Kto myśli o karierze w surowcach, najpierw myśli o domach handlowych. Potem o bankach. Ewentualnie o dużym producencie FMCG, jeśli chce podejść do tematu kreatywnie.
A sieci handlowe? Rzadko.
Tymczasem Anthony Britton, specjalista od ryzyka surowcowego, który pracował w Tesco, w Unilever, a teraz w szwajcarskim gigancie handlowym Migros, przekonująco pokazuje, że handel detaliczny to jeden z najbardziej złożonych, najszybciej zmieniających się i, szczerze mówiąc, najbardziej niedocenianych zakątków świata surowców.
W najnowszym odcinku Strong Source, The Commodity Podcast Anthony spotkał się z prowadzącymi, Martijnem Bronem i Alexandrem Sterkiem, żeby szczerze porozmawiać o budowaniu funkcji ryzyka surowcowego w dużych korporacjach, o przechodzeniu przez kryzysy rynkowe zza korporacyjnego biurka i o tym, czego naprawdę trzeba, żeby zrobić karierę w tym obszarze.
Oto, co zapadło nam w pamięć.
Dlaczego sieci handlowe mają większą ekspozycję surowcową, niż się wydaje
Kiedy myślimy o handlu surowcami, supermarket raczej nie przychodzi do głowy. Anthony tłumaczy, dlaczego to błąd.
Sieci handlowe mają ekspozycję surowcową w trzech szerokich kategoriach: energia i paliwo (tak jak większość dużych firm z fizycznym biznesem), surowce zawarte w markowych produktach na półce oraz, co najważniejsze, surowce w produktach marek własnych.
I to właśnie w tej trzeciej kategorii dzieje się najwięcej.
„Marki własne to ciekawsza strona handlu detalicznego, jeśli patrzy się na to od strony zarządzania ryzykiem surowcowym… tu można zbudować coś naprawdę dopracowanego. Ma się dużo swobody w doborze strategii, które chce się zastosować.”
Przy produktach markowych sieć handlowa prawie nie ma wglądu w to, jak na przykład Nestlé czy Unilever zarządzają swoją ekspozycją na kakao. To informacja poufna. Nie da się na nią wpłynąć. Negocjujesz raz do roku i liczysz, że wyjdzie dobrze.
Z markami własnymi jest inaczej. Kiedy na opakowaniu jest Twoje logo, kontrolujesz łańcuch dostaw. A ta kontrola daje realną szansę: i na zarządzanie kosztami, i na zdobycie przewagi negocjacyjnej także po stronie marek.
Problem zmienności
Kariera Anthony’ego przebiegała niemal idealnie równolegle do najbardziej wstrząsających wydarzeń na rynkach surowców ostatniej dekady.
Na początku 2022 roku dołączył do zespołu olejów roślinnych w Unilever, dokładnie wtedy, gdy inwazja na Ukrainę wypchnęła olej słonecznikowy i sojowy w jeden z najsilniejszych trendów wzrostowych w historii. Pod koniec 2023 roku przejął książkę kakaową, tuż przed tym, jak ceny poszły pionowo w górę.
Jego obserwacja jest celna: „Nagle codziennie dzwonią do ciebie bardzo wysoko postawione osoby. A w tym samym czasie próbujesz zarządzać pozycją.”
Tego napięcia, między działaniem na szybko zmieniającym się rynku a informowaniem i uspokajaniem osób na najwyższych szczeblach, większość ludzi z domów handlowych nigdy nie doświadcza z taką intensywnością. W korporacji jesteś jednocześnie ekspertem rynkowym, komunikatorem i często osobą odpowiedzialną za zdobycie zgód zakupowych, zanim w ogóle da się działać.
A mimo to nie mówi o tym jak o presji, tylko jak o szansie:
„Może patrzyłem na to z innej perspektywy… to moment, który definiuje karierę. Spróbować przeprowadzić firmę przez ten proces.”
Co zespoły handlowe budują właśnie teraz
W Migros Anthony kieruje nowo utworzonym, scentralizowanym zespołem surowcowym. To układ, który sporo mówi o tym, dokąd zmierzają funkcje surowcowe w handlu detalicznym.
Punkt wyjścia? Zmapowanie ekspozycji.
Na pierwszy rzut oka brzmi to podstawowo. Ale w sieci handlowej z dziesiątkami tysięcy indeksów ustalenie, gdzie naprawdę siedzi ekspozycja surowcowa, jest naprawdę złożone. Cukier na przykład pojawia się w setkach produktów, ale, jak tłumaczy Anthony, może być tak rozproszony w łańcuchu dostaw, że nie ma praktycznego sposobu, żeby zarządzać nim jako jedną pozycją.
Z kakao jest odwrotnie. Skoncentrowane w produktach czekoladowych, staje się czymś, co faktycznie da się zabezpieczyć i prowadzić strategicznie.
„Kiedy to zagregujesz, czasem możesz się zdziwić, gdzie te ekspozycje są. I dla części znajdziesz operacyjnie sposób, żeby nimi zarządzać, a dla części nie.”
