“我可以教你做交易。我教不会你那股饥饿感。”（Rob Gosman，前 BP Global Commodity Head。）
在考虑进入大宗商品交易这一行？
再想想，而且要好好想。
这不是一份普通的办公室工作。大宗商品交易是一个高风险、高速度的世界：市场的波动可能极其残酷，不确定性是常态，而您的优势不只在于您知道什么，更在于您是什么样的人。
在 Strong Source 播客中，我们采访了二十多位大宗商品世界的巨头，从传奇的可可与谷物交易员，到这一行里最大几家公司的前任 CEO，包括 Cargill、Louis Dreyfus Company、Glencore Agriculture、Olam、Bunge 和 Viterra。这些人不仅挺过了大宗商品市场的混乱，还在此之上建立起自己的职业生涯与公司。
有一个事实格外突出。
最优秀的交易员不只是被训练出来的。他们天生就不一样。
有些技能可以学。但另一些，也就是让您在屏幕上满眼都是亏损时依然稳得住的那些特质，是与生俱来的。
以下是在我们与 Alex Sanfeliu、Tom Kopczynski、Rob Gosman、Edwin van Stipdonk、David Behrends 等嘉宾的对话中反复出现的 9 项核心特质。
1. 在极端压力下表现出色
大宗商品市场不只是波动，往往还相当混乱。而最优秀的交易员，正是在这种混乱中显露出来的。
2013 年，现任 Cargill 的 President, World Trading Group 的 Alex Sanfeliu 面对一笔可能的重大亏损：一位客户对已经在途的 90,000 吨玉米违约。换作多数人早就慌了。Alex 没有。他的团队全力运转，重新安排船期、重新谈判运费与付款条件，并发掘有创意的套利机会，显著降低了敞口。“那就像一堂现货交易、期货、运费与付款的 MBA 课，”他回忆说。第二年，他被提拔去领导 World Trading Group。
他不是唯一一个把危机当作试炼场的人。
2020 年石油崩盘期间，价格在一天之内波动了 37 美元。对 Rob Gosman 来说，压力之下保持清醒成了不可妥协的要求。“你必须极其清晰，”他说，“不能犹豫。”
当一切分崩离析时，最优秀的交易员不会退缩，而是迎上去。
2. 对这场游戏发自内心的热爱
大宗商品交易不是一份因为钱多才去做的工作。至少，如果您想做得久，就不是。
这一行要求痴迷：对市场如何运动、人如何行事，以及从天气到地缘政治再到运费如何彼此相连，怀有一种深刻的、近乎不理性的好奇。
Cargill 前全球海运业务负责人 Jan Dieleman 两种人都见过。“你要跟着自己的热情走。跟着自己的兴趣走。不要只盯着就业市场上最高的报价，”他说。追着谜题跑的人会留下来。追着薪水跑的人通常不会。
Rob Gosman 记得自己面试初级交易员时，听的不是资历，而是那股劲。“我可以教你做交易，”他常说，“但我教不会你那股饥饿感。我教不会你去爱这个市场。”他最好的几次招聘？那些连喝咖啡时都停不下来谈基差水平或天气报告的人。
热情会以最奇怪的方式显现出来。Dwight Anderson 看的不只是市场知识，他找的是会较劲的人。下棋。辩论。在足球场上。“那些人会为了赢熬到很晚，哪怕没人在看，”他说。
而 Alex Sanfeliu 虽然常谈智力与纪律，却总会回到能量上。“能够脱颖而出的人，”他说，“是那些被交易本身所吸引的人，被其中的智力挑战、被那种取胜的感觉所吸引。”
最后，亲手组建并带领过交易团队的 Martijn Bron，劝年轻的专业人士留意自己工作之外在做什么。“你早上打开的是哪些新闻网站？”他在第 13 期里问道，“你读过哪些书，而且不是因为有人让你读，而是因为你自己想读？”他说，如果您在闲暇时间都不读市场方面的东西，那这也许不是您的归宿。
