“Ik kan je leren handelen. Ik kan je niet leren hongerig te zijn.” (Rob Gosman, oud Global Commodity Head, BP.)
Denk je aan een loopbaan in de grondstoffenhandel?
Denk nog eens goed na.
Dit is geen doorsnee kantoorbaan. Grondstoffenhandel is een snelle wereld met hoge inzetten, waarin marktbewegingen genadeloos kunnen zijn, onzekerheid de norm is en je voorsprong niet alleen zit in wat je weet, maar in wie je bent.
Bij The Strong Source-podcast hebben we ruim twee dozijn zwaargewichten uit de wereld van grondstoffen geïnterviewd, van legendarische cacao- en graanhandelaren tot oud-CEO’s van de grootste huizen in het vak, waaronder Cargill, Louis Dreyfus Company, Glencore Agriculture, Olam, Bunge en Viterra. Dit zijn mensen die de chaos van de grondstofmarkten niet alleen hebben overleefd, maar er carrières en bedrijven op hebben gebouwd.
En één waarheid sprong eruit.
De beste handelaren zijn niet alleen opgeleid. Ze zitten anders in elkaar.
Sommige vaardigheden kun je leren. Maar andere, de eigenschappen die je stabiel houden als het scherm rood kleurt, zitten ingebakken.
Dit zijn de 9 essentiële eigenschappen die telkens terugkwamen in onze gesprekken met gasten als Alex Sanfeliu, Tom Kopczynski, Rob Gosman, Edwin van Stipdonk, David Behrends en anderen.
1. Floreren onder extreme druk
Grondstofmarkten zijn niet alleen volatiel, ze zijn vaak ronduit chaotisch. En juist in die chaos laten de beste handelaren zich zien.
In 2013 keek Alex Sanfeliu, inmiddels President, World Trading Group bij Cargill, aan tegen een mogelijk fors verlies toen een klant in gebreke bleef bij 90.000 ton maïs die al onderweg was. De meesten zouden in paniek zijn geraakt. Alex niet. Zijn team schakelde op volle kracht: schepen omleiden, vracht- en betalingsvoorwaarden heronderhandelen en creatieve arbitragekansen openbreken om de blootstelling aanzienlijk te verkleinen. “Het was als een MBA in cashhandel, futures, vracht en betalingen,” vertelde hij. Het jaar daarop werd hij gepromoveerd tot leider van de World Trading Group.
Hij was niet de enige die een crisis als proeftuin zag.
Tijdens de oliecrash van 2020 schommelden de prijzen $37 op één dag. Voor Rob Gosman werd helderheid onder druk niet-onderhandelbaar. “Je moest glashelder zijn,” zei hij. “Je kon niet aarzelen.”
Als alles uit elkaar valt, deinzen de beste handelaren niet terug, maar stappen ze erin.
2. Echte passie voor het spel
Grondstoffenhandel is geen baan die je neemt omdat het goed betaalt. Althans niet als je het lang wilt volhouden.
Het vraagt obsessie, een diepe, bijna irrationele nieuwsgierigheid naar hoe markten bewegen, hoe mensen zich gedragen en hoe alles samenhangt, van het weer tot geopolitiek tot vrachttarieven.
Jan Dieleman, oud hoofd wereldwijd zeetransport bij Cargill, heeft beide typen aangenomen zien worden. “Je moet je passie volgen. Volg je interesse. Ga niet zomaar voor het hoogste bod op de arbeidsmarkt,” zei hij. Wie puzzels najaagt, blijft hangen. Wie loonstrookjes najaagt, meestal niet.
Rob Gosman herinnert zich sollicitatiegesprekken met junior handelaren waarin hij niet luisterde naar diploma’s, maar naar vuur. “Ik kan je leren handelen,” zei hij vaak. “Maar ik kan je niet leren hongerig te zijn. Ik kan je niet leren van de markt te houden.” Zijn beste aanwervingen? Degenen die zelfs bij de koffie niet konden ophouden over basisniveaus of weerberichten.
