W globalnym otoczeniu naznaczonym zmianami klimatu, pandemiami, inflacją i wojną zdobycie wiarygodnych danych branżowych potrzebnych do podejmowania najlepszych decyzji zakupowych stało się nie lada zagadką. Kiruba Tinakararajan, Business Development Manager w firmie Uno Nutrition, malezyjskim scale-upie z obszaru żywienia i nauk o życiu, może to potwierdzić z własnego doświadczenia.
Założona w 2009 roku firma Uno Nutrition produkuje napoje będące suplementami diety dla dzieci i dorosłych. Jej oferta obejmuje produkty od mleka modyfikowanego po napoje dla sportowców i receptury żywienia klinicznego, które łagodzą u pacjentów onkologicznych i diabetologicznych skutki uboczne leczenia. To, co zaczęło się jako firma o „skromnych początkach w Malezji”, jak ujmuje to Thian Seong Yee, Founder and Managing Director, stało się z czasem regionalnym dostawcą suplementów diety w całej Azji.
Gdy firma Uno Nutrition konsekwentnie rosła, wybuch pandemii Covid-19 zatrzymał światową gospodarkę i całkowicie ją zdestabilizował. „Pandemia była dobrą lekcją dla wszystkich w branży. Na własne oczy zobaczyliśmy, że magazyn może zostać zamknięty w każdej chwili, i stało się jasne, że musimy zdywersyfikować grono dostawców, żeby zabezpieczyć produkcję”, wyjaśnia Kiruba Tinakararajan. Wyzwaniem było jednak łatwe znalezienie wiarygodnych i przejrzystych danych, żeby jak najszybciej podejmować najlepsze decyzje.
I wtedy do gry wszedł Vesper
Dostawcy są niezbędni do wytwarzania produktów, ale mogą też być doskonałym źródłem informacji. „O Vesper dowiedziałam się od jednego z naszych amerykańskich dostawców”, opowiada Tinakararajan. „Wyjaśnili, jak Vesper może dostarczyć nam potrzebnych danych, zwłaszcza tych dotyczących cen odtłuszczonego mleka w proszku (OMP) i WPC80. Od razu skontaktowałam się z zespołem sprzedaży i wdrożyliśmy platformę. To był dla nas naturalny kolejny krok”.
Firma Uno Nutrition szybko dostrzegła korzyści płynące z platformy analityki surowcowej takiej jak Vesper. Ponieważ ceny OMP i WPC80, które odpowiadają za 50 % wolumenu zakupowego firmy, wciąż się wahały i różniły się między regionami, dla Uno Nutrition kluczowe stało się poszerzenie horyzontów, żeby utrzymać stabilne marże. „Kiedyś importowaliśmy surowce przede wszystkim ze Stanów Zjednoczonych. W pewnym momencie ceny amerykańskie mocno wzrosły, a europejskie okazały się korzystniejsze, co skłoniło nas do zmiany dostawców na jakiś czas. Zanim zaczęliśmy korzystać z Vesper, nie bylibyśmy w stanie tego zrobić”, mówi Tinakararajan.
„Dzięki Vesper możemy wszędzie weryfikować fakty w czasie rzeczywistym i lepiej rozumieć rynek”
Skąd zatem firma Uno Nutrition czerpała wcześniej wiedzę o rynku? „Opieraliśmy się na tym, co słyszało się na międzynarodowych konferencjach, na przykład tych organizowanych przez dużych graczy mleczarskich w Singapurze”. Takie wydarzenia to wprawdzie doskonała okazja, żeby porozmawiać o stanie rynku z innymi przedstawicielami branży, ale pozostają przeczuciami zbyt wątłymi, by opierać na nich krytyczne decyzje biznesowe. „Dzięki Vesper możemy wszędzie weryfikować fakty w czasie rzeczywistym i lepiej rozumieć rynek”.
„Dzięki Vesper dokładnie wiem, kiedy jest dobry moment na decyzję zakupową”
Jako Business Development Manager Kiruba Tinakararajan musi stale mieć na uwadze marże firmy. Nie dziwi więc, że szczególnie upodobała sobie widżety importu i eksportu oraz cen WPC80. „Moi koledzy korzystają z platformy w bardziej zróżnicowany sposób”, uśmiecha się. „Choćby nasz Managing Director: ogląda masło i inne składniki mleczne po prostu po to, żeby zrozumieć najnowsze trendy rynkowe. I ja robię to samo, czytając dwutygodniowe analizy rynku nabiału Vesper”.
Wykresy to kolejna funkcja, która zwróciła jej uwagę i wciąż ułatwia jej codzienną pracę. „Świetnie jest korzystać z tych wykresów podczas spotkań z interesariuszami wewnętrznymi i zewnętrznymi, razem z Vesper Price Index”.
Dzięki połączeniu tych funkcji Kiruba Tinakararajan zwiększa swoją siłę negocjacyjną. „Kiedy dostawca podaje cenę, od razu porównuję ją z najnowszym Vesper Price Index i sprawdzam, czy wiernie odzwierciedla rynek. Dzięki prognozom Vesper wiem, kiedy jest dobry moment na decyzję zakupową”.
Kiedy pytamy, czy chce coś dodać na zakończenie tej pouczającej rozmowy, Kiruba Tinakararajan przytakuje. „Spodziewam się w przyszłości jeszcze większych korzyści. Skoro dzięki Vesper negocjacje stały się łatwiejsze, jestem przekonana, że uzyskam jeszcze lepsze marże. Opieranie decyzji na przejrzystych danych daje uczestnikom rynku mleczarskiego większą siłę. To zmienia zasady gry”.
