nie da się udawać. Albo natura stworzyła Cię do harówki, albo nie.
7. Naturalne nastawienie na rozwiązywanie problemów
Każdy trader ma plan, dopóki statek się nie spóźni, kupujący nie zerwie umowy albo rząd z dnia na dzień nie zakaże eksportu.
To nie jest zawód czystych danych wejściowych i doskonałych modeli. To świat splątanej logistyki, szoków pogodowych, zerwanych kontraktów i znikającego arbitrażu. Przetrwają i rozwiną się ci, którzy traktują każdy problem jak zagadkę.
Martijn Noordhoek, Commercial Director w Viterra, żyje tym na co dzień. Opisał tę grę umysłową nie jako rozwiązywanie równań, tylko jako grę w szachy. „Musisz przychodzić do pracy z energią i czerpać przyjemność z rozwiązywania zagadki surowca”, powiedział. Sukces sprowadza się jego zdaniem do mapowania ruchów, wyłapywania luk i bycia dwa kroki do przodu.
Dla Toma Kopczynskiego, jednego z najbystrzejszych umysłów branży kakaowej, handel był dotykalny. Szkicował transakcje ręcznie, długopisem na papierze. Jeśli logika nie broniła się wizualnie, wyrzucał pomysł. „Musisz poczuć transakcję”, mówił często. To przeczucie nie było intuicją, tylko produktem ubocznym setek zagadek rozwiązanych przez dziesięciolecia.
W Glencore Agriculture systemem operacyjnym była logika. Chris Mahoney wspominał, jak jego zespół uczono myśleć ruchami i kontrruchami, a nie prezentacjami. „To była wielka gra w logikę”, powiedział. „Trzeba było być szybkim i pragmatycznym”. Nie było czasu na perfekcjonizm, tylko na działanie osadzone w jasności.
8. Zdolności matematyczne i analityczne
Na dzisiejszych rynkach surowcowych przeczucie wciąż ma znaczenie, ale tylko wtedy, gdy jest osadzone w liczbach.
Era handlu „najpierw przeczucie” się skończyła. Algorytmy, fundusze quant i przepływy danych w czasie rzeczywistym zmieniły grę. Dziś biegłość w liczbach nie jest przewagą konkurencyjną, tylko poziomem wyjściowym.
W 2002 roku Dwight Anderson mógł prowadzić swój fundusz z jednym analitykiem kakao i jednym analitykiem miedzi. Dziś potrzebuje kogoś, kto potrafi modelować, jak systematyczne zachowania handlowe wpływają na zmienność rynku. „To już nie są same fundamenty”, powiedział. „To algorytmy, przepływy i efekty drugiego rzędu”. Nie chce samych analityków, chce myślicieli, którzy potrafią programować, korelować i przewidywać.
Tę ewolucję widać też w rekrutacji. Alex Sanfeliu nie szuka już wyłącznie doświadczenia na rynku fizycznym. „Rozumienie matematyki to jedno z najważniejszych kryteriów, jakich szukamy”, powiedział. Jego idealny trader? Ktoś, kto czyta arkusz S&D i instynktownie wyłapuje, co się nie zgadza, nie dlatego, że tak wynika z liczb, tylko dlatego, że tysiąc razy przeliczył tę logikę w głowie.
Najmądrzejsi traderzy nie prognozują, tylko ustawiają ramy. Boudewijn van Vliet, weteran rynków cukru i soft commodities, widzi transakcje nie jako pojedyncze zakłady, tylko jako relacje między instrumentami. „Chodzi o równowagę”, powiedział. „Nie tylko o to, dokąd idą ceny, ale o to, jak różne części krzywej na siebie oddziałują”. Czy to spready czasowe, spready jakościowe, czy logika substytucji, najlepsze decyzje biorą się z geometrycznej jasności.
Nikt nie twierdzi, że potrzebujesz dyplomu z matematyki, żeby się tu rozwijać.
Ale jeśli liczby Cię gubią albo logika wydaje Ci się ciężarem, to nie jest Twoja arena.
9. Niewzruszona uczciwość i charakter
W świecie zbudowanym na szybkości, ryzyku i zysku Twoje słowo jest Twoją reputacją.
Kiedy transakcje zawiera się przez telefon, ładunki są w drodze, a od zaufania zależą miliony, uczciwość nie jest miłym dodatkiem. Jest gruntem pod Twoimi stopami.
Jeden z pierwszych filtrów, jakie Dwight Anderson stosuje przy ocenie talentów, nie ma nic wspólnego z umiejętnościami rynkowymi. „Czy ta osoba jest uczciwa, pod każdym względem?”, pyta. Przez lata odrzucił technicznie błyskotliwych kandydatów, którzy nie zdali tego testu. „Miałem wyjątkowych ludzi, jeśli chodzi o umiejętności rynkowe”, powiedział, „ale źle traktowali ludzi. To dyskwalifikuje”.
Przejrzystość była też fundamentem kariery handlowej Roba Gosmana. „Zawsze stawiałem na bezpośredniość i mówienie prawdy”, powiedział. „Niech karty ułożą się, jak mają się ułożyć”. Dla niego nie chodziło tylko o zasadę, chodziło o wydajność. W środowiskach wysokiej zmienności oszustwo tworzy tarcie. Prawda utrzymuje maszynę w ruchu.
Edwin van Stipdonk, który wyskalował Interfood do globalnej potęgi, widzi charakter jako coś, czego nie trzeba reklamować, bo i tak widać go wszędzie. „Jeśli nie traktujesz ludzi dobrze, nie utrzymasz się”, powiedział. Awanse, zaufanie i długoterminowe relacje? Wszystko to wypływa z konsekwencji zachowania wtedy, gdy nikt nie patrzy.
W handlu surowcami fortuny potrafią zmienić się szybko.
Ale zaufanie rozchodzi się jeszcze szybciej.
Ucz się dalej od najlepszych
Odpowiednie cechy to dopiero początek. Ale rozwój w handlu surowcami oznacza też nieustanne uczenie się, dostosowywanie i ostrzenie swojej przewagi.
Dlatego stworzyliśmy The Strong Source Podcast, żeby dać Ci bezpośredni dostęp do myślenia, doświadczeń i lekcji najlepszych traderów, strategów i prezesów na świecie.
The Commodity Podcast jest dostępny na wszystkich platformach: Spotify, Apple Podcasts, Amazon Music, Youtube Music albo Deezer.
