- Podcast: The Strong Source
- Gość: Gert-Jan (GJ) van den Akker, były Executive Vice President w Cargill
- Prowadzący: Alexander Sterk & Martijn Bron
- Posłuchaj na: Spotify / Apple Podcasts / YouTube / Deezer
W tym odcinku The Strong Source siadamy do rozmowy z Gert-Janem van den Akkerem, który spędził w Cargill ponad 30 lat (od stażysty do EVP). Pomagał tam przebudować handel frachtem masowców suchych, przeprowadził biznes przez surowcowy supercykl, a później kierował Agricultural Supply Chain w Cargill. Rozmawialiśmy o tym, jak buduje się biznes wewnątrz domu handlowego, jak prowadzi się firmę przez kryzys, jak tworzy się odpowiedzialność w dużej skali i jak to naprawdę jest na samej górze.
„Rób to, co daje ci energię. Tam, gdzie się dobrze bawisz, zwykle jesteś dobry, a jedno napędza drugie.”
Jak trafiłeś do surowców i dlaczego akurat Cargill?
GJ: Z wykształcenia jestem prawnikiem. Pod koniec studiów zacząłem handlować opcjami na własny rachunek, składając zlecenia z budki telefonicznej. To mnie wciągnęło. Miałem w ręku ofertę pracy na desku FX, a potem trafiłem na ISIC career day i usłyszałem prezentację firmy Cargill. Surowce wydały mi się szersze i bardziej przedsiębiorcze, więc poszedłem na rozmowy, dołączyłem w 1987 roku i zacząłem w Amsterdamie od składników paszowych (śruta z ziaren palmowych). Dwa lata później zajmowałem się originacją w Kuala Lumpur, a stamtąd przeniosłem się do Genewy, do kukurydzy i soi.
Wcześnie odszedłeś z głównych desków zbożowych do Ocean Transportation. Dlaczego ten ruch?
GJ: Szczerze mówiąc, nie czułem się dobrze w ówczesnej kulturze handlu przed ekranem i strachu. Hoep Spiers (legendarny szef) spotkał mnie w windzie i powiedział: „Przyjdź pogadać”. Zaproponował mi rolę we frachcie. To nie był „główny nurt” i bałem się, że odstawi mnie na boczny tor, ale dało mi autonomię, ekspozycję fizyczną i finansową oraz prawdziwe relacje z klientami. Okazało się, że to najlepsza decyzja, jaką podjąłem.
„Wybrałem drogę, która wyglądała na fajną, i wokół niej zbudowałem karierę.”
Jak buduje się biznes wewnątrz domu handlowego?
GJ: Po pierwsze, nauczyć się tego biznesu naprawdę głęboko. Potem budować relacje z klientami i handlowalną księgę: nie tylko zboża, ale też rudę żelaza, węgiel i ładunki powrotne, na których powstaje arbitraż. Kiedy pojawiły się swapy frachtowe, mocno naciskaliśmy, żeby połączyć narzędzia finansowe z dużymi pozycjami fizycznymi.
Przełomem było przejęcie pieczy nad księgą frachtu zbożowego Cargilla. Przekonaliśmy deski zbożowe, żeby pozwoliły nam centralnie zarządzać ich pozycjonowaniem frachtu C&F. One zachowały swoją przewagę handlową, my optymalizowaliśmy ustawienie statków i ryzyko. Kluczem było zaufanie, a potem hossa w supercyklu 2000–2010 wzmocniła wyniki.
Jak kryzys 2008–2009 wyglądał od strony frachtu?
GJ: Stawki Capesize runęły z około 200 000 USD dziennie do około 5000 USD dziennie. Wchodziliśmy w to strukturalnie krótko we frachcie, na podstawie fundamentów, ale prawdziwym niebezpieczeństwem stała się ekspozycja kredytowa, która przeskoczyła z armatorów na klientów (huty, spółki energetyczne, kontrahenci OTC). Po stronie klientów nasza ekspozycja spuchła do około 1,3 mld USD.
