“Προερχόμενος από οικογένεια με ιστορία στο παγκόσμιο εμπόριο γαλακτοκομικών, και με κίνητρο τις συναρπαστικές ιστορίες του πατέρα μου για τον κλάδο, είχα από νωρίς έντονη επιθυμία να τον εξερευνήσω και ο ίδιος.” Έτσι ξεκινά ο Martijn. Πριν ακολουθήσει όμως τα βήματά του, ήθελε να διευρύνει τους ορίζοντές του αλλού και ξεκίνησε στην Afas, εταιρεία λογισμικού. “Μετά από τέσσερα χρόνια στο λογισμικό, ήρθε επιτέλους η κατάλληλη στιγμή να κάνω το βήμα προς το trading. Ήρθα σε επαφή με τη Van Lee μέσω κοινής γνωριμίας και έκτοτε δεν κοίταξα ποτέ πίσω.”
Η Van Lee είναι εταιρεία με εντυπωσιακή ιστορία 35 ετών στο εμπόριο σκονών γάλακτος, σκονών ορού γάλακτος και γαλακτοκομικών παραγώγων. Δραστηριοποιείται στην καρδιά της ευρωπαϊκής γαλακτοκομικής βιομηχανίας, συνεργαζόμενη στενά με αναγνωρισμένους παραγωγούς και συνεργάτες logistics. Το βασικό της επίκεντρο είναι η Δυτική Ευρώπη και η αποστολή της είναι να μειώνει τον κίνδυνο για τα εργοστάσια, ώστε να αποφεύγουν απρόβλεπτα υψηλά κόστη. Μέσα από δομημένα προθεσμιακά συμβόλαια, η Van Lee εγγυάται σταθερότητα τιμής, ποσότητα, διαθεσιμότητα και, φυσικά, ποιότητα σε όλη τη συμφωνημένη περίοδο.
Σε αρμονία με τους πελάτες
Κατά τον Martijn, το να είσαι σε αρμονία με τους πελάτες σου είναι ζωτικό, καθώς στόχος είναι να τους προσφέρεις δίκαιη τιμή από την αρχή. Η επισκόπηση εμπορευμάτων της ΕΕ στη Vesper παίζει κρίσιμο ρόλο στην ευθυγράμμιση των στρατηγικών τιμολόγησης με τις προσδοκίες των πελατών. Ο Martijn εξηγεί: “Όλο και περισσότεροι τελικοί χρήστες μας χρησιμοποιούν τη Vesper, μαζί και όσοι αναζητούν συγκεκριμένα γαλακτοκομικά προϊόντα. Μπορούμε να ελέγξουμε γρήγορα τη Vesper για να βεβαιωθούμε ότι είμαστε στην ίδια σελίδα, αξιοποιώντας τη διαφάνεια που φέρνει στην αγορά.”
Στην αρχή ο Martijn αναρωτιόταν αν θα έμενε περιθώριο διαπραγμάτευσης όταν όλοι βλέπουν τα ίδια δεδομένα. Όμως σε συγκεκριμένα προϊόντα, όπως το αποκορυφωμένο γάλα σε σκόνη, ένα κοινό σημείο αναφοράς για τις τιμές της αγοράς εξαλείφει τον κίνδυνο να βάλεις πολύ υψηλές τιμές. “Το να ξέρουμε ότι βλέπουμε τα ίδια νούμερα με τους πελάτες μας είναι καθησυχαστικό. Μας επιτρέπει να παίρνουμε καλά τεκμηριωμένες αποφάσεις, ευθυγραμμισμένες με τις σημερινές συνθήκες της αγοράς, εξασφαλίζοντας στους πελάτες μας δίκαιη τιμή,” εξηγεί ο Martijn.
Στρατηγικές αναγνώσεις
Η κατανόηση του ανταγωνιστικού τοπίου είναι ακόμη μια κρίσιμη πλευρά της δουλειάς της Van Lee. Η αγορά futures στα γαλακτοκομικά μεγαλώνει τα τελευταία τέσσερα ή πέντε χρόνια, προσελκύοντας συμμετέχοντες από διάφορους εμπορικούς οίκους. Αυτά τα συμβόλαια futures λειτουργούν ως σημείο αναφοράς για τη διαμόρφωση των τιμών του φυσικού προϊόντος. “Τα συμβόλαια futures μας δίνουν εικόνα για τις στρατηγικές και τους δημοσιονομικούς περιορισμούς των άλλων παικτών της αγοράς.”