Podejście, za którym opowiada się Anthony: myślenie 80/20. Znaleźć te ekspozycje, które są wystarczająco duże i skoncentrowane, żeby dało się na nich działać, i tam skupić energię.
Dlaczego warto wiązać kontrakty z indeksem
Jednym z bardziej praktycznych wątków rozmowy jest spojrzenie Anthony’ego na kontrakty na dostawy.
Jego stanowisko jest jasne: wszędzie, gdzie to możliwe, kontrakty powinny być powiązane z ceną referencyjną kontraktów terminowych albo z benchmarkiem. Nie dlatego, że to upraszcza sprawę, bo nie upraszcza, ale dlatego, że pozwala zarządzać ekspozycją jako jedną pozycją.
„Chcesz móc zarządzać tym jako jedną ekspozycją, w idealnym świecie… chcesz zarządzać tym tak, żeby mówić o jednym rynku, który ma jedną cenę.”
U bardziej zaawansowanych producentów FMCG jest to coraz powszechniejsze, ale sieci handlowe są na wcześniejszym etapie tej drogi. Budowanie tej infrastruktury, właściwych struktur kontraktowych, właściwych relacji z dostawcami, właściwych procesów wewnętrznych, to dokładnie ta praca u podstaw, którą Anthony wykonuje w Migros.
Co wyróżnia ludzi w ryzyku surowcowym
Odpowiedź Anthony’ego na pytanie „czego szukasz u kandydatów” jest jedną z bardziej bezpośrednich, jakie usłyszysz:
„Pierwsza rzecz, której zawsze szukam, to połączenie zdolności analitycznych i pasji do tej ścieżki zawodowej, bo jeśli to masz, dadzą ci motywację i entuzjazm potrzebne, żeby rosnąć i rozwinąć wszystkie umiejętności potrzebne do sukcesu.”
Poza tym wskazuje dwie cechy, które oddzielają tych, którzy idą do przodu, od tych, którzy się zatrzymują:
Komunikacja. Nie w mglistym sensie, tylko konkretnie: umiejętność wejścia do sali pełnej ludzi spoza świata surowców i przedstawienia im jasnej narracji, co się dzieje, jakie są scenariusze, jaki jest plan. Widział to raz za razem: osoby na najwyższych stanowiskach prawie zawsze mówią najzwięźlej.
Odpowiedzialność za wynik. Branie pełnej odpowiedzialności za efekty, zamiast czekania, aż ktoś pokieruje. W funkcji, w której możesz być jedyną osobą w budynku rozumiejącą, co dzieje się na rynku kakao, ta odpowiedzialność waży ogromnie.
Dom handlowy czy korporacja? Szczerze
To pytanie wraca często: jeśli jesteś dobry w ryzyku surowcowym w korporacji, dlaczego nie przejść do domu handlowego, gdzie można zarobić więcej?
Odpowiedź Anthony’ego jest niejednoznaczna. Tak, potencjał premiowy jest inny. Ale ścieżka korporacyjna daje coś innego: szerokość. Portfel wielu surowców, mieszankę kompetencji analitycznych, handlowych i pracy z interesariuszami, oraz taką pozycję, jaka wynika z bycia jednym z bardzo nielicznych prawdziwych ekspertów w złożonej organizacji.
„Jeśli jesteś wysoko w świecie zarządzania ryzykiem surowcowym w korporacji, jesteś bardzo poszukiwany… masz też siłę przetargową, jeśli chodzi o wynagrodzenie.”
Ruch idzie w obie strony. Sporo osób odchodzi z firm handlowych na stanowiska korporacyjne, dla elastyczności, dla szerszego zestawu umiejętności i, jak sam to ujmuje, dlatego że ludzie w środowiskach korporacyjnych bywają „całkiem sporo milsi”.
Podsumowanie
Kariera Anthony’ego Brittona to studium przypadku mało wydeptanej ścieżki zawodowej, takiej, na której znajomość rynków surowcowych spotyka się ze złożonością korporacji, a prawdziwym wyzwaniem nie jest znalezienie transakcji, tylko zbudowanie całej funkcji od zera w firmie, która wcześniej nie sądziła, że jej potrzebuje.
Dopóki zmienność cen surowców będzie naciskać na marże, te sieci handlowe i ci producenci, którzy zainwestują w takie kompetencje, będą mieli strukturalną przewagę nad tymi, którzy tego nie zrobią.
Taki zakład postawił Anthony. A biorąc pod uwagę, co działo się na rynkach surowców przez ostatnie kilka lat, trudno się z nim spierać.
Ten tekst powstał na podstawie naszej rozmowy z Anthonym Brittonem w 31. odcinku Strong Source, The Commodity Podcast.
🎧 Posłuchaj całego odcinka na swojej ulubionej platformie streamingowej
Jeśli Ci się spodobało, zasubskrybuj i zostaw nam recenzję!