Passie duikt op de vreemdste plekken op. Dwight Anderson zocht niet alleen naar marktkennis, hij zocht naar mensen die de competitie aangaan. Bij schaken. In debatten. Op het voetbalveld. “Dat zijn de mensen die tot diep in de nacht doorgaan om te winnen, ook als niemand kijkt,” zei hij.
En hoewel Alex Sanfeliu het vaak over intelligentie en discipline had, kwam hij altijd terug op energie. “De mensen die het goed doen,” zei hij, “zijn de mensen die zich aangetrokken voelen tot wat handelen betekent, de intellectuele uitdaging, het gevoel van winnen.”
Tot slot drukte Martijn Bron, die zelf handelsteams heeft opgebouwd en geleid, jonge professionals op het hart te letten op wat ze buiten het werk doen. “Welke nieuwssites open je ’s ochtends?” vroeg hij in aflevering 13. “Welke boeken heb je gelezen, en niet omdat iemand het zei, maar omdat je het zelf wilde?” Lees je in je vrije tijd niet over markten, zei hij, dan is dit misschien niet jouw bestemming.
3. Natuurlijke risicobereidheid
Als je je niet prettig voelt bij onzekerheid, vermaalt de grondstoffenhandel je.
Risico is niet alleen een deel van het werk, het ís het werk. Maar zoals veel van onze gasten benadrukten, zit er een enorm verschil tussen berekende moed en roekeloos gokken.
Voor Rob Gosman, die volatiele energieboeken beheerde van Y2K tot covid, is dat onderscheid cruciaal. “Iedereen met risicobereidheid zou handelaar kunnen zijn,” zei hij. “Maar het moet wel de juiste soort risicobereidheid zijn.” Hij heeft handelaren impuls zien verwarren met durf, en net zo snel zien verdwijnen.
In plaats van bang te zijn voor risico behandelt Marc Perathoner, Director of Commodity Risk bij FrieslandCampina, het als een taal. In illiquide zuivelmarkten werkt hij zonder duidelijk draaiboek, en toch omarmt hij die dubbelzinnigheid. “Risico beheersen,” legde hij uit, “gaat vaak over werken zonder schoon draaiboek.” Op zulke momenten is de reflex niet bevriezen, maar scenario’s doorrekenen.
Corinna Olearo, hoofd grondstofonderzoek bij Nestlé, ziet risicobereidheid niet als een vast karaktertrekje, maar als een situationele instelling. “Het hangt van het moment af,” zei ze. “Sommige bedrijfsonderdelen zijn op bepaalde momenten risicomijdender, afhankelijk van hun marketingstrategie. De sleutel is afstemming.” Met andere woorden: het gaat niet om onbevreesdheid, het gaat om passendheid.
Ook Alex Sanfeliu, bekend om zijn analytische diepgang, probeert risicobereidheid niet te veel in systemen te vangen. “Het is lastig te definiëren,” gaf hij toe, “maar als je risicobereidheid laag is, gaat het niet werken.”
Vanuit zijn jaren met cacaoboeken voegde Martijn Bron een praktische blik toe: “Het spel is overleven, niet schitteren.” Hij benadrukte de waarde van handelaren aannemen die het risico naar voren duwen, maar wel binnen heldere grenzen. “Ik heb altijd mensen aangenomen die meer risico wilden nemen dan ik,” zei hij, “maar ik stelde de limieten zodat we niet zouden opblazen.”
4. Onverzadigbare intellectuele nieuwsgierigheid
Markten belonen geen mensen die alles weten. Ze belonen de mensen die nooit ophouden het te proberen.
Het gaat niet alleen om antwoorden hebben, maar om scherpere vragen stellen. Daarom neemt David Behrends, Managing Partner bij Sucafina, niet aan op grondstofkennis. Hij neemt aan op nieuwsgierigheid. “Als we 21 zijn, denken we dat we alles weten,” zei hij. “Tegen de tijd dat we 51 zijn, beseffen we dat we niets weten.” Wat hij zoekt, is iemand die nog steeds leert en dat heerlijk vindt.
