Huey van Vliet è sales manager di Fonterra nei Paesi Bassi. Vende ingredienti di base sul mercato europeo e guida anche i market insights per la regione europea. Fonterra è un’azienda globale della nutrizione lattiero-casearia, tra i primi esportatori mondiali del settore, ed è di proprietà di 10.000 agricoltori. Con un team numeroso distribuito in tutto il mondo, restare al passo con le tendenze di mercato è vitale per la strategia e per le decisioni.
Ci racconti qualcosa di più su Fonterra e su che cosa fa Vesper per la vostra attività?
In Fonterra è davvero importante capire che cosa succede in Europa, perché in tutti i nostri mercati di esportazione (Cina, Sud-est asiatico, Medio Oriente e così via) buona parte della concorrenza arriva dall’Europa. Quindi se abbiamo un’idea chiara di come si muovono prezzi, offerta e tutte le altre variabili, possiamo rimandare quell’informazione in Nuova Zelanda, e questo aiuta le loro decisioni e le loro strategie. Prima che esistesse Vesper, i dati e le informazioni lattiero-casearie erano molto dispersi: c’erano più report, società di analisi, quotazioni da paesi diversi, ma pubblicati tutti in posti diversi. Alcuni ad accesso libero, altri in abbonamento, e dovevi davvero navigare in lungo e in largo. E di solito ottenevi solo numeri. Ecco quindi un enorme vantaggio di Vesper: tutti i dati pubblicamente disponibili [e altro ancora] in un unico posto. E non solo: Vesper trasforma anche i dati in grafici. Una cosa è vedere un prezzo, ma è molto più interessante vederlo nel contesto di dove sono stati i prezzi negli ultimi 3-4 anni. Anche poter passare da una valuta all’altra all’istante è un enorme vantaggio: molti dati americani che usiamo sono in libbre quando a noi servono in tonnellate, e in dollari invece che in euro. Oppure i risultati GDT [prima di Vesper]: dovevi convertirli in euro, mentre con Vesper è tutto già fatto, ti toglie molto tempo sprecato e te ne lascia di più per analisi più profonde.
“Vesper ti lascia più tempo per analisi più profonde.”
Vesper offre forza visiva, con l’obiettivo di rendere i vostri incontri più produttivi e interattivi. La usate a questo scopo?
Uso i grafici di Vesper ogni due settimane per inviare la mia panoramica sul mercato europeo. Li uso per mostrare dove sono i prezzi europei, e Vesper traccia anche i prezzi di Oceania e Stati Uniti. Così chi legge sa dove sono i prezzi rispetto alle altre regioni di offerta. Usiamo Vesper nelle riunioni, nei market insights e nelle discussioni di mercato. Proiettiamo Vesper dal vivo sullo schermo, ed è semplicemente un modo semplice di mettere i dati davanti a tutti [ovunque si trovino] e di rispondere in fretta alle domande. Una volta che inizi a usare Vesper ogni giorno o ogni settimana, vedi davvero il valore che porta, al punto che cominci a disdire tutti gli altri abbonamenti e a tenere solo Vesper come pagina iniziale. Quando comincio la giornata è sempre aperta: quando mi serve un’informazione al volo, entro e la trovo. È anche interessante seguire gli aggiornamenti delle indicazioni di prezzo di Vesper e di tutte le statistiche man mano che arrivano: import ed export, raccolta di latte e altre quotazioni. Ci entro almeno una volta al giorno, se non di più.
“Una volta che inizi a usare Vesper ogni giorno o ogni settimana, vedi davvero il valore che porta, al punto che cominci a disdire tutti gli altri abbonamenti”
Quanto tempo pensi di aver risparmiato usando Vesper?
Bella domanda, e probabilmente lo sottovaluteremmo. Oggi non riuscirei a immaginarmi senza Vesper. Su base settimanale risparmio almeno un’ora. Per non parlare di questo: se qualcuno mi chiede come si è mosso il prezzo del burro negli ultimi tre anni, invece di inserire i dati a mano in Excel e poi costruire un grafico, è tutto già disponibile in Vesper, il che è davvero comodo e fa risparmiare moltissimo tempo.
Sede centrale di Fonterra, Auckland
“Vesper ti permette di prepararti alle trattative importanti e di provare a scoprire letture di mercato interessanti e meno evidenti”
Come usi i dati per decidere nel tuo lavoro quotidiano, quanto spesso li guardi e come influenzano le tue decisioni?
Per me e per il nostro team commerciale aiutano a prepararsi alle trattative e a capire il mercato. In particolare, ecco come Vesper aggiunge valore: se vuoi vendere un ingrediente specifico e devi negoziare quanto vale, è davvero utile tornare indietro e capire i fondamentali, quanto latte si produce, quanto se ne produce di quell’ingrediente e degli altri, che cosa fanno le valute, dov’era il GDT. Poter scendere nel dettaglio paese per paese sulla produzione di latte scremato in polvere o latte intero in polvere [o di altre materie prime] è utilissimo. Se scavi nei singoli paesi, ti viene la curiosità di esplorare le aree che pensi possano essere interessanti e di prepararti prima di parlare con i clienti. Vesper ti permette di prepararti alle trattative importanti e di provare a scoprire letture di mercato interessanti e meno evidenti. Vesper ti dà i dati, ma le letture devi costruirtele tu, e questo secondo me è ottimo: l’accesso alle informazioni c’è sempre stato, ma ora puoi spingerti in analisi più profonde usando i dati disponibili su Vesper e costruire letture che aggiungono davvero valore.