Ο Martijn αναφέρει μια νέα ενδιαφέρουσα λειτουργία στα widgets τιμών της Vesper: το “spread”. Τους επιτρέπει να παρακολουθούν τη διαφορά ανάμεσα στις τιμές της αγοράς futures και στις πραγματικές τιμές της φυσικής αγοράς. “Παρακολουθώντας συστηματικά αυτά τα spreads, αποκτούμε εικόνα για τις στρατηγικές συναλλαγών των ανταγωνιστών μας. Το να αναγνωρίζεις μοτίβα σε αυτά τα spreads, όπως μια ξαφνική πτώση από τα 50 ευρώ στα 10 ευρώ, μπορεί να σημαίνει μετατοπίσεις στη δυναμική της αγοράς και μας ωθεί να ερευνήσουμε και να κάνουμε τεκμηριωμένες προβλέψεις για τις μελλοντικές εξελίξεις.” Ένα τέτοιο spread είναι η διαφορά ανάμεσα στην τιμή ΕΕ για το αποκορυφωμένο γάλα σε σκόνη, όπως την καταγράφει ο δείκτης τιμών της Vesper, και στην τιμή των futures του ίδιου προϊόντος στο EEX. Τους τελευταίους έξι μήνες η διαφορά τιμής κινήθηκε μέσα σε εύρος 100 ευρώ ανά τόνο, με εξαίρεση τους μήνες Ιούνιο και Ιούλιο.
Εικόνα 1: widget σύγκρισης τιμών που δείχνει το spread ανάμεσα στην τιμή ΕΕ για το αποκορυφωμένο γάλα σε σκόνη, όπως την καταγράφει ο δείκτης τιμών της Vesper, και στην τιμή των futures του ίδιου προϊόντος στο EEX
Πρόβλεψη των τάσεων της αγοράς
Πέρα από την ανάλυση των futures, που τον βοηθά να χτίζει ανταγωνιστικές στρατηγικές τιμολόγησης, ο Martijn χρησιμοποιεί τη Vesper για να διαμορφώνει τη δική του εικόνα της αγοράς. Ως traders πρέπει να προεξοφλούν την κατεύθυνση της αγοράς, ώστε να παίρνουν αποφάσεις που οδηγούν σε κερδοφόρες συναλλαγές. “Το dashboard της Vesper προσφέρει πλούτο πληροφοριών: στοιχεία για τη συλλογή γάλακτος σε χώρες όπως οι Κάτω Χώρες, η Γαλλία και η Γερμανία, επίπεδα αποθεμάτων, όγκους εξαγωγών και εισαγωγών και πολλά ακόμη. Είναι πολύτιμος πόρος για να χτίζουμε τις δικές μας εμπορικές στρατηγικές, ιδίως στα γαλακτοκομικά προϊόντα σε σκόνη.”
Επιπλέον, το widget αξιοποίησης γάλακτος της Vesper βοηθά τη Van Lee να εκτιμά τα κόστη των εμπορευμάτων με βάση τις τρέχουσες τιμές γάλακτος. “Οι υπολογισμοί της Vesper μας βοηθούν να προβλέπουμε τα επίπεδα παραγωγής και τη δυναμική της αγοράς. Παρακολουθούμε επίσης στενά τις προοπτικές και το κλίμα της αγοράς, ιδίως όταν πρέπει να κρίνουμε αν η αγορά κινείται ανοδικά ή καθοδικά. Και τέλος, όταν έχω λίγο ελεύθερο χρόνο, η ενότητα ειδήσεων της Vesper, που τροφοδοτείται από AI, μας δίνει συγκεκριμένες πληροφορίες για μεγάλα ονόματα του κλάδου, όπως η Lakeland και η Fonterra.”
Συνολικά, η Vesper έγινε πολύτιμη σύντροφος στη διαδρομή του Martijn και τον βοηθά να κινείται μέσα στην πολυπλοκότητα των τιμών, του ανταγωνισμού και της δυναμικής της αγοράς.