Diezelfde honger duikt op bij aanwervingsdesks in de hele sector. Jan Dieleman gaf bij het opbouwen van vracht- en handelsteams bij Cargill voorrang aan mensen die “nieuwsgierig waren en snel leerden”. Of ze ooit een grondstofcontract hadden gezien, deed er niet toe. Wat telde, was hoe snel ze verbanden legden, en hoe graag ze het wilden.
Rob Gosman vertelde over een jonge medewerker die meeliep met een van zijn beste handelaren. “Praatte niet veel,” zei hij. “Stelde alleen scherpe vragen en lette goed op. Dat soort nieuwsgierigheid? Dat kun je niet faken.”
En het slijt niet met ervaring. Dwight Anderson, oprichter van Ospraie, benadert markten nog steeds als een student. “Je wilt altijd leren,” zei hij. “Ben je niet nederig, dan maakt de markt je nederig.”
Zelfs technologie heeft die instelling niet veranderd, alleen aangescherpt. In de huidige wereld van dataovervloed en AI zegt Alex Sanfeliu dat leren meer is dan markten kennen. Het gaat erom te weten welke vragen je je “virtuele analist” moet stellen. “Je kunt nu beleidsstukken van 100 pagina’s in seconden samenvatten,” zei hij, “maar je moet nog altijd weten hoe je moet denken.”
5. Drang om te winnen
Honger kun je niet aanleren. En in de grondstoffenhandel is honger alles.
Het is wat je vroeg uit bed krijgt om de nachtelijke stromen te lezen. Het is wat je na een lange dag je positiegrootte nog eens laat nakijken. Het is wat je niet alleen aanzet om gelijk te hebben, maar om te winnen.
Edwin van Stipdonk, Chief Commercial Officer bij Interfood, romantiseert de handel niet. Hij schrijft zijn succes op de lange termijn toe aan iets veel minder spectaculairs: discipline. “Je hebt mensen nodig die succesvol willen zijn,” zei hij, “en die de drang hebben om elke dag opnieuw te winnen. Zonder toewijding is het erg moeilijk om succesvol te zijn in de handelswereld.” Zijn voorsprong? Meedogenloze consistentie.
Anderen zien dat vuur op verrassender plekken. Dwight Anderson ziet competitiedrift als het grootste signaal, en dat hoeft niet in een handelssimulatie te blijken. “Of het nu debatteren, bridge of sport is,” zei hij, “ik wil mensen die de competitie aangaan.” Voor hem is een sterk cv niet genoeg. Hij zoekt de mensen die moeten winnen, in welke arena dan ook.
Alexander Sterk, medepresentator van The Strong Source, sluit daarop aan bij het beoordelen van commercieel talent. “Natuurlijk kijk ik naar diploma’s, maar waar ik echt op let is de persoon, want als je commercieel bent, zit het al in je. Het is wie je bent als mens, je krijgt er energie van. Je bent meestal een extravert. Je wilt naar buiten, klanten uitdagen. Je bent wat feller. Je wilt dingen voor elkaar krijgen. Je wilt iemand die de mouwen opstroopt. Het is een ander type mens. Daar kun je niet voor studeren.”
Bij Cargill bouwde Rob Gosman teams rond datzelfde DNA. “Degenen die het haalden,” zei hij, “waren degenen die niet tegen verliezen konden, zelfs niet in interne discussies.” Ze discussieerden niet om hun gelijk te halen. Ze discussieerden omdat het ze iets kon schelen. Omdat ze wilden winnen.
Alex Sanfeliu bracht het bovendien terug naar iets oorspronkelijkers. “Een competitieve aard helpt om veerkrachtig te zijn,” zei hij. “In volatiele tijden, en het is altijd volatiel, zijn het niet per se de slimsten die het halen. Het zijn degenen die weigeren terug te deinzen.”
Beide presentatoren hebben zich uitgelaten over hoe die drang er in de praktijk uitziet. Martijn Bron haalde vroege lessen uit zijn Geneefse jaren aan, waar succes vaak neerkwam op als eerste verschijnen en het langst scherp blijven. Hij citeerde ook een oud-bestuurder van Cargill die hem ooit zei: “We zoeken mensen die handelen om te winnen, niet mensen die handelen om niet te verliezen.”