3. 天生的风险偏好
如果您无法与不确定性共处，大宗商品交易会把您嚼碎。
风险不只是这份工作的一部分，它就是这份工作。但正如我们很多嘉宾指出的，深思熟虑的勇气与鲁莽的赌博之间有着巨大的差别。
对从千年虫时代一路管到新冠疫情、经手过多个高波动能源头寸的 Rob Gosman 来说，这个区分至关重要。“任何有风险偏好的人都可以成为交易员，”他说，“但必须是正确的那种风险偏好。”他见过有人把冲动当成胆识，然后同样迅速地消失。
FrieslandCampina 的 Director of Commodity Risk Marc Perathoner 并不惧怕风险，而是把它当作一门语言。在流动性不足的乳制品市场里，他没有清晰的剧本可依，却拥抱这种模糊。“管理风险，”他解释说，“往往就是在没有干净剧本的情况下做事。”在那样的时刻，本能不是僵住，而是把各种情景推演一遍。
在 Nestlé 领导大宗商品研究的 Corinna Olearo，并不把风险偏好看成固定的性格特质，而是一种随情境而变的心态。“这取决于当下，”她说，“有些业务单元在某些时候更厌恶风险，取决于他们的营销策略。关键是对齐。”换句话说：重点不是无所畏惧，而是是否匹配。
同样，以分析见长的 Alex Sanfeliu 也不太想把风险偏好过度系统化。“这很难定义，”他承认，“但如果你的风险偏好低，那就行不通。”
从多年经营可可头寸的经验出发，Martijn Bron 补充了一个务实的视角：“这场游戏是要活下来，不是要出风头。”他强调，招聘那些愿意把风险往前推的交易员是有价值的，但必须在清晰的边界之内。“我一直招那些比我更想承担风险的人，”他说，“但我会设好限额，确保我们不会爆仓。”
4. 永不满足的求知欲
市场不会奖励那些以为自己什么都懂的人。 它奖励的是那些永远不停止去弄懂的人。
关键不只是有答案，而是会问更锋利的问题。这就是为什么 Sucafina 的 Managing Partner David Behrends 招人不看大宗商品知识，而看好奇心。“我们 21 岁的时候，以为自己什么都懂，”他说，“等到 51 岁，我们才意识到自己什么都不懂。”他想要的，是一个还在学、而且乐在其中的人。
同样的渴望也出现在整个行业的招聘台前。Jan Dieleman 在 Cargill 组建运费与交易团队时，优先考虑那些“好奇、学得快”的人。他们之前有没有见过大宗商品合同并不重要。重要的是他们能多快把点连起来，以及他们有多想这么做。
Rob Gosman 讲过一个年轻新人的故事，这个人跟着他手下一位顶尖交易员学习。“话不多，”他说，“只是问很尖锐的问题，而且很专注。那种好奇心？装是装不出来的。”
而且它不会随着经验而消退。Ospraie 创始人 Dwight Anderson 至今仍像学生一样面对市场。“你永远都想学，”他说，“如果你不谦卑，市场会让你谦卑。”
就连技术也没有改变这种心态，只是把它磨得更锋利。在今天这个数据过载与 AI 的世界里，Alex Sanfeliu 说，学习不只是了解市场，而是知道该向你的“虚拟分析师”问哪些问题。“现在你可以在几秒内把 100 页的政策文件总结出来，”他说，“但你仍然需要知道怎么思考。”
5. 求胜的驱动力
饥饿感是教不会的。而在大宗商品交易里，饥饿感就是一切。
它让您早早起床去读隔夜的资金流向。它让您在漫长的一天之后还会再核一遍自己的头寸规模。它推着您不只是要做对，而是要赢。
