Οι περισσότεροι που κυνηγούν καριέρα στα εμπορεύματα σκέφτονται πρώτα τους εμπορικούς οίκους. Δεύτερον τις τράπεζες. Ίσως και μια μεγάλη εταιρεία FMCG, αν νιώθουν δημιουργικοί.
Λιανέμποροι; Σπάνια.
Ο Anthony Britton όμως, επαγγελματίας του κινδύνου εμπορευμάτων που έχει δουλέψει σε Tesco, Unilever και τώρα στον ελβετικό κολοσσό λιανικής Migros, επιχειρηματολογεί πειστικά ότι η πλευρά της λιανικής στον κόσμο των εμπορευμάτων είναι μία από τις πιο σύνθετες, πιο γρήγορα εξελισσόμενες και, ειλικρινά, πιο υποτιμημένες γωνιές του κλάδου.
Στο τελευταίο επεισόδιο του Strong Source, The Commodity Podcast, ο Anthony συνομίλησε με τους οικοδεσπότες Martijn Bron και Alexander Sterk σε μια ειλικρινή συζήτηση για το χτίσιμο λειτουργιών διαχείρισης κινδύνου εμπορευμάτων μέσα σε μεγάλους ομίλους, για την πλοήγηση σε κρίσεις αγοράς από ένα εταιρικό γραφείο, και για το τι χρειάζεται πραγματικά για να χτίσει κανείς καριέρα σε αυτόν τον χώρο.
Να τι ξεχώρισε.
Γιατί οι λιανέμποροι έχουν μεγαλύτερη έκθεση σε εμπορεύματα απ’ όσο νομίζετε
Όταν φαντάζεστε συναλλαγές εμπορευμάτων, ένα σούπερ μάρκετ μάλλον δεν σας έρχεται στο μυαλό. Ο Anthony όμως εξηγεί γιατί αυτό είναι λάθος.
Οι λιανέμποροι φέρουν τρεις ευρείες κατηγορίες έκθεσης σε εμπορεύματα: ενέργεια και καύσιμα (κοινή με τις περισσότερες μεγάλες επιχειρήσεις με φυσικές δραστηριότητες), πρώτες ύλες ενσωματωμένες στα επώνυμα προϊόντα του ραφιού, και, το σημαντικότερο, τις πρώτες ύλες μέσα στα προϊόντα ιδιωτικής ετικέτας τους.
Αυτή η τρίτη κατηγορία είναι εκεί όπου παίζεται το πραγματικό παιχνίδι.
«Η ιδιωτική ετικέτα είναι η πιο ενδιαφέρουσα πλευρά για τη λιανική, αν έρχεστε από την οπτική της διαχείρισης κινδύνου εμπορευμάτων… μπορείτε να χτίσετε εξειδίκευση. Έχετε μεγάλη ευελιξία στο είδος των στρατηγικών που θέλετε να εφαρμόσετε.»
Με τα επώνυμα προϊόντα, ένας λιανέμπορος έχει σχεδόν μηδενική ορατότητα στο πώς η Nestlé ή η Unilever, ας πούμε, διαχειρίζεται την έκθεσή της στο κακάο. Είναι εμπιστευτικό. Δεν μπορείτε να το επηρεάσετε. Απλώς διαπραγματεύεστε μία φορά τον χρόνο και ελπίζετε στο καλύτερο.
Η ιδιωτική ετικέτα είναι διαφορετική. Όταν το λογότυπό σας είναι πάνω στο πακέτο, ελέγχετε την αλυσίδα εφοδιασμού. Και αυτός ο έλεγχος δημιουργεί πραγματική ευκαιρία, τόσο για τη διαχείριση του κόστους όσο και για διαπραγματευτική ισχύ και στην επώνυμη πλευρά.
Το πρόβλημα της μεταβλητότητας
Η καριέρα του Anthony έτρεξε σχεδόν τέλεια παράλληλα με τα πιο ανατρεπτικά γεγονότα εμπορευμάτων της τελευταίας δεκαετίας.
Μπήκε στο desk φυτικών ελαίων της Unilever στις αρχές του 2022, ακριβώς τη στιγμή που η εισβολή στην Ουκρανία έστελνε το ηλιέλαιο και το σογιέλαιο σε μία από τις πιο ανοδικές πορείες της ιστορίας. Έπειτα ανέλαβε το βιβλίο του κακάου στα τέλη του 2023, λίγο πριν οι τιμές εκτοξευθούν κατακόρυφα.
Η παρατήρησή του είναι κοφτερή: «Ξαφνικά έχετε πολύ ανώτερα στελέχη να σας τηλεφωνούν σε καθημερινή βάση. Την ίδια στιγμή προσπαθείτε να διαχειριστείτε μια θέση.»
