Quand on vise une carrière dans les matières premières, on pense d’abord aux maisons de négoce. Aux banques ensuite. À un grand industriel FMCG, éventuellement, si on se sent inventif.
Les distributeurs ? Rarement.
Pourtant Anthony Britton, spécialiste du risque matières premières passé par Tesco, Unilever et aujourd’hui par le géant suisse de la distribution Migros, défend une idée convaincante : le versant distribution du monde des matières premières est l’un des coins les plus complexes, les plus rapides à évoluer et, franchement, les plus sous-estimés du secteur.
Dans le dernier épisode de Strong Source, The Commodity Podcast, Anthony a rejoint les animateurs Martijn Bron et Alexander Sterk pour une conversation sans détour : comment construire une fonction risque matières premières au sein d’un grand groupe, comment traverser les crises de marché depuis un bureau d’industriel, et ce qu’il faut vraiment pour faire carrière dans ce domaine.
Voici ce qui nous a marqués.
Pourquoi les distributeurs sont plus exposés aux matières premières qu’on ne le croit
Quand on imagine le négoce de matières premières, un supermarché ne vient pas spontanément à l’esprit. Anthony explique pourquoi c’est une erreur.
Les distributeurs portent trois grandes catégories d’exposition aux matières premières : l’énergie et les carburants (comme presque toute grande activité physique), les matières premières contenues dans les produits de marque en rayon et, surtout, celles contenues dans leurs produits de marque de distributeur.
C’est dans cette troisième catégorie que tout se joue.
« La marque de distributeur, c’est le côté le plus intéressant pour la distribution quand on arrive avec une logique de gestion du risque matières premières… on peut vraiment y construire quelque chose de fin. On a beaucoup de souplesse sur le type de stratégies qu’on veut déployer. »
Sur les produits de marque, un distributeur n’a presque aucune visibilité sur la façon dont Nestlé ou Unilever, par exemple, gèrent leur exposition au cacao. C’est confidentiel. On ne peut pas l’influencer. On négocie une fois par an et on espère que ça passe.
La marque de distributeur, c’est autre chose. Quand c’est votre logo sur l’emballage, vous maîtrisez la chaîne d’approvisionnement. Et cette maîtrise crée une vraie opportunité, à la fois pour piloter les coûts et pour gagner du levier de négociation côté marques.
Le problème de la volatilité
La carrière d’Anthony a suivi presque parfaitement les événements les plus déstabilisants du monde des matières premières de la dernière décennie.
Il a rejoint le desk huiles végétales d’Unilever début 2022, au moment précis où l’invasion de l’Ukraine propulsait l’huile de tournesol et l’huile de soja dans l’une des hausses les plus fortes de l’histoire. Il a ensuite repris le livre cacao fin 2023, juste avant que les prix ne partent à la verticale.
Son constat est net : « Du jour au lendemain, des gens très haut placés vous appellent tous les jours. Et en même temps, vous essayez de gérer une position. »
Cette tension, entre exécuter dans un marché qui bouge vite et tenir informés et calmes des interlocuteurs très seniors, la plupart des professionnels de maison de négoce ne la vivent jamais avec la même intensité. Dans un groupe industriel, vous êtes à la fois l’expert marché, le communicant et, souvent, la personne chargée d’obtenir les validations d’achat avant de pouvoir agir.
Et pourtant, il ne présente pas cela comme une pression, mais comme une occasion :
« Je l’ai peut-être vu sous un autre angle… c’est un moment qui définit une carrière. Essayer de guider l’entreprise à travers ce processus. »
Ce que les équipes de la distribution construisent en ce moment
Chez Migros, Anthony dirige une équipe matières premières centralisée et créée récemment, un dispositif qui en dit long sur la direction que prennent les fonctions matières premières dans la distribution.
Le point de départ ? Cartographier les expositions.
À première vue, cela peut sembler élémentaire. Mais chez un distributeur qui compte des dizaines de milliers de références, savoir où se trouve réellement l’exposition aux matières premières est vraiment complexe. Le sucre, par exemple, se retrouve dans des centaines de produits mais, comme l’explique Anthony, il peut être si dispersé dans la chaîne d’approvisionnement qu’il n’existe aucun moyen pratique de le gérer comme une position unique.
