In un contesto globale segnato da cambiamento climatico, pandemie, inflazione e guerra, procurarsi dati affidabili di settore per prendere le migliori decisioni di acquisto è diventato un rompicapo. Kiruba Tinakararajan, business development manager di Uno Nutrition, scale-up malese della nutrizione life science, può confermarlo in prima persona.
Fondata nel 2009, Uno Nutrition produce bevande e integratori nutrizionali per bambini e adulti. La gamma va dalle formule per l’infanzia alle bevande sportive, fino alle formulazioni cliniche che alleviano gli effetti collaterali delle terapie in pazienti oncologici o diabetici. Quella che è nata come un’azienda dalle “origini modeste in Malesia,” come dice il fondatore e amministratore delegato Thian Seong Yee, è diventata un fornitore regionale di integratori nutrizionali in tutta l’Asia.
Mentre Uno Nutrition proseguiva la sua crescita costante, lo scoppio del Covid-19 ha bloccato l’economia globale, sconvolgendola. “La pandemia è stata una buona lezione per tutti nel settore. Abbiamo visto con i nostri occhi come un magazzino potesse chiudere da un momento all’altro, ed è diventato chiaro che dovevamo diversificare i fornitori per garantire la produzione,” spiega Kiruba Tinakararajan. La sfida, però, era trovare facilmente dati affidabili e trasparenti per decidere al meglio e il più in fretta possibile.
Poi è entrata in scena Vesper
Se i fornitori sono fondamentali per produrre, possono anche essere un’ottima fonte di informazioni. “Ho scoperto Vesper grazie a uno dei nostri fornitori statunitensi,” ci racconta Tinakararajan. “Ci hanno spiegato come Vesper potesse darci i dati che ci servivano, soprattutto quelli sui prezzi di polvere magra e WPC80. Ho contattato subito il team commerciale e abbiamo adottato la piattaforma. Ci è sembrato il passo naturale.”
A Uno Nutrition non è servito molto per vedere i benefici di una piattaforma di commodity intelligence come Vesper. Poiché i prezzi di polvere magra e WPC80, che valgono il 50% dei volumi di acquisto dell’azienda, continuavano a oscillare e a mostrare differenze tra le regioni, è diventato essenziale allargare gli orizzonti per tenere stabili i margini. “Prima importavamo materie prime soprattutto dagli Stati Uniti. A un certo punto i prezzi americani sono saliti mentre quelli europei erano più convenienti, e questo ci ha spinto a cambiare fornitori per un periodo. Prima di Vesper non avremmo potuto farlo,” dice Tinakararajan.
“Con Vesper possiamo verificare i fatti in tempo reale ovunque ci troviamo e capire meglio il mercato.”
Dove trovava allora Uno Nutrition le sue informazioni di mercato? “Ci basavamo su quello che si sentiva dire alle conferenze internazionali, come quelle organizzate dai grandi operatori lattiero-caseari a Singapore.” Anche se questi eventi sono un’ottima occasione per discutere lo stato del mercato con altri professionisti, restano sensazioni troppo fragili su cui basare decisioni critiche. “Con Vesper possiamo verificare i fatti in tempo reale ovunque ci troviamo e capire meglio il mercato.”
“Con Vesper so esattamente qual è il momento giusto per decidere un acquisto”
Come business development manager, Kiruba Tinakararajan deve tenere costantemente d’occhio i margini dell’azienda. Non sorprende quindi che prediliga i widget su prezzi e import-export del WPC80. “I miei colleghi usano la piattaforma in modo più vario,” sorride. “Prendi il nostro amministratore delegato: guarda burro e altri ingredienti lattiero-caseari solo per capire le tendenze più recenti. E lo faccio anch’io, leggendo le analisi di mercato quindicinali di Vesper.”
Anche i grafici sono una funzione che ha attirato la sua attenzione e che continua a semplificarle il lavoro quotidiano. “È molto utile usarli negli incontri con interlocutori interni ed esterni, insieme al Vesper Price Index.”
L’insieme di queste funzioni permette a Kiruba Tinakararajan di aumentare il proprio potere negoziale. “Quando un fornitore comunica un prezzo, lo confronto subito con l’ultimo Vesper Price Index e verifico se rispecchia davvero il mercato. Con le previsioni di Vesper so qual è il momento giusto per decidere un acquisto.”
Quando le chiediamo se ha qualcosa da aggiungere per concludere questa conversazione, Kiruba Tinakararajan annuisce. “Mi aspetto benefici ancora maggiori. Dato che negoziare è diventato più semplice grazie a Vesper, sono certa che otterrò margini ancora migliori. Sostenere le decisioni con dati trasparenti dà più forza agli operatori lattiero-caseari. Cambia le regole del gioco.”