Interfood 的 Chief Commercial Officer Edwin van Stipdonk 不把交易浪漫化。他把自己长期的成功归于一样远没那么光鲜的东西：纪律。“你需要的是想要成功的人，”他说，“而且有一种每天都要赢的驱动力。没有投入，在交易这一行很难成功。”他的优势？毫不松懈的一致性。
另一些人则在更出人意料的地方看出那股劲。Dwight Anderson 把好胜的本能看作最明显的信号，而且它不一定要体现在交易模拟上。“不管是辩论、桥牌还是运动，”他说，“我想要会竞争的人。”对他来说，一份漂亮的简历还不够。他要找的是那些非赢不可的人，不管在哪个场子里。
Strong Source 的联合主持人 Alexander Sterk 在评估商务人才时也有同样的看法。“当然，我会看资历，但我真正关注的是这个人，因为如果你是做商务的，这已经在你身上了。这就是你作为一个人的样子，你会从中获得能量。你大多数时候是个外向的人。你想到外面去，想去挑战客户。你会更有进攻性一些。你想把事情做成。你想要一个愿意挽起袖子干活的人。这是另一种人。这是学不来的。”
在 Cargill，Rob Gosman 围绕同样的基因组建团队。“做成的那些人，”他说，“是那些连内部辩论都输不起的人。”他们争论不是为了证明什么。他们争论是因为他们在乎。因为他们想赢。
此外，Alex Sanfeliu 把它拉回到更原始的东西上。“好胜的天性有助于保持韧性，”他说，“在波动的时候，而且永远都有波动的时候，活下来的不一定是最聪明的。而是那些拒绝退让的人。”
两位播客主持人都谈过这种驱动力在实践中是什么样子。Martijn Bron 回忆起自己在日内瓦早年学到的东西：成功往往归结为第一个到场，并且把状态保持得最久。他还引用了一位 Cargill 前高管曾对他说的话：“我们找的是为了赢而交易的人，不是为了不输而交易的人”。
6. 过人的工作伦理与耐力
大宗商品交易中的成功很少来得突然。 它是在清晨、在深夜、在成千上万个没人在看、而市场仍然要答案的安静时刻里挣来的。
没有绕过努力的捷径。问问 Stephane Bernhard 就知道了，他在 Louis Dreyfus 花了十多年建立交易账簿。他说得很简单：“把自己打磨到真正懂自己在做什么，是需要时间的。”这份工作并不光鲜，他也从不假装它光鲜。但他说得很清楚：能坚持下来的人，是那些肯磨、肯复盘、第二天还会出现的人。
光有天赋不够。这就是为什么 David Behrends 招人看的是“惊人的驱动力和吃苦耐劳的工作伦理”。在他看来，智力只是底线。但努力、一致性和耐心呢？那才是把有潜力的新人和长期的高手区分开的东西。“我不认为大宗商品交易是容易的，”他说，“它需要大量的努力、大量的工作、大量的耐心。”
这些长时间工作的背后，是更根本的东西：韧性。在高波动时期，Rob Gosman 会在早上 6 点就在办公室里看到自己的团队，调整头寸、给对手方打电话、反复核查风险。“你能看出来谁是为这行生的，”他说，“不是声音最大的那个。是那些从不把脚从油门上松开的人。”
交易里没有给耐力发的勋章。没有因为周末盯价格而拿到的奖杯。但 Dwight Anderson 见过努力的复利效应如何兑现。“在愿意真正把那些小时投进去这件事上，能做成的事情多得惊人，”他说。对他来说，工作伦理不是一种性格特质，而是入场券。
和热情或直觉不同，耐力装不出来。您要么天生适合这种苦磨，要么不适合。
7. 天生的解决问题倾向
每个交易员都有计划，直到船期延误、买家违约，或者某国政府一夜之间禁止出口。
这不是一个输入干净、模型完美的行业。它是一个充满纠缠的物流、天气冲击、破裂的合同和消失的套利的世界。能活下来、并且活得好的人，是那些把每个问题都当成谜题来对待的人。