6. Uitzonderlijke werklust en uithoudingsvermogen
Succes in de grondstoffenhandel komt zelden in een flits. Het wordt verdiend in de vroege ochtenden, de late avonden en de duizenden stille momenten waarop niemand kijkt en de markt toch antwoorden vraagt.
Er is geen kortere weg om de inspanning heen. Vraag het Stephane Bernhard, die ruim tien jaar handelsboeken opbouwde bij Louis Dreyfus. Hij verwoordde het eenvoudig: “Het kost tijd om jezelf op te bouwen tot je echt weet wat je doet.” Het werk is niet glamoureus, en hij deed ook nooit alsof. Maar hij maakte duidelijk: wie het volhoudt, is degene die doorploetert, reflecteert en opnieuw komt opdagen.
Talent alleen volstaat niet. Daarom neemt David Behrends aan op “fenomenale drive en harde werkethiek”. In zijn ogen is intelligentie de ondergrens. Maar inspanning, consistentie en geduld? Dat is wat veelbelovende aanwervingen scheidt van presteerders op de lange termijn. “Ik denk niet dat grondstoffenhandel makkelijk is,” zei hij. “Het vraagt veel inspanning, veel werk, veel geduld.”
Achter die lange dagen zit iets wezenlijkers: veerkracht. In periodes van hoge volatiliteit trof Rob Gosman zijn team om 6 uur ’s ochtends op kantoor aan: posities bijstellen, tegenpartijen bellen, risico’s driedubbel controleren. “Je zag wie ervoor gebouwd was,” zei hij. “Het waren niet de luidsten. Het waren degenen die nooit gas terugnamen.”
Er is geen medaille voor uithoudingsvermogen in de handel. Geen beker voor het checken van prijzen in het weekend. Maar Dwight Anderson heeft gezien hoe het samengestelde effect van inspanning zich uitbetaalt. “Er is enorm veel te bereiken met de bereidheid om die uren er echt in te stoppen,” zei hij. Voor hem is werklust geen karaktertrek, het is het toegangsbewijs.
Anders dan passie of instinct laat uithoudingsvermogen zich niet faken. Je bent gebouwd voor het ploeteren, of niet.
7. Natuurlijke neiging tot problemen oplossen
Elke handelaar heeft een plan, tot het schip vertraging oploopt, de koper in gebreke blijft of een regering van de ene op de andere dag de export verbiedt.
Dit is geen vak van schone invoer en perfecte modellen. Het is een wereld van verknoopte logistiek, weerschokken, gebroken contracten en verdampende arbitrage. Wie overleeft, en floreert, zijn de mensen die elk probleem als een puzzel behandelen.
Martijn Noordhoek, Commercial Director bij Viterra, leeft dat dagelijks. Hij omschreef het mentale spel niet als vergelijkingen oplossen maar als schaken. “Je moet met energie naar je werk komen en plezier hebben in het oplossen van de puzzel van een grondstof,” zei hij. Succes komt in zijn ogen neer op zetten uitstippelen, gaten zien en twee stappen vooruit blijven.
Voor Tom Kopczynski, een van de scherpste denkers in de cacaosector, was handelen tastbaar. Hij schetste transacties met de hand uit, pen op papier. Hield de logica visueel geen stand, dan ging het voorstel de prullenbak in. “Je moet de transactie voelen,” zei hij vaak. Dat gevoel was geen intuïtie, het was het resultaat van honderden puzzels die hij in de loop van decennia had opgelost.
Bij Glencore Agriculture was logica het besturingssysteem. Chris Mahoney vertelde hoe zijn team was getraind om in zetten en tegenzetten te denken, niet in presentaties. “Het was één groot logicaspel,” zei hij. “Je moest snel en pragmatisch zijn.” Er was geen tijd voor perfectionisme, alleen voor handelen vanuit helderheid.
8. Wiskundig en analytisch vermogen
In de grondstofmarkten van vandaag telt onderbuikgevoel nog steeds, maar alleen als het in cijfers geaard is.