Αυτή η ένταση, ανάμεσα στην εκτέλεση σε μια αγορά που κινείται γρήγορα και στο να κρατάτε τα ανώτερα στελέχη ενημερωμένα και ήρεμα, είναι κάτι που οι περισσότεροι επαγγελματίες των εμπορικών οίκων δεν χρειάζεται ποτέ να αντιμετωπίσουν με την ίδια ένταση. Σε έναν όμιλο, είστε ταυτόχρονα ο ειδικός της αγοράς, ο επικοινωνιολόγος και συχνά το πρόσωπο που είναι υπεύθυνο για τις εγκρίσεις αγοράς πριν μπορέσετε να δράσετε.
Κι όμως, το βλέπει όχι ως πίεση αλλά ως ευκαιρία:
«Ίσως το είδα από διαφορετική οπτική… αυτή είναι μια στιγμή που καθορίζει μια καριέρα. Το να προσπαθήσεις να οδηγήσεις την επιχείρηση μέσα από αυτή τη διαδικασία.»
Τι χτίζουν αυτή τη στιγμή οι ομάδες της λιανικής
Στη Migros, ο Anthony ηγείται μιας νεοσύστατης, κεντρικής ομάδας εμπορευμάτων, μιας δομής που δίνει αποκαλυπτική εικόνα για το πού οδεύουν οι λειτουργίες εμπορευμάτων στη λιανική.
Η αφετηρία; Η χαρτογράφηση των εκθέσεων.
Με την πρώτη ματιά αυτό μπορεί να ακούγεται βασικό. Σε έναν λιανέμπορο όμως με δεκάδες χιλιάδες κωδικούς (SKU), το να καταλάβετε πού κάθεται η πραγματική σας έκθεση σε εμπορεύματα είναι γνήσια σύνθετο. Η ζάχαρη, για παράδειγμα, εμφανίζεται σε εκατοντάδες προϊόντα, αλλά όπως εξηγεί ο Anthony, μπορεί να είναι τόσο διάχυτη σε όλη την αλυσίδα εφοδιασμού ώστε να μην υπάρχει πρακτικός τρόπος να τη διαχειριστείτε ως ενιαία θέση.
Το κακάο είναι το αντίθετο. Συγκεντρωμένο σε προϊόντα σοκολάτας, γίνεται κάτι που μπορείτε πράγματι να αντισταθμίσετε και να διαχειριστείτε στρατηγικά.
«Όταν τα αθροίσετε, μπορεί μερικές φορές να εκπλαγείτε με το πού βρίσκονται οι εκθέσεις. Και κάποιες από αυτές μπορείτε να βρείτε λειτουργικό τρόπο να τις διαχειριστείτε, κάποιες άλλες όχι.»
Η προσέγγιση που προτείνει ο Anthony: μια λογική 80/20. Εντοπίστε πού οι εκθέσεις είναι αρκετά μεγάλες και συγκεντρωμένες ώστε να αξίζει να δράσετε, και εστιάστε εκεί την ενέργειά σας.
Το επιχείρημα υπέρ των συμβολαίων συνδεδεμένων με δείκτη
Ένα από τα πιο πρακτικά νήματα της συζήτησης είναι η άποψη του Anthony για τα συμβόλαια προμήθειας.
Η θέση του είναι σαφής: όπου είναι δυνατόν, τα συμβόλαια θα πρέπει να συνδέονται με μια τιμή αναφοράς futures ή με ένα benchmark. Όχι επειδή απλοποιεί τα πράγματα, δεν τα απλοποιεί, αλλά επειδή κάνει την έκθεσή σας διαχειρίσιμη ως ενιαία θέση.
«Θέλετε να μπορείτε να τη διαχειρίζεστε ως μία έκθεση, ιδανικά… θέλετε να τη διαχειρίζεστε με τρόπο ώστε να μιλάτε για μία αγορά που έχει μία τιμή.»
Αυτό γίνεται όλο και πιο συνηθισμένο στους πιο εξελιγμένους παραγωγούς FMCG, όμως οι λιανέμποροι βρίσκονται νωρίτερα στη διαδρομή. Το χτίσιμο αυτής της υποδομής, των σωστών δομών συμβολαίων, των σωστών σχέσεων με προμηθευτές, των σωστών εσωτερικών διαδικασιών, είναι ακριβώς το είδος της θεμελιώδους δουλειάς που κάνει ο Anthony στη Migros.
