- 播客：The Strong Source
- 嘉宾：Gert-Jan (GJ) van den Akker，Cargill 前 Executive Vice President
- 主持：Alexander Sterk & Martijn Bron
- 收听平台：Spotify / Apple Podcasts / YouTube / Deezer
这一期 The Strong Source，我们请来了 Gert-Jan van den Akker。他在 Cargill 待了三十多年（从管培生一路做到 EVP），参与重塑了干散货运费交易，带着业务走过了大宗商品超级周期，后来又执掌 Cargill 的 Agricultural Supply Chain。我们聊了怎样在一家商行内部把生意做起来、怎样带着团队穿过危机、怎样在大规模的组织里建立问责，以及站在最高层到底是什么感觉。
“做那些让你有能量的事。你觉得有意思的地方，通常也是你做得好的地方，两者是互相强化的。”
您是怎么进入大宗商品行业的，为什么选择 Cargill？
GJ：我学的是法律。快毕业的时候，我开始用自己的钱做期权，从公用电话亭里把委托单报进去。那一下就把我迷住了。当时我手上已经拿到了一个 FX 交易台的录用意向，后来去了一场 ISIC career day，听了 Cargill 的宣讲。大宗商品显得更宽阔，也更有创业气质，于是我去面试，1987 年入职，从阿姆斯特丹的饲料原料做起（棕榈仁粕）。两年后我在吉隆坡做产地采购，之后转到日内瓦，做玉米和大豆。
您很早就离开了主要的谷物交易台，转去 Ocean Transportation。为什么要动？
GJ：说实话，当时那种盯屏交易、以恐惧驱动的文化并不适合我。Hoep Spiers（一位传奇的领导者）在电梯里碰到我，说了一句“过来聊聊”。他给了我一个运费方面的岗位。那不算“主流”，我也担心自己的职业路径会被边缘化，但它给了我自主权、现货加金融两头的敞口，还有真实的客户关系。事后看，那是我做过的最好的决定。
“我选了那条看起来有意思的路，然后围绕它做出了一份事业。”
在一家商行内部，生意是怎么建起来的？
GJ：第一，把这门生意学透。然后建立客户关系和一本可交易的头寸簿，不只是谷物，还有铁矿石、煤炭，以及能带来套利的回程货流。运费掉期出现之后，我们很用力地推动把金融工具和大规模的现货头寸结合起来。
真正的突破，是拿到了 Cargill 谷物运费头寸簿的管理权。我们说服各个谷物交易台，把他们的 C&F 运费头寸交给我们集中管理。他们保留自己的商业优势，我们负责优化船舶调配和风险。信任是那把钥匙，随后 2000 年至 2010 年超级周期里的牛市又把回报放大了。
从运费的角度看，2008 年至 2009 年的危机是什么样子？
GJ：Capesize 运价从每天约 20 万美元崩到每天约 5,000 美元。进入这轮之前，基于基本面，我们在运费上结构性偏空，但真正的危险变成了信用敞口，它从船东那一侧翻转到了客户这一侧（钢厂、公用事业公司、OTC 交易对手）。客户这一侧的敞口最多时膨胀到大约 13 亿美元。
我们成立了危机小组，拒绝一揽子重新谈判，凡是还做得下去的就一单一单地做重组。我还记得在伦敦一场挤满人的行业会议上说过：“我们会履行每一份合同，也期待其他人做到同样的事”。最后我们把这本头寸簿压了下来，核销有限。
“如果信用把你抹掉，账面盈亏（P&L）毫无意义。市场风险和交易对手风险都要管。”
后来您执掌 Cargill 的 Agricultural Supply Chain。您优先做了哪些改变？
GJ：从由外而内开始。增长在哪里？在亚洲。我们真正的优势在哪里？然后把资产、人才、组织结构和文化对齐到这个答案上。这意味着一些组合上的取舍（比如出售部分欧洲压榨业务，去支持中国的增长）、把角色理清楚，以及最关键的一点，把问责的标准提上去。
在我第一次向董事会汇报时，我说：“这是我们的目标。如果做不到，我就让位”。那不是演戏，它定下了基调。给足支持，也定高标准。
战略与交易之间：一家交易商应该在多大程度上集中？
GJ：你需要贴近货流的本地人才，但在风险、头寸簿归属和共同做法上要有更清楚的内部规矩。在运费上，把所有内部货盘的头寸集中起来管理，带来了台阶式的回报提升。我们把类似的原则用到了别的地方，同时没有把本地的创业劲头掐死。
基本面还是情绪：到底是什么在驱动决策？
GJ：两者都有。日内交易是一回事。但要做大头寸，就必须有基本面上的理由：按船型和货种（铁矿石、煤炭、谷物）看供需，再加上运力供给和港口摩擦。然后在上面叠加衍生品、期租覆盖、船型价差和现货套利。
站在“商行的最高层”，实际是什么感觉？
GJ：如果不搭起一个真正的团队，那会相当孤独。这里要感谢 Dave MacLennan：他坚持要有示弱的空间、要有建设性的争论，也要把职能与业务之间的裂缝补上。面对外部董事会，要准备好被尖锐地追问：把自己的数字弄清楚，把自己的故事讲明白，只要准备充分、足够透明，他们会站在你这边。
收听完整这一期，了解更多关于 Gert-Jan 的经历，以及他对大宗商品交易世界的洞察：
什么是 Strong Source 播客？
我们做 Strong Source 播客的初衷，是通过搭建一个社区来传播知识与信息，让整个大宗商品行业的专家和嘉宾在这里分享各自独到的视角。曾任可可交易员的 Martijn Bron 与曾任乳制品交易员、Vesper 创始人的 Alexander Sterk，都对这个行业怀有深厚的热情，这份热情促使他们开启了这个项目：“我们会分享自己的亲身经历、一路走来学到的宝贵经验，也让你先看看接下来的节目会是什么样子。”本播客由领先的大宗商品平台 Vesper 支持（www.vespertool.com）。