Le cacao, c’est l’inverse. Concentré dans les produits chocolatés, il devient quelque chose que l’on peut réellement couvrir et piloter de façon stratégique.
« Quand vous agrégez, vous êtes parfois surpris de voir où sont les expositions. Et pour certaines, vous trouvez opérationnellement un moyen de les gérer, pour d’autres non. »
L’approche que défend Anthony : une logique 80/20. Repérer les expositions assez grandes et assez concentrées pour qu’on puisse agir dessus, et y concentrer son énergie.
Pourquoi indexer les contrats
L’un des fils les plus concrets de la conversation, c’est le point de vue d’Anthony sur les contrats d’approvisionnement.
Sa position est claire : chaque fois que c’est possible, les contrats devraient être adossés à un prix de référence à terme ou à un benchmark. Non pas parce que cela simplifie les choses, ce n’est pas le cas, mais parce que cela rend l’exposition pilotable comme une position unique.
« Vous voulez pouvoir gérer cela comme une seule exposition, idéalement… vous voulez le gérer de façon à parler d’un seul marché avec un seul prix. »
C’est de plus en plus courant chez les industriels FMCG les plus avancés, mais les distributeurs en sont à un stade plus précoce. Bâtir cette infrastructure, les bonnes structures de contrat, les bonnes relations fournisseurs, les bons processus internes, c’est exactement le travail de fond qu’Anthony mène chez Migros.
Ce qui fait la différence dans le risque matières premières
La réponse d’Anthony à la question « qu’est-ce que vous cherchez chez un candidat » est l’une des plus directes qu’on entendra :
« La toute première chose que je regarde, c’est une combinaison de capacités analytiques et de passion pour ce métier, parce que si vous avez ça, cela vous donne la motivation et l’enthousiasme dont vous avez besoin pour progresser et développer toutes les compétences nécessaires pour réussir. »
Au-delà, il identifie deux traits qui séparent ceux qui progressent de ceux qui plafonnent :
La communication. Pas au sens vague, mais très précisément la capacité d’entrer dans une pièce remplie de gens qui ne connaissent rien aux matières premières et d’y porter un récit clair : ce qui se passe, quels sont les scénarios, quel est le plan. Il l’a vu encore et encore : les plus seniors sont presque toujours ceux qui communiquent le plus brièvement.
L’appropriation. Assumer pleinement le résultat, au lieu d’attendre qu’on vous pilote. Dans une fonction où vous êtes parfois la seule personne du bâtiment à comprendre ce qui se passe sur le marché du cacao, cela compte énormément.
Maison de négoce ou groupe industriel ? Un avis honnête
La question revient souvent : si vous êtes bon en risque matières premières dans un groupe, pourquoi n’iriez-vous pas dans une maison de négoce, où le potentiel est plus élevé ?
La réponse d’Anthony est nuancée. Oui, le potentiel de bonus n’est pas le même. Mais la voie industrielle offre autre chose : de la largeur. Un portefeuille de plusieurs matières premières, un mélange de compétences analytiques, commerciales et de gestion des interlocuteurs internes, et le niveau de séniorité qui vient du fait d’être l’un des très rares vrais experts dans une organisation complexe.
« Si vous êtes senior dans le monde de la gestion du risque matières premières chez un industriel, vous êtes très demandé… vous avez du levier aussi sur la rémunération. »
Et les mouvements vont dans les deux sens. Beaucoup quittent des sociétés de négoce pour des postes en entreprise, pour la souplesse, pour un éventail de compétences plus large et, comme il le dit, parce que les gens en entreprise sont plutôt « nettement plus sympas ».
L’essentiel
La carrière d’Anthony Britton est un cas d’école d’une voie peu explorée, où l’expertise matières premières rencontre la complexité des grands groupes, et où le vrai défi n’est pas de trouver une opération, mais de bâtir une fonction entière à partir de rien dans une entreprise qui ne pensait pas en avoir besoin.
Tant que la volatilité des matières premières continuera de peser sur les marges, les distributeurs et les industriels qui investissent dans ces capacités auront un avantage structurel sur ceux qui ne le font pas.
C’est le pari qu’a fait Anthony. Et vu ce qui est arrivé aux marchés de matières premières ces dernières années, difficile de lui donner tort.
Cet article s’appuie sur notre conversation avec Anthony Britton dans l’épisode 31 de Strong Source, The Commodity Podcast.
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