Τι κάνει κάποιον να ξεχωρίζει στον κίνδυνο εμπορευμάτων
Η απάντηση του Anthony στην ερώτηση «τι ψάχνετε σε ένα ταλέντο» είναι από τις πιο άμεσες που θα ακούσετε:
«Το πρώτο πράγμα που ψάχνω πάντα είναι ο συνδυασμός αναλυτικών δεξιοτήτων και πάθους για αυτή τη διαδρομή καριέρας, γιατί αν τα έχετε αυτά, θα σας δώσουν το κίνητρο και τον ενθουσιασμό που χρειάζεστε για να αναπτύξετε όλες τις δεξιότητες που θέλετε για να πετύχετε.»
Πέρα από αυτό, εντοπίζει δύο χαρακτηριστικά που ξεχωρίζουν όσους προοδεύουν από όσους μένουν στάσιμοι:
Επικοινωνία. Όχι με αόριστη έννοια, αλλά συγκεκριμένα την ικανότητα να μπαίνετε σε μια αίθουσα γεμάτη ανθρώπους εκτός εμπορευμάτων και να μεταφέρετε μια καθαρή αφήγηση: τι συμβαίνει, ποια είναι τα σενάρια, ποιο είναι το σχέδιο. Το έχει δει ξανά και ξανά: τα πιο ανώτερα στελέχη είναι σχεδόν πάντα οι πιο περιεκτικοί επικοινωνιολόγοι.
Ανάληψη ευθύνης. Το να αναλαμβάνετε πλήρη ευθύνη για τα αποτελέσματα, χωρίς να περιμένετε να σας διαχειριστούν. Σε μια λειτουργία όπου μπορεί να είστε το μόνο πρόσωπο στο κτίριο που καταλαβαίνει τι συμβαίνει στην αγορά του κακάου, αυτή η ευθύνη μετράει τεράστια.
Εμπορικός οίκος ή όμιλος; Μια ειλικρινής ματιά
Η ερώτηση εμφανίζεται συχνά: αν είστε καλοί στον κίνδυνο εμπορευμάτων μέσα σε έναν όμιλο, γιατί να μη μετακινηθείτε σε έναν εμπορικό οίκο όπου το περιθώριο ανόδου είναι μεγαλύτερο;
Η απάντηση του Anthony έχει αποχρώσεις. Ναι, το δυνητικό μπόνους είναι διαφορετικό. Η εταιρική διαδρομή όμως προσφέρει κάτι άλλο, το εύρος. Ένα χαρτοφυλάκιο πολλών εμπορευμάτων, ένα μείγμα αναλυτικών, εμπορικών και διαχειριστικών δεξιοτήτων, και το είδος της αρχαιότητας που έρχεται με το να είστε ένας από τους ελάχιστους γνήσιους ειδικούς σε έναν σύνθετο οργανισμό.
«Αν είστε ανώτερο στέλεχος στον κόσμο της διαχείρισης κινδύνου εμπορευμάτων μέσα σε έναν όμιλο, είστε πολύ περιζήτητοι… έχετε διαπραγματευτική ισχύ και όταν πρόκειται για τις αποδοχές.»
Και η κίνηση γίνεται και προς τις δύο κατευθύνσεις. Πολλοί αφήνουν τις εμπορικές εταιρείες για εταιρικούς ρόλους, για την ευελιξία, για το ευρύτερο σύνολο δεξιοτήτων και, όπως το θέτει, επειδή οι άνθρωποι σε εταιρικά περιβάλλοντα τείνουν να είναι «αρκετά πιο ευχάριστοι».
Η ουσία
Η καριέρα του Anthony Britton είναι μελέτη περίπτωσης σε μια ανεξερεύνητη διαδρομή, εκεί όπου η τεχνογνωσία στα εμπορεύματα συναντά την εταιρική πολυπλοκότητα, και όπου η πραγματική πρόκληση δεν είναι να βρεις μια συναλλαγή αλλά να χτίσεις μια ολόκληρη λειτουργία από το μηδέν μέσα σε μια επιχείρηση που δεν συνήθιζε να πιστεύει ότι τη χρειαζόταν.
Καθώς η μεταβλητότητα των εμπορευμάτων συνεχίζει να πιέζει τα περιθώρια, οι λιανέμποροι και οι παραγωγοί που επενδύουν σε αυτές τις δυνατότητες θα έχουν διαρθρωτικό πλεονέκτημα έναντι εκείνων που δεν το κάνουν.
Αυτό είναι το στοίχημα που έκανε ο Anthony. Και δεδομένου του τι έχει συμβεί στις αγορές εμπορευμάτων τα τελευταία χρόνια, είναι δύσκολο να διαφωνήσει κανείς.
Αυτή η ανάρτηση βασίζεται στη συζήτησή μας με τον Anthony Britton στο Επεισόδιο 31 του Strong Source, The Commodity Podcast.
🎧 Ακούστε το πλήρες επεισόδιο στην πλατφόρμα streaming που προτιμάτε
Αν σας άρεσε, εγγραφείτε και αφήστε μας μια κριτική!