Viterra 的 Commercial Director Martijn Noordhoek 每天都在这么做。他把这场心理博弈形容为下棋，而不是解方程。“你得带着能量来工作，并且享受解开一种大宗商品这道谜题的过程，”他说。在他看来，成功归结为推演棋步、发现空隙，并且始终领先两步。
对可可行业最敏锐的头脑之一 Tom Kopczynski 来说，交易是有质感的。他过去会用笔在纸上把交易画出来。如果逻辑在视觉上立不住，他就扔掉。“你得感觉到这笔交易，”他常说。那种手感不是直觉，而是几十年里解开成百上千道谜题的副产品。
在 Glencore Agriculture，逻辑就是操作系统。Chris Mahoney 回忆他的团队如何被训练成用棋步与应招来思考，而不是用幻灯片。“那是一场很大的逻辑游戏，”他说，“你必须快，而且务实。”那里没有时间留给完美主义，只有扎根于清晰判断的行动。
8. 数学与分析能力
在今天的大宗商品市场里，直觉仍然重要，但只有在它建立在数字之上时才重要。
“凭感觉优先”的交易时代已经结束。算法、量化基金和实时数据流改变了这场游戏。如今，对数字的熟练不再是竞争优势，而是底线。
早在 2002 年，Dwight Anderson 还可以靠一位可可分析师和一位铜分析师运作他的基金。如今，他需要的是能够对系统化交易行为如何影响市场波动率建模的人。“现在不只是基本面了，”他说，“是算法、资金流和二阶效应。”他要的不只是分析师，而是会写代码、会做相关性分析、能够预判的思考者。
这种演变在招聘上也体现出来。Alex Sanfeliu 不再只看实货市场经验。“理解数学是我们最看重的标准之一，”他说。他心目中理想的交易员？是那种读一张供需平衡表就能本能地看出哪里不对劲的人，不是因为数字上写着，而是因为他们在脑子里把这套逻辑跑过上千遍。
最聪明的交易员不做预测，他们搭框架。糖与软商品市场的老将 Boudewijn van Vliet，看待交易不是单笔的押注，而是工具之间的关系。“关键是均衡，”他说，“不只是价格往哪里走，而是曲线的不同部分如何相互作用。”不管是时间价差、品质价差还是替代逻辑，最好的决策都来自几何般的清晰。
没有人说您需要一个数学学位才能在这里做得好。
但如果数字让您困惑，或者逻辑让您觉得是负担，这就不是您的舞台。
9. 不可动摇的正直与品格
在一个建立在速度、风险与利润之上的世界里，您的话就是您的声誉。
当交易在电话里达成、货物在途、数百万的金额系于信任之上时，正直不是加分项。它是您脚下的地面。
Dwight Anderson 在评估人才时最先用上的筛子之一，与市场技能毫无关系。“这个人在所有方面都诚实吗？”他问。这些年里，他拒绝过技术上很出色但没通过这道测试的候选人。“我遇到过在市场技能上非常出色的人，”他说，“但他们对人不好。那是不能接受的。”
透明也一直是 Rob Gosman 交易生涯的基石。“我一直选择直接，选择说真话，”他说，“牌怎么落就怎么落。”对他来说，这不只是原则问题，也是效率问题。在高波动的环境里，欺骗会制造摩擦。真话让机器保持运转。
把 Interfood 做成一股全球力量的 Edwin van Stipdonk 认为，品格是不需要宣传的东西，因为它到处都会显现。“如果你对人不好，你就待不久，”他说。晋升、信任和长期的关系？全都来自没人看着时行为的一致性。
在大宗商品交易里，财富可以转瞬改变。
但信任传得更快。
持续向最好的人学习
具备正确的特质是起点。但在大宗商品交易中做得好，还意味着不断学习、适应，并磨利自己的优势。
这就是我们创建 Strong Source 播客 的原因：让您直接接触到世界顶尖交易员、策略师与 CEO 的思考、经历与经验。
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