Het tijdperk van handelen op gevoel is voorbij. Algoritmes, kwantfondsen en realtime datastromen hebben het spel veranderd. Numeriek vaardig zijn is nu geen voorsprong meer, het is de ondergrens.
In 2002 kon Dwight Anderson zijn fonds nog draaien met een cacaoanalist en een koperanalist. Tegenwoordig heeft hij iemand nodig die kan modelleren hoe systematisch handelsgedrag de marktvolatiliteit beïnvloedt. “Het zijn niet alleen fundamenten meer,” zei hij. “Het zijn algoritmes, stromen en tweede-ordeneffecten.” Hij wil geen analisten alleen, hij wil denkers die kunnen programmeren, correleren en anticiperen.
Die ontwikkeling zie je ook terug in het aannamebeleid. Alex Sanfeliu kijkt niet langer alleen naar ervaring in de fysieke markt. “Wiskunde begrijpen is een van de belangrijkste criteria waar we naar zoeken,” zei hij. Zijn ideale handelaar? Iemand die een vraag-en-aanbodoverzicht leest en instinctief ziet wat er niet klopt, niet omdat het in de cijfers staat, maar omdat die persoon de logica al duizend keer in het hoofd heeft doorlopen.
De slimste handelaren voorspellen niet, ze kaderen. Boudewijn van Vliet, een veteraan in suiker en softs, ziet transacties niet als losse weddenschappen maar als relaties tussen instrumenten. “Het gaat om evenwicht,” zei hij. “Het gaat niet alleen om waar prijzen heen gaan, maar om hoe de verschillende delen van de curve op elkaar inwerken.” Of het nu gaat om tijdspreads, kwaliteitsspreads of substitutielogica, de beste beslissingen komen voort uit meetkundige helderheid.
Niemand beweert dat je een wiskundediploma nodig hebt om hier te floreren.
Maar als cijfers je in verwarring brengen, of logica als een last voelt, dan is dit niet jouw arena.
9. Onwrikbare integriteit en karakter
In een wereld die draait om snelheid, risico en winst, is je woord je reputatie.
Als deals telefonisch worden gesloten, ladingen onderweg zijn en er miljoenen op het spel staan, is integriteit geen pre. Het is de grond onder je voeten.
Een van de eerste filters die Dwight Anderson toepast bij het beoordelen van talent heeft niets met marktvaardigheid te maken. “Is deze persoon eerlijk, in alle opzichten?” vraagt hij. In de loop der jaren heeft hij technisch briljante kandidaten laten lopen die op dat punt zakten. “Ik heb uitzonderlijke mensen gehad qua marktvaardigheid,” zei hij, “maar ze gingen niet goed met mensen om. Dat is een breekpunt.”
Transparantie is ook de hoeksteen geweest van de loopbaan van Rob Gosman. “Ik heb altijd gekozen voor direct zijn en de waarheid spreken,” zei hij. “En dan zien waar de kaarten vallen.” Voor hem was dat niet alleen een principe, het was efficiëntie. In omgevingen met hoge volatiliteit zorgt misleiding voor wrijving. De waarheid houdt de machine draaiende.
Edwin van Stipdonk, die Interfood uitbouwde tot een wereldspeler, ziet karakter als iets dat je niet hoeft uit te dragen, omdat het overal zichtbaar wordt. “Als je niet goed met mensen omgaat, houd je het niet vol,” zei hij. Promoties, vertrouwen en langdurige relaties? Die komen allemaal voort uit consistent gedrag wanneer niemand kijkt.
In de grondstoffenhandel kunnen fortuinen snel keren.
Maar vertrouwen reist nog sneller.
Blijf leren van de besten
De juiste eigenschappen hebben is waar het begint. Maar floreren in de grondstoffenhandel betekent ook voortdurend leren, aanpassen en je voorsprong aanscherpen.
Daarom hebben we The Strong Source Podcast gemaakt: om je rechtstreeks toegang te geven tot het denken, de ervaringen en de lessen van de beste handelaren, strategen en CEO’s ter wereld.
The Commodity Podcast is beschikbaar op alle platforms: Spotify, Apple Podcasts, Amazon Music, Youtube Music of Deezer.