Powołaliśmy zespół kryzysowy, odmówiliśmy renegocjacji na hurtowo i tam, gdzie miało to sens, restrukturyzowaliśmy sprawę po sprawie. Pamiętam, jak na zatłoczonym spotkaniu branżowym w Londynie powiedziałem: dotrzymamy każdego kontraktu i oczekujemy tego samego od innych. Ostatecznie zeszliśmy z księgi z ograniczonymi odpisami.
„P&L na papierze nic nie znaczy, jeśli kredyt cię zmiecie. Trzeba zarządzać ryzykiem rynkowym i kontrahenta.”
Później kierowałeś Agricultural Supply Chain w Cargill. Jakie zmiany były priorytetem?
GJ: Zacząć od zewnątrz do środka. Gdzie jest wzrost? W Azji. Gdzie naprawdę mamy przewagę? A potem dopasować do tej odpowiedzi aktywa, ludzi, strukturę i kulturę. To oznaczało ruchy portfelowe (na przykład sprzedaż części europejskiego tłoczenia, żeby sfinansować wzrost w Chinach), uporządkowanie ról i, co najważniejsze, podniesienie poprzeczki odpowiedzialności.
Na pierwszej prezentacji przed zarządem powiedziałem: Oto nasze cele. Jeśli ich nie dowieziemy, odchodzę. To nie był teatr, to ustawiło ton. Dużo wsparcia, wysokie wymagania.
Strategia kontra trading: jak bardzo scentralizowany powinien być trader?
GJ: Potrzebne są lokalne talenty blisko przepływów, ale z jaśniejszymi zasadami domu co do ryzyka, odpowiedzialności za księgę i wspólnych praktyk. We frachcie scentralizowanie pozycjonowania na wszystkich ładunkach wewnętrznych dało skok wyników. Podobne zasady zastosowaliśmy gdzie indziej, nie zabijając lokalnej przedsiębiorczości.
Fundamenty czy nastroje: co naprawdę decyduje?
GJ: Jedno i drugie. Day trading to jedno. Ale żeby prowadzić duże pozycje, trzeba mieć uzasadnienie fundamentalne: podaż i popyt w podziale na klasy statków i strumienie towaru (ruda żelaza, węgiel, zboża), plus podaż floty i wąskie gardła w portach. A na to nakłada się instrumenty pochodne, pokrycie w czarterze czasowym, spready między wielkościami statków i arbitraż fizyczny.
Jak to naprawdę jest „na samej górze domu”?
GJ: Bywa samotnie, chyba że zbuduje się prawdziwy zespół. Ukłon w stronę Dave’a MacLennana: uparł się przy otwartości na własną słabość, przy konstruktywnym sporze i przy zasypaniu przepaści między funkcjami a biznesem. Przed radą zewnętrzną trzeba być gotowym na ostre pytania: proszę znać swoje liczby, znać swoją opowieść, a oni staną za Tobą, jeśli będziesz przygotowany i transparentny.
Posłuchaj całego odcinka, żeby dowiedzieć się więcej o drodze Gert-Jana i o jego spojrzeniu na świat handlu surowcami:
Czym jest podcast Strong Source?
Naszą misją w podcaście Strong Source jest uczyć i informować, budując społeczność, w której eksperci i goście z całej branży surowcowej mogą dzielić się swoim własnym spojrzeniem. Martijna Brona, dawniej tradera kakao, i Alexandra Sterka, dawniej tradera produktów mleczarskich i założyciela Vesper, łączy głęboka pasja do tej branży i z niej wziął się ten projekt: „Będziemy dzielić się osobistymi doświadczeniami, cennymi lekcjami, które zebraliśmy po drodze, i damy Ci przedsmak tego, czego spodziewać się w kolejnych odcinkach”. Ten podcast powstaje przy wsparciu Vesper, wiodącej platformy surowcowej (www.vespertool.com